Le condizioni di mercato e le trasformazioni in atto sul piano sociodemografico, hanno portato la figura del consulente a rivestire un ruolo centrale nella gestione dei risparmi delle famiglie. Cambiano i bisogni della popolazione, la struttura sociale, i giovani tardano a trovare un impiego e il welfare statale si riduce progressivamente. “In sintesi, un contesto complesso e bisogni finanziari delle persone sempre più articolati che necessitano di un’analisi specifica e di una capacità di pianificazione che solo un professionista può affrontare con la giusta prospettiva. Per questo ritengo essenziale la figura del consulente finanziario, al fianco del cliente e della sua famiglia con un ruolo sempre più sociale”, commenta Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum.
La banca, che ha chiuso il 2019 con risultati molto postivi (565 mln di euro utile netto, in aumento del 121% rispetto all’anno precedente, e masse gestite e amministrate pari a 84,7 mld, maggiore del 14% rispetto alla fine del 2018), punta da tempo sull’inserimento di giovani leve nel mondo della consulenza. “Abbiamo creato da qualche anno il Professional Executive Master in Family Banking che offre la possibilità di acquisire gli strumenti necessari per intraprendere la professione”, spiega Volpato. Ma la sola formazione, avverte, non sarà sufficiente. “Credo che il punto principale sia che la professione debba diventare più attrattiva agli occhi dei giovani che si affacciano al mondo del lavoro. Dobbiamo essere più bravi a far comprendere le le prospettive e l’importanza che la consulenza ricoprirà nei prossimi anni”. Attualmente, la rete di Banca Mediolanum è composta da circa 4.200 professionisti, family banker dislocati su tutto il territorio italiano in 487 uffici. Di questi, 55 sono strutture di rappresentanza presenti nelle maggiori piazze italiane.
Strategie a cui guardare
Secondo il direttore commerciale non esiste un prodotto o una strategia valida per tutti i clienti. “Bisogna innanzitutto portare il cliente ad individuare le proprie esigenze e successivamente costruire insieme una pianificazione finanziaria con un orizzonte temporale coerente, attraverso sistemi di ingresso graduali ed automatici sui mercati efficienti, che puntano a sfruttare le potenzialità della volatilità e a ridurre l’emotività”, spiega Volpato. “Prima, però, occorre fare una disamina puntuale delle risorse famigliari, un vero e proprio bilancio con tutte le voci in entrata e in uscita sulle quali operare una sana ‘spending review’ e prima ancora lo step propedeutico a tutto, il più importante: mettere in sicurezza la famiglia tramite la protezione, trasferendo i potenziali grandi rischi che possono capitare”.
