Oomen (BNY Investments): "La differenziazione dei prodotti è al limite. Il nostro settore deve evolversi"

MATT OOMEN, BNY Investments_news
Matt Oomen. Foto concessa (BNY Investment)

In ogni settore ci sono due modi per competere: o con il prezzo o con la differenziazione del prodotto. Nel settore della gestione del risparmio si è sempre fatto ricorso a quest'ultima, ma secondo Matt Oomen questa pratica sta raggiungendo il suo limite.

"Il nostro settore deve evolversi", afferma. Il responsabile globale della distribuzione di BNY Investments sta già percependo l'impatto dell'aumento della pressione del settore sull'evoluzione dei rapporti con i clienti, come quelli bancari. "Le banche hanno le loro pressioni sui costi, il che sta determinando una transizione da modelli di architettura aperta ad alleanze. Lavorano con un numero sempre minore di gestori patrimoniali", afferma.

Il professionista ritiene che il settore della gestione del risparmio stia per vivere un momento di una svolta. Secondo le sue stime, ci sono circa 16mila società di investimento negli Stati Uniti e altre 5mila in Europa. "È difficile pensare a molti altri settori che abbiano una concorrenza così forte come il nostro. Gli ultimi decenni nel settore hanno creato una saturazione dell'offerta", afferma.

La concorrenza è salutare, certo, ma c'è spazio per così tanti operatori? Anche dal punto di vista della costruzione del portafoglio. Ci sono circa 3.500 fondi azionari statunitensi registrati per la vendita in Europa. Per un mercato, inoltre, con un orientamento locale. L'anno scorso uno studio della società di consulenza PwC ha fatto molto parlare di sé poiché stimava che entro il 2027 il 16% dei gestori sarebbe scomparso.

"Mi sembra una stima prudente", riconosce Oomen. Per il professionista, competere in questo mercato sta diventando sempre più difficile e inevitabilmente si assisterà a dei cali. "E alcuni di essi saranno meritati. Non è un segreto che ci siano membri del settore che non hanno creato valore per i loro clienti", afferma.

Ma anche le aziende che forniscono valore a livello di prodotto si muovono contro il vento contrario di un settore sotto pressione per i costi e la concorrenza. "Credo che ci sia ancora spazio per le buone boutique, perché ci sono entità che cercano attivamente la specializzazione, ma, siamo onesti, si trovano in una posizione precaria a causa della difficoltà della distribuzione", riconosce.

Aggiungere valore

La lezione che Oomen trae è che i gestori di fondi devono chiedersi quale valore in più apportano al cliente. Per BNY Investments, gran parte della risposta è rappresentata dalla tecnologia a supporto del servizio. "Non si arriva a 240 anni come BNY senza resilienza e innovazione", afferma. Qualche mese fa, la banca ha portato in Europa PinPoint, il suo servizio di analisi del portafoglio.

Inoltre, per i team di vendita, pensare all'evoluzione significa ampliare il profilo del tipo di cliente a cui sirivolgono. "È sempre più importante parlare con i profili a monte e a valle della catena, perché a volte le decisioni commerciali vengono prese da un altro reparto. Per esempio, aiutare i gestori degli investimenti con l'asset allocation. Stiamo anche assistendo alla creazione di gestori di portafoglio discrezionali da parte di alcuni istituti", afferma.

Infine, il settore constata che i clienti sono alla ricerca di gestori con i quali possano avere una conversazione più approfondita sulle esigenze di investimento. "Possiamo aiutarli, ad esempio, nella gestione del rischio o nel budget dell'asset allocation", spiega. Questa esigenza di personalizzazione si riflette anche a livello di prodotto. "Sempre più banche private chiedono soluzioni su misura per poter offrire ai propri clienti prodotti unici", conclude.