El cliente de banca privada cada vez es más tolerante al riesgo, lo que supone más oportunidades, y también más peligros. En un contexto de alzas en el mercado es más importante que nunca la formación de los clientes. Es en estas fases del ciclo cuando el banquero tiene que poner en valor su oficio y asegurarse de que los clientes se mantienen fieles a su perfil de riesgo. Esta es una de las reflexiones que se han puesto sobre la mesa en el encuentro digital Insights Banca Privada organizado por FundsPeople y patrocinado por AllianceBernstein, DPAM e Invesco. Un evento que, en esta ocasión, se ha centrado en la región de Cataluña.

Los mercados de valores siguen dando alegrías incluso tras la espectacular subida de la segunda mitad de 2020. Mientras, en la renta fija los inversores cada vez encuentran menos valor. Esta evolución, y el contexto general, están moldeando las carteras, también las de los clientes de banca privada. En Cataluña, según los resultados del III Estudio de Banca Privada elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis, el 24% de los clientes tiene actualmente un perfil conservador; hace un año ese porcentaje era del 38%.

Se eleva el riesgo en las carteras

Las entidades dan fe de ese cambio. Marc Ciria, director general de Diagonal Inversiones, constata que, dentro de la casuística de cada cliente, se está incrementando el perfil de riesgo. Ante esta circunstancia, explica que desde la firma independiente de gestión de activos “intentamos educar, informar a los clientes de las oportunidades y explicarles que donde no hay oportunidades también hay riesgo, y cada vez más”. Añade que hay activos que antes presentaban seguridad absoluta, pero ahora ya no. En su caso, comenta que en la cartera más defensiva la renta variable representa un 15%. Además, apunta que “intentamos mantener un perfil global: ni growth ni value. Y creemos que hay que tener mucho cuidado con la inversión directa”. En cualquier caso, confirma que están elevando el riesgo en los portfolios. 

“La caída de los mercados en la primera mitad de 2020 provocada por la irrupción de la pandemia es la que mejor han entendido los clientes”, afirma Juan Ignacio Prat, director territorial de Banca Privada en Cataluña de CaixaBank. De hecho, cuenta que no solo la mayoría mantuvo las posiciones durante la crisis, sino que incluso alguno la aumentó. Esto demuestra que “ha cambiado la mentalidad de los clientes. Se han dado cuenta de que los mercados financieros, si estas quieto y con la vista puesta en el largo plazo, pueden funcionar”. Esta evolución ha provocado que los clientes acepten de mejor gana alternativas de más riesgo ante la posibilidad de perder dinero en cuentas corrientes debido al efecto de la inflación. “Los clientes más conservadores se están animando”, afirma. Una buena noticia, pero que al mismo tiempo le preocupa en el actual entorno de alzas en los mercados. “El oficio de los banqueros es asegurarse de que los clientes se mantienen fieles a su perfil de riesgo y no se dejan llevar por lo que en un momento dado está funcionando mejor”.

Una consecuencia de la elevada liquidez

Jordi Jofre, presidente y fundador de Talenta Gestión, está de acuerdo. En su caso, cuenta que durante los primeros meses tras el estallido de la crisis provocada por el COVID-19 la gestora estaba convencida de que había que aumentar el riesgo. Por ese motivo, hicieron cálculos para que los clientes tuvieran a su disposición su propio test de stress y un programa personal de incremento del riesgo. “Esta era la manera en la que el cliente más moderado asumía más, riesgos pero de forma conservadora”.

Francisco Xavier Castells, director territorial de Banca Privada en Cataluña de Banco Sabadell, considera que este incremento del peso de los activos de más riesgo es un efecto real de la gran cantidad de liquidez que hay en el sistema: “Los clientes cuentan con mucha liquidez para hacer operaciones. Hay muchas oportunidades y también riesgos”. Según explica, buena parte de esa liquidez se destina a otros activos. “Algunos optan por los depósitos y otros se van a la parte más agresiva como puede ser el private equity”. «Hay mucha liquidez en el sistema y mucha oferta de activos donde invertir. Esto supone que haya muchas oportunidades, algunas buenas y otras que quizás no tanto». La posición actual de los clientes, con una liquidez tan significativa, tipos de interés negativos y una evolución en la formación financiera de los clientes, hace que los inversores polaricen sus inversiones y se incrementen los saldos en cuentas corrientes y las inversiones en private equity como activos alternativos equidistantes en las carteras de los clientes.

