Contributo a cura di Duccio Martelli, Professore aggregato Università di Perugia / Visiting Professor Harvard University e membro del Comitato Scientifico di EFPA Italia.
La crescente complessità dei mercati, l’avvento della tecnologia applicata al mondo della finanza, ma soprattutto la sempre maggiore varietà dei bisogni e delle esigenze da soddisfare per conto della clientela, hanno profondamente trasformato nel corso degli ultimi anni il ruolo del consulente finanziario, costringendo i professionisti a rivedere e aggiustare (ove necessario) i propri modelli di business. Il prossimo Meeting EFPA di Torino si pone proprio l’obiettivo di effettuare una disamina delle competenze che dovrebbero oggi caratterizzare un consulente finanziario che voglia definirsi evoluto, per differenziarsi dalla concorrenza e offrire ai propri clienti un servizio di qualità sempre più elevata.
In origine, infatti, l’unica grande abilità che doveva possedere un professionista era la capacità di vendere i prodotti in portafoglio a quanti più clienti possibili; successivamente, le competenze si sono concentrare sul mondo della pianificazione finanziaria, dove erano richieste sia conoscenze tecniche, per dare le opportune raccomandazioni di investimento, sia abilità empatiche, per instaurare e consolidare le relazioni con i clienti. Oggi le capacità tecniche che i clienti richiedono al proprio consulente finanziario sono molto più eterogenee rispetto al passato (dalla gestione degli investimenti, all’ottimizzazione fiscale; dalla pianificazione assicurativa a quella successoria, solo per citare alcuni esempi), così come si sono ampliate anche le competenze relazionali che un consulente deve possedere, portandolo talvolta ad assomigliare (impropriamente) più a uno psicologo, che a un professionista del mondo della finanza. In aggiunta alle citate competenze, che rappresentano le basi per avere successo con la clientela attuale, i consulenti finanziari evoluti devono anche essere in grado di possedere abilità di tipo manageriale, da utilizzare nella gestione e sviluppo dei propri portafogli clienti e nella pianificazione della propria carriera e dei quella dei propri collaboratori.
Nella pratica, risulta tuttavia naturale come la maggior parte dei professionisti faccia fatica a gestire correttamente tutte le competenze sopra citate; la maggior parte dei consulenti possiede invece delle inclinazioni naturali verso alcune di queste competenze e sarà dunque utile rafforzare queste abilità, verso le quali il consulente è maggiormente portato, prima di estendere le proprie capacità agli altri ambiti, in linea con i propri obiettivi professionali e personali. Il numero di consulenti finanziari che tuttavia arriverà a padroneggiare in maniera corretta sia le abilità tecniche, che quelle relazionali e manageriali, risulterà comunque essere molto limitato; ecco perché la strategia che si sta affermando a livello internazionale (specie nel mondo anglosassone) è quella della focalizzazione sul cliente; non su un cliente generico, ma su uno specifico target di clienti, accumunati non tanto dall’ammontare di patrimonio da gestire, quanto soprattutto da bisogni simili da soddisfare. Ne sono degli esempi quei consulenti finanziari che hanno deciso di lavorare esclusivamente con alcune categorie di clienti (es. atleti, medici, ecc.), in modo da conoscere nel dettaglio i bisogni e le esigenze che caratterizzano quel target specifici di professionisti.
In quest’ottica, se le conoscenze tecniche, almeno quelle fondamentali, rappresentano certamente la base della consulenza finanziaria, e devono essere costantemente sviluppate in linea con l’evoluzione dei mercati e delle opportunità che questo offre, l’attenzione dei consulenti finanziari evoluti si sta concentrando invece sempre più sugli aspetti relazioni del proprio lavoro, per mettere definitivamente il cliente al centro del rapporto. A seconda poi che le esigenze della controparte siano più o meno sofisticate, ecco che il consulente finanziario evoluto ricorrerà sempre più spesso all’uso della tecnologia, per rispondere a bisogni relativamente semplici (da qui l’utilizzo di servizi di robo-for-advisory), oppure deciderà di appoggiarsi ad altri professionisti specializzati nei rispettivi settori (avvocati, fiscalisti, esperti del mondo delle aziende, solo per citare alcuni esempi), nel caso in cui il cliente presenti invece esigenze complesse da soddisfare.
Ne emerge quindi che il consulente finanziario evoluto rappresenta per il cliente una figura specializzata che sappia dare certamente risposta alle sue esigenze e risolvere le problematiche a cui il cliente stesso potrà andare incontro, ma che sia soprattutto un professionista in grado di gestire l’elemento che maggiormente crea valore aggiunto nella relazione: la gestione dell’emotività dei clienti.
