Consulenza, restyling a ritmo di nuove normative e seconde generazioni

Rafforzamento dei servizi core, come la consulenza finanziaria a pagamento e l’asset management, allargamento della rete con l’ingresso di nuovi private banker e apertura di nuove filiali. Questi gli obiettivi previsti nel piano industriale al 2017 di Cassa Lombarda, che punta a raggiungere, a fine business plan, 6,2 miliardi di asset in gestione.  Il motivo è semplice: la banca guidata da Paolo Vistalli non può farsi trovare impreparata ad affrontare un mondo, quello del private banking, in forte evoluzione.

Consulenza qualificata e soluzioni versatili ed efficienti sono, infatti, le principali esigenze dei risparmiatori di oggi che decidono di affidare risparmi e patrimonio in gestione: bisogni accentuati dalla discesa dei tassi ai nuovi minimi e dalla difficile congiuntura. La frenata dell’economia italiana ha lasciato il segno non soltanto sulle fasce di popolazione più deboli, ma anche su quelle ritenute al riparo dalla crisi; motivo per cui rispetto al passato non c’è più una grande generazione di reddito. “La crescita del patrimonio nel corso degli ultimi anni è stata legata soprattutto alle performance dei mercati finanziari, prima sfruttando i rendimenti e la rivalutazione in conto capitale offerti dai titoli di Stato, poi dai movimenti sui mercati valutari e negli ultimi due anni a seguito dei rialzi dei mercati azionari”, spiega Andrea Jesi Ferrari, responsabile direzione private banking di Cassa Lombarda. 

Le nuove normative
A questo contesto, che crea l’esigenza di una consulenza al passo coi tempi, si aggiungono le nuove normative che impongono alle banche di rivedere le prassi e talvolta il modello di servizio. “È il caso di Mifid II, la direttiva europea che pone vincoli normativi ben precisi in materia di erogazione dei servizi di investimento e ricezione dei corrispettivi economici: una novità che Cassa Lombarda vede come opportunità di ulteriore qualificazione del servizio e di miglioramento della relazione con il cliente”, prosegue Jesi, in Cassa Lombarda dal 1991.  Attualmente Cassa Lombarda fornisce un servizio di advisory relativo al portafoglio finanziario dei clienti e una consulenza allargata non solo in materia di asset allocation, ma – avvalendosi di professionisti esterni – anche su temi di matrice fiscale quali l’ottimizzazione fiscale del portafoglio e il passaggio generazionale. Il cambiamento dettato dalle nuove normative europee va di pari passo non solo con un diverso contesto globale e di mercato, ma anche con l’evoluzione della clientela, che ha profondamente modificato abitudini e attitudini. 

Evoluzione della clientela e nuove richieste di servizi di consulenza
“I nostri clienti sono molto più consapevoli rispetto al passato, molto più informati, guardano al medio termine e non solo al breve, vogliono condividere le scelte di investimento con i banker e sono attenti alla diversificazione di portafoglio -  racconta Jesi - I clienti stanno inoltre mostrando interesse anche verso aspetti legati all’ottimizzazione fiscale, al passaggio generazionale, alla tassazione delle rendite finanziarie: temi a cui prima erano meno sensibili”. Se da un lato la consulenza si allarga ad aspetti finanziari nuovi che riguardano l’intero ciclo di vita del cliente, dall’altro si sposta sempre di più verso servizi personalizzati di consulenza finanziaria, in grado di cogliere i diversi spunti che potranno offrire i mercati.  “Questo spostamento si ha grazie all’ausilio del servizio di advisory che dev’essere sempre più al passo coi tempi, specialmente all’alba di un 2016 apertosi con grandi incertezze sul fronte macroeconomico”, specifica Jesi, accennando alle prime novità in cantiere. 

Al via la nuova piattaforma tecnologica
“Per rispondere adeguatamente al contesto mutato stiamo implementando una nuova piattaforma tecnologica, che lavorerà in modo integrato con quella base della banca consentendo di accedere ai dati di portafoglio del cliente e di usufruire dei servizi di advisory aggiuntivi rispetto a quelli attualmente erogati. Si tratta di un servizio di consulenza a 360 gradi, di cui il primo livello, che prevede raccomandazioni volte a ottimizzare il rendimento degli investimenti coerentemente con il profilo di rischio del cliente, è già attivo dal 2012”. Le iniziative di Cassa Lombarda (che gestisce le masse di famiglie e istituzioni che hanno affidato alla banca oltre 4,5 miliardi di euro) sono orientate anche a rafforzare il rapporto di fiducia tra private banker e cliente in un momento in cui questa relazione, visto lo tsunami che ha colpito il mondo del credito e più nello specifico le banche retail (si veda il crac di Banca Popolare dell’Etruria e del Lazio, Banca delle Marche, Cassa di Risparmio di Ferrara e Cassa di Risparmio di Chieti), si è in parte incrinata. 

La tecnologia al servizio dell'advisory
“Oltre all’aspetto umano e alla trasparenza verso il cliente una carta vincente è la tecnologia: un linguaggio assolutamente chiaro e comprensibile per le giovani generazioni e in grado di rendere l’advisory sempre più efficiente”, dichiara Jesi. Le nuove attività della banca sono orientate anche a soddisfare le esigenze delle seconde generazioni delle imprese di famiglia per le quali la banca sta diventando un punto di riferimento. Non a caso il World Wealth Report 2015 di CapGemini e Rbc Wealth Management rileva che è soprattutto la fascia dei più giovani che i private banker devono curare di più, data l'influenza che conquisterà nei prossimi anni.  In questo scenario le banche dovranno raccogliere un’ulteriore sfida: l’ampliamento dell’offerta di prodotti e servizi. Se i redditi delle famiglie sono diminuiti a seguito della crisi, l'Italia rimane però il Paese con lo stock di risparmio tra i più alti al mondo. Nel 2014 oltre 900 mila persone nel mondo sono diventate milionarie per la prima volta. Questi milionari, insieme agli altri 13,7 milioni di ricchi che dispongono di un patrimonio finanziario investibile superiore a 1 milione di dollari, si rivolgono sempre più ai consulenti finanziari per gestire i loro patrimoni. E le private bank non possono farsi trovare impreparate.