La piattaforma d’offerta di MPS sta crescendo. Lo scopo è offrire prodotti ad hoc per ogni singola necessità dei clienti.
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Un servizio specializzato, con presidi territoriali e gestori della relazione differenziati per tipologia di clienti - retail, private banking o corporate - così Bragadin ci racconta il modello adottato da Banca Monte dei Paschi di Siena.
Questa specializzazione si associa ad una rete capillare di filiali (ad oggi oltre 2300) supportata da un approccio multicanale sviluppato nel corso degli anni. Nel mondo del risparmio gestito il Gruppo Montepaschi dispone oggi di un’architettura aperta di tipo multibrand che prevede il collocamento diretto di numerosi OICR di Asset manager terzi e di gestioni individuali di portafoglio gestite da un team interno dedicato.
L’offerta multibrand, continua Bragadin, comprende complessivamente, circa 30 case di Asset Management per il collocamento diretto di OICR mentre sono circa 40 le case utilizzate all’interno dei propri prodotti di gestione personalizzate (GPM) o all’interno di soluzioni veicolo dedicate (es. Polizze Unit Linked di AXA MPS Financial).
Per Bragadin “l’obiettivo è offrire al cliente un’esperienza sopra le aspettative, che rafforzi la fedeltà verso la Banca e sia spunto per un passaparola proattivo. Il Gruppo Monte Paschi ha sviluppato servizi di consulenza avanzata denominati “MPS Advice”, veicolati attraverso una piattaforma tecnologica proprietaria con cui è possibile garantire assistenza rapida e continua al cliente, fornendo consigli d’investimento e assistenza nel tempo, in coerenza con la Mifid”.
Punti di forza
Per quanto riguarda il confronto con la concorrenza, l’approccio Montepaschi è molto chiaro: “abbiamo la certezza di dover offrire al nostro cliente un servizio che si caratterizza per la qualità delle relazioni e la vicinanza della rete distributiva alla clientela, in grado di erogare un servizio altamente personalizzato, sulla base delle esigenze del cliente.
Bragadin ha poi confermato che “per quanto riguarda la piattaforma di offerta di prodotti d’investimento, la politica di Banca Monte dei Paschi prevede una chiara separazione tra la produzione di strumenti d’investimento e la distribuzione. L’obiettivo è quello di offrire al cliente l’accesso ai migliori prodotti disponibili sul mercato, limitando possibili conflitti di interesse e concentrandosi sull’asset di punta del Gruppo che è la valorizzazione della relazione cliente – gestore.
Relativamente alla piattaforma di consulenza la scelta del gruppo MPS è stata quella di estendere il servizio non solo a clientela HNWI ma anche al segmento retail escludendo solo la clientela “family”, per la quale la consulenza nella costruzione di un portafoglio non rappresenta un servizio a valore aggiunto rispetto alle esigenze del segmento. Ciò permette oggi di avere più del 50% dei collocamenti del Gruppo effettuati attraverso l’erogazione dei servizi di consulenza di portafoglio.
Anche il pricing del servizio si rivela distintivo poiché modulabile in base alle esigenze del cliente: una fee per singola proposta di consulenza formalizzata ovvero una commissione su base annua per accesso a un numero illimitato di proposte di consulenza e servizi evoluti di monitoraggio degli investimenti.
Nuove sfide per il 2014
“Nel 2014 la sfida principale è di diventare più produttivi, più digitali, più leggeri ed efficienti, erogando un servizio più accessibile e di valore per il cliente e meno costoso per la Banca. Inoltre abbiamo iniziato un percorso con orizzonte di medio/lungo periodo, con l’obiettivo di ripensare le logiche di servizio della clientela, alla luce delle sfide poste dai player più innovativi, rivedendo il ruolo della multicanalità e il rapporto con la rete. Infine potenziamo il Private Banking MPS selezionando e reclutando su tutto il territorio nazionale dei nuovi gestori Private”.
