Sono passati cinquant’anni dalla nascita della consulenza finanziaria, e il settore ha subito profondi cambiamenti. L’ultima grossa rivoluzione è stata l’introduzione di MiFID II che ha affermato i concetti di una maggiore trasparenza ed equità nella remunerazione dell’attività professionale.
Ad oggi, il settore della consulenza finanziaria è rappresentato per l’85% da banche tradizionali e solo il 15% dalle reti. “Nei prossimi anni le reti di consulenza finanziaria subiranno profondi cambiamenti”, commenta Maurizio Bufi, presidente nazionale Anasf. “Non solo la regolamentazione sta rivoluzionando il nostro settore, ma anche l’attuale contesto di mercato, caratterizzato da rendimenti obbligazionari prossimi allo zero e una crescente volatilità sul mercato azionario. L’industria sarà portata a una maggiore prova di maturità”.
Con l’introduzione del concetto di trasparenza dei costi, il valore della consulenza finanziaria sarà definito dalle competenze individuali. “Secondo un’ottica di equo compenso per il lavoro svolto, il consulente dovrebbe percepire almeno un terzo della remunerazione complessiva della filiera. Il nostro servizio deve essere chiaro al consumatore finale e deve essere tutelato con la giusta remunerazione”, spiega Bufi. “Il nostro lavoro dimostra un’enorme responsabilità verso il cliente e forse bisogna quindi rivedere l’intera infrastruttura commerciale”.
Il consulente finanziario del futuro dovrà essere preparato in diversi ambiti professionali, non solo sulla consulenza finanziaria, ma anche su altri servizi accessori. “Dovrà essere competente non solo su aspetti legati al mondo degli investimenti, ma anche aspetti legati al patrimonio come la gestione immobiliare, il lending e gli aspetti previdenziali”, fa notare Bufi.
Reti a confronto
“Credo che non sia un momento negativo per l’industria del risparmio”, spiega Mauro Albanese, direttore commerciale rete di FinecoBank. “Le nuove normative e l’attuale ciclo di mercato costringono le famiglie italiane ad affidarsi a un consulente competente e di fiducia”.
Pensa la stessa cosa il direttore generale di IWBank Private Investments, Dario Di Muro: “Dovrebbe essere un momento di grande euforia. La figura del consulente finanziario diventa un punto di riferimento per la famiglia e per l’imprenditore. La sua professione diventa molto più ampia rispetto a un tempo”.
Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum, aggiunge che “il valore del consulente finanziario arriva proprio quando il gioco si fa duro. Il suo compito è frenare l’impulsività e ricordare al cliente gli obiettivi fissati senza farsi influenzare dal mercato. Fondamentale è capire bene i bisogni del cliente”.
Silvio Ruggiu, head of Advisory Clients Italy presso Deutsche Bank Italia, sostiene che la formazione sia un elemento imprescindibile. “Il consulente finanziario sarà tenuto a offire soluzioni integrate e con diversi gradi di specializzazione”.
“Penso che anche le istituzioni debbano fare in modo che questa professione sia riconosciuta”, spiega Nicola Viscanti, head of Advisor di Widiba. “Il consulente è l’unico interlocutore che possa dare alle famiglie un servizio affidabile e competente per la gestione del patrimonio".
Secondo Paolo Martini, co-direttore generale di Azimut Holding, la parola chiave è diversificazione. “Abbiamo cercato di avvicinare i consulenti finanziari anche al mondo non quotato. Stiamo investendo molto sulla tecnologia e vogliamo introdurre il concetto di multi banca e multi compagnia assicurativa, molto vicino a quello dei family office".
Inoltre, Mario Ruta di Allianz Bank Financial Advisors fa riflettere sul fatto che in futuro l’asset allocation diventerà una commodity. “Bisognerà lavorare non solo sulle skill tecniche ma anche relazionali. Sarà fondamentale segmentare la clientela secondo i rispettivi bisogni”.
Secondo Fabio Cubelli, condirettore generale Area di Coordinamento Affari di Fideuram, “il ricambio generazionale dei consulenti finanziari è una priorità assoluta, ma occorre fare sistema. Fideuram ha posto un focus importante sul rafforzamento qualitativo e quantitativo del team di consulenti finanziari; un’attività complessa che richiede un impegno constante sul campo”.
Per concludere, secondo Ferdinando Rebecchi, responsabile life banker di BNL Gruppo BNP Paribas, “il ruolo del consulente finanziario, essendo centrale all’attività di gestione del patrimonio nella catena del valore, poiché si occupa di informare e formazione il cliente, non può essere lo stakeholder che nella fetta della torta abbia la parte più piccola. Per rendere tutto questo sostenibile dal punto di vista finanziario, il consulente dovrà ampliare la sua offerta di servizio”.
Marco Bernardi, vice direttore generale reti commerciali, canali alternativi e di supporto di Banca Generali, ritiene che sia importantissimo diversificare le fonti di ricavo. “Cerchiamo di incentivare questa leva attraverso incentivazioni a livello di Gruppo”.
