A Paolo Sironi, advisor presso IBM Watson Financial Services e tra i più importanti influencers fintech italiani, piace pensare che non c’è innovazione senza regolamentazione. Lo ribadisce più volte alla platea del Quant, l’evento organizzato da Diaman SCF che si è concluso venerdì scorso a Venezia. Il riferimento è chiaro: l’evoluzione del quadro normativo, con MiFID II e PRIIPS, assieme alla sempre maggiore presenza di robo-advisor ha innescato un processo di trasformazione nella consulenza finanziaria. Un processo di cambiamento che comunque è positivo. Il tema è caldo e le banche si stanno già muovendo, seppure timidamente, in tal senso. “Il business model sta cambiando. Il fintech sta cambiando tutto, e le banche stanno cercando nuove modi di creare valore e trasparenza”, afferma l’esperto.
Per Sironi infatti il robo advisor rappresenta il passaggio dalla vendita di prodotto alla vendita di consulenza. E proprio perché il mercato, e dunque anche le preferenze dei clienti, sta cambiando. “Bisogna concentrarsi sull’ambizione del cliente. Se prima era il prodotto finanziario il valore aggiunto da collocare ai risparmiatori, adesso vige un approccio che è sempre più incentrato come servizio dedicato all’analisi dei bisogni dell’investitore e all’individuazione delle soluzioni d’investimento più adeguate per raggiungere determinati obiettivi”, spiega Sironi, facendo riferimento al cosiddetto goal based investing. Un processo che porta le banche a passare da un lavoro di transazione ad un’offerta di servizi secondo un approccio olistico, al fine di soddisfare le esigenze del cliente.
“Il problema è la crisi di fiducia, soprattutto negli Stati Uniti, che si è creata” aggiunge Sironi. Una fiducia deteriorata che può essere ripristinata con la conoscenza. “L’asset class che le banche devono digitalizzare è la conoscenza”, dice Sironi. “Non sono necessari prodotti incredibili ma spiegare la finanza e aiutare i clienti a capire perché stanno investendo”. Secondo l’esperto un modello di servizio di consulenza evoluta implica da parte dell’industria la disponibilità a investire in sistemi e formazione e a sostenere costi operativi che i clienti saranno disposti a sostenere solo in funzione del valore aggiunto creato. Anche perché “non possiamo controllare il tempo né prevedere il mercato”, aggiunge. Serve un upgrade dei metodi quant per creare esperienze perfomanti. “Il cliente non deve essere danneggiato, e per farlo è necessario non solo che torni al centro della scena ma che l’industria faccia dei passi avanti verso la trasparenza”.
Una trasparenza che si confronta con mercati complessi e soprattutto prodotti complessi, che non sempre sono la risposta migliore ad ogni soluzione d’investimento. Il processo di semplificazione posto dal regolatore facilita le piattaforme digitali e sostiene l’innovazione. Questo apre insomma un percorso concreto: utilizzare la tecnologia per ottenere un vantaggio competitivo per i professionisti del settore.
