Negli ultimi anni la domanda di consulenza finanziaria è cambiata e si è evoluta con il mercato. Oggi stiamo assistendo alla chiusura delle succursali delle banche sul territorio e lo sviluppo di sistemi digitali che rendono il servizio di consulenza facilmente accessibile. In Italia, il sistema dominante per la consulenza finanziaria è quello bancario, ma MiFID II potrebbe essere un’ottima occasione per lo sviluppo della consulenza finanziaria indipendente. “Oggi fare una consulenza di qualità è certamente più semplice, il cliente è più preparato, ci sono più informazioni disponibili sui mercati, sui prodotti, sui gestori, e la tecnologia aiuta parecchio; la cosa più difficile è come fare capire al cliente che sta usufruendo di un servizio qualificato, diverso da quello che può ricevere alle Poste o in qualche banca, e che deve essere remunerato separatamente”, osserva Daniele Albini, direttore commerciale Solfin SIM SpA. Agli inizi degli anni ’80, gli italiani erano molto propensi al risparmio per la paura dell’inflazione (che al tempo era al 20%), mentre oggi fanno più fatica ad affidarsi al mercato dei capitali. “Questo significa che i clienti non hanno bisogno di consulenza? si domanda Massimo Scolari, presidente di Ascosim. “Ne hanno bisogno di più di prima, ma un tipo di consulenza diversa”.“Le banche parlano solamente di performance e di masse in gestione, ma questo non aiuta a mettere il cliente a proprio agio”.
Già alla fine degli anni novanta, Consultique SPA ha cercato di portare in Italia la consulenza indipendente sul modello americano, il fee only. “Abbiamo creato una realtà che potesse aggregare alla consulenza indipendente, una serie di servizi di supporto e assistenza per chi avesse voluto intraprendere questo tipo di professione”, spiega Luca Mainò, co-fondatore Consultique SpA. “Gli strumenti e i servizi creati a disposizione di questi soggetti erano legati alla contrattualistica, al tariffario, la metodologia di prestazione del servizio di consulenza”.
Anche Solfin SIM SpA svolge questo servizio di consulenza a pagamento dal 1997 e sono stati i primi in assoluto a disciplinare un servizio di consulenza remunerata dal cliente, e il tutto in assenza di conflitto d’interesse. “Oggi abbiamo sviluppato maggior trasparenza e chiarezza sui prezzi, ma perché possiamo vantare un osservatorio privilegiato sul fronte consulenza con vent’anni di esperienza, che ci hanno permesso di capire come affrontare il tema del pagamento della prestazione di un servizio di consulenza”, spiega Albini.
Il futuro della consulenza finanziaria indipendente
“L’industria finanziaria al di là di MiFID II deve cambiare atteggiamento”, secondo Scolari. “La finanza dovrebbe essere più vicina al risparmiatore e utilizzare un linguaggio meno autoreferenziale”. Dal 2000 al 2007 il mercato si è comunque sviluppato ed è cresciuta la domanda di consulenza finanziaria indipendente; all’intero del sistema distributivo sono aumentati i soggetti che fanno consulenza slegata dalla distribuzione.
Secondo Albini “la vera sfida però non è solo quella di aggiungere al catalogo il contratto di consulenza, ma quella di riuscire a raggiungere quei clienti che mantengono i risparmi nei conti correnti sui quali non guadagnano nulla e pagano le spese. Bisogna trovare il modo di spiegare loro che c’è valore aggiunto nella consulenza finanziaria prestata da un professionista del risparmio”.
