Per essere un asset manager di successo non basta offrire un buon prodotto. La chiave per attrarre e mantenere i clienti è dar loro accesso alla sua redditività. E nell'era digitale in cui viviamo, l'efficienza è tutto. "Dobbiamo essere veloci nell'esecuzione", afferma Tim Rainsford, CEO di Generali Investments Partners. "È fondamentale essere agili nel servizio pre e post vendita che si dà ai clienti".
Si tratta di porzioni della catena di produzione dell'industria che non si notano dall'esterno. "L'onboarding e la due diligence devono essere un'esperienza confortevole per il cliente", insiste Rainsford. Ma dietro le quinte la realtà è un processo piuttosto complesso: entrano in gioco i sistemi CRM (Customer Relationship Management) e i database dove si gestiscono le informazioni in tempo reale.
Questo è il motivo per cui i gestori patrimoniali stanno facendo sforzi per sviluppare la loro infrastruttura tecnologica. Si parte da un semplice sito web alla capacità di segmentare le esigenze personali di ogni cliente. "Ogni realtà con cui parlo sta investendo in tecnologia", dice Rainsford. Secondo lui, se un gestore di fondi vuole accedere a clienti più grandi, è un pezzo del puzzle che non può mancare.
Una relazione a lungo termine richiede una squadra locale
Rainsford ha rilevato la piattaforma multi-boutique da Generali Investments Partners lo scorso marzo. Solo pochi mesi dopo essere entrato nel gestore di fondi come responsabile globale delle vendite. Da allora, la sua massima priorità è stata una sola: espandere l'impronta di distribuzione del gestore di fondi.
"Assicurarsi di avere una copertura paneuropea è la mia priorità", dice. Ed è stato certamente un anno intenso in termini di espansione internazionale. A partire da una presenza consolidata in mercati come la Francia e l'Italia, hanno aperto uffici a Francoforte e si stanno espandendo nei mercati nordici e iberici.
È una decisione consapevole di avere una rete di uffici locali. "I clienti locali vogliono un'interfaccia locale", dice Rainsford. Lo considero vitale. Ecco perché la strategia di crescita di Generali Investments Partners consiste nel rendere locale un asset manager internazionale. "Vogliamo operare a lungo termine e per questo è importante avere una presenza locale che ci permetta di adattarci al cliente e di poter personalizzare la nostra offerta", spiega. Insiste sul concetto di personalizzazione perché crede che sarà una delle sue più grandi risorse per competere nel mercato di oggi. "Dobbiamo essere in grado di adattarci, di essere flessibili", dice.
L'obiettivo finale è quello di espandere la sua proposta di generazione di alfa in tutta Europa per raggiungere una redditività eccellente. E perché farlo con un modello multi-boutique? "Non possiamo essere bravi in tutto", riconosce Rainsford. Anche prima di lanciare la sua piattaforma multi-boutique, Generali Investments Partners non ha esitato a guardare fuori dalla propria casa per trovare i migliori gestori. E aspirano a costruire una relazione reciproca. "Identifichiamo le efficienze e aiutiamo le aziende a crescere con noi", dice. Un primo esempio è lo specialista alternativo Lumyna, che insieme a Generali Investments è cresciuto fino a quota 18 miliardi di dollari in attività.
