Andare oltre la pianificazione finanziaria per fidelizzare il cliente. Centrale sarà il concetto di Prima banca, secondo il direttore Asset Private & Wealth Management della società che sottolinea inoltre il processo di specializzazione in atto.
“Il concetto di consulenza come mera allocazione con finalità di investimento è entrato in crisi e non è detto che non sia un bene”. Vittorio Gaudio, direttore Asset Private & Wealth Management di Banca Mediolanum, parte da una criticità per scovare la più importante opportunità di sviluppo del servizio di consulenza offerto alla clientela di fascia private. “Alcune pratiche come quella di accreditarsi nei confronti del cliente citando fondi di investimento dai nomi altisonanti e talvolta poco comprensibili”, afferma Gaudio facendo notare un eccesso di marketing finanziario che ha caratterizzato il mercato negli ultimi anni, “oltre a creare confusione si è accompagnata a performance non sempre all’altezza delle aspettative”. Un’occasione, sostiene il direttore Asset Private & Wealth Management di Banca Mediolanum, per tornare ad occuparsi del centro dell’attività di private banking costituito dalla relazione e dalla cura dei progetti di vita.
Pianificazione patrimoniale a 360 gradi
“La difficoltà nella generazione di rendimenti che caratterizza il contesto attuale ha reso ancora più evidente come una buona pianificazione fiscale possa, ad esempio, contare molto di più di un risultato finanziario calcolato in punti base, permettendo inoltre di introdurre elementi centrali per la fidelizzazione del cliente come quello della successione e dunque della famiglia”, sottolinea Gaudio. Due sono i principali vantaggi individuati in una tipologia di consulenza definibile come olistica, afferente cioè alle molteplici esigenze patrimoniali del cliente. Il primo è la già citata fidelizzazione, poiché, afferma Gaudio, “demandare questo aspetto solo all’andamento di un fondo di investimento considerata la volatilità connaturata ai mercati finanziari significa giocare in un terreno minato”. “Lavorare su aspetti quali il credito, la pianificazione patrimoniale, la protezione del capitale umano e la fiscalità, anche a livello aziendale per quell’ampia fascia di clientela costituita da imprenditori”, aggiunge il direttore Asset Private & Wealth Management di Banca Mediolanum, “significa costruire insieme un progetto a lungo termine che non vincola il rapporto all’andamento trimestrale di uno strumento finanziario ma insiste su basi molto più profonde”.
La Prima banca
“Affrontando i temi relativi a successione, passaggio generazionale e ricchezza a 360 gradi, il cliente è tenuto ad aprirsi completamente al consulente, condividendo in modo trasparente tutti gli aspetti, anche quelli più legati alla sfera personale, della propria vita patrimoniale”, fa notare Gaudio. Il concetto di Prima banca si riferisce esattamente alla possibilità per il banker consapevole e adeguatamente supportato dai servizi di sede di accedere ad una sfera di relazione più stretta con il cliente. È qui che entra in gioco il secondo punto nevralgico della consulenza olistica consistente nella necessità di ampliamento delle competenze necessarie per svolgere l’attività di private banking. “Un focus importantissimo dovrà essere posto a livello di industria alla formazione anche se è utopistico pensare che un solo professionista possa assolvere compiutamente a tutta questa molteplicità di funzioni sempre più specifiche”, sostiene il direttore Asset Private & Wealth Management di Banca Mediolanum. “Il Private Banker è una figura in evoluzione”, conclude dunque Gaudio, “che da un lato potrà specializzarsi per tipologia di cliente e dall’altro arrivare a lavorare in team di professionisti con expertise diverse e complementari”. Il rapporto costante con il mercato dirà quale sarà il futuro di una professione destinata però certamente a cambiare.
