Tratto dalla rivista numero 27 Funds People – sezione Consulenza.
La compressione dei margini conseguente al cambio di regolamentazione nel settore distributivo è identificata dalla maggior parte degli esperti, a tendere, tra un 5% e un 20%. Secondo Ferdinando Rebecchi, responsabile di BNL-BNP Paribas Life Banker, il consulente del futuro dovrà seguire il cliente a 360 gradi, occupandosi di tutto il suo patrimonio che va dall’auto alle aziende, passando per risparmi, proprietà immobiliari e coperture assicurative. “Se davvero il ruolo del consulente è così centrale, e per noi lo è, nella catena del valore deve avere rispetto agli altri due stakeholder - cioè fabbrica prodotto e intermediario - una fetta molto importante del margine o del prezzo che il cliente è disposto a pagare”, sostiene Rebecchi.
“BNL-BNP Paribas Life Banker - prosegue - è nata MiFID II compliant e quindi sin dall’inizio ha fatto due scelte importanti: la prima, essere molto efficiente e tenere i costi di struttura molto bassi. La seconda, puntare a non avere revenues solo dal servizio di consulenza finanziaria ma anche patrimoniale, e soprattutto dai servizi di lending. Per dare un’idea, il 30% dei nostri clienti sono imprenditori. Con queste revenues non core possiamo permetterci di essere più generosi per quelle core”, spiega il responsabile. Da BNL-BNP Paribas Life Banker fanno sapere, inoltre, che manterranno la stessa percentuale di remunerazione anche quando i margini diminuiranno, intervenendo sul modello di servizio per compensare i mancati introiti.
Secondo Gianfranco Cassol, presidente e amministratore delegato di SOL&FIN SIM, la riduzione dei costi potrebbe significare, tuttavia, una riduzione della qualità dei prodotti e dei servizi offerti agli investitori. “Questo processo di regressione è iniziato da tempo, colpendo pesantemente tutte le fasi d’investimento del risparmio, ma oggi sta accelerando sotto la spinta dell’automazione”, spiega. “Sono in corso iniziative pianificate per la sostituzione del consulente finanziario con l’utilizzo dei robo advisor o per un suo ridimensionamento realizzato grazie a portafogli pre-confezionati e con proposte d’investimento centralizzate. A mio avviso - aggiunge Cassol - queste riducono le funzioni qualificanti l’attività del consulente e indeboliscono il suo rapporto professionale con i clienti, fatti propedeutici ad un suo scavalcamento”.
Il consulente del futuro
Secondo Cassol, i costi rappresentano un aspetto molto sensibile e facilmente comprensibile dall’investitore. La questione, però, non va considerata a sé stante, ma congiuntamente ai vantaggi propri dell’attività di gestione e dell’attività di consulenza. “L’analisi di tali vantaggi - commenta Cassol - richiede vaste e specifiche conoscenze proprie del consulente. Un errore ampiamente diffuso è orientare acriticamente il cliente su soluzioni d’investimento a costi più bassi, attirandolo quindi verso decisioni d’acquisto basate su analisi incomplete senza prendere in considerazione la cosa più importante: la qualità”.
Per Rebecchi, invece, il consulente finanziario del futuro deve essere un valido relationship manager, supportato da una entità in grado di metterlo nelle condizioni di rispondere appieno ai bisogni del cliente. “Sarà la struttura alle spalle - spiega - che aiuterà il professionista a trovare la soluzione più adatta alle esigenze del singolo risparmiatore aggiungendo, quindi, valore alla consulenza”.