Otro tema relevante que pone sobre la mesa José Manuel González, responsable de la oficina de Diagonal de Santander Private Banking, es el hecho de que “cuando nos quedamos encerrados a consecuencia de la pandemia, paradójicamente, hubo una relación más cercana con los clientes. Dedicamos mucho tiempo a llamarlos, a darles tranquilidad, y eso ha creado una mayor confianza del cliente con el banquero”. Y es esa relación de confianza la que ha permitido que el proceso de formación haya sido más sencillo. “En nuestro caso, aumentar la relación de confianza con el cliente nos ha facilitado la tarea a la hora de explicar que en el actual contexto hay que asumir algo más de riesgo”.

Una competencia férrea pero sana

En este escenario de mayor liquidez y mayor apetito por el riesgo, ¿se ha incrementado la competencia en el ámbito de la banca privada? “La competencia siempre ha sido feroz en ese negocio”, apunta Marc Ciria (Diagonal Inversiones). Añade que, además, la irrupción de la pandemia ha hecho que el cliente se forme a marchas forzadas. “Quiere saber más y tener un interlocutor que sepa de lo que habla y le explique una historia. Hace más preguntas. Aquel que tiene varias entidades entiende cuando compara los riesgos que hay en una cartera y en otra”. Es un cliente que sabe y quiere saber, y eso beneficia a la industria. “La competencia es férrea pero cada vez es más sana. Comparamos cosas comparables”. A su juicio, “las carteras son el subyacente del servicio, una commodity. En este último año y medio lo que más han valorado los clientes es que cuando las cosas iban peor estábamos cerca y acompañando en todo momento. Y si eres coherente y con carteras explicables, el cliente cada vez valora más en este mundo tan tecnológico poder coger el teléfono para llamarte y que estés”.

Juan Ignacio Prat (CaixaBank) coincide en que la competencia es más sana. Y destaca que cada vez es más importante contar con una propuesta de valor amplia y diferencial. Es muy importante dar un buen asesoramiento personalizado a los clientes en función de sus objetivos a largo plazo, ofrecer una segunda opinión sobre fiscalidad, dar alternativas de hacer booking en el exterior, entre otras cosas”. Hay que hilar muy fino para que el cliente vea las diferencias. “Cada vez tienden a trabajar con menos bancos, pero sabiendo que esos con los que tienen relación son los que marcan la diferencia”, afirma.

El mercado tiende hacia la gestión discrecional

Otro aspecto destacado de la encuesta en la región de Cataluña es el fuerte incremento de los clientes que reciben asesoramiento, del 50% en 2020 al 66% en 2021. Sin embargo, la gran apuesta de las entidades es la gestión discrecional.

Francisco Xavier Castells García (Banco Sabadell) apunta que, según su percepción, el mercado tiende hacia la gestión discrecional como estructura troncal en la relación con el cliente. “Hoy en día lo que aporta valor es la capacidad de gestión de los productos; y la gestión delegada aporta ese valor añadido: permite realizar cambios de manera ágil y eficiente”. Explica que esa estructura central “te permite el asesoramiento, ver las necesidades concretas de cada cliente y adaptar la cartera a ellas”. “No creo que el asesoramiento haya ido en detrimento de la gestión discrecional porque, además, MiFID complica mucho ese asesoramiento. Hay que tener poco y bueno en cartera y muy centrado en cosas que sean abarcables para el gestor con su cliente”.

La influencia de MiFID II

José Manuel González (Santander Private Banking) recuerda el hecho de que ha aumentado el perfil de riesgo de los inversores, muchos de ellos con una cultura financiera baja, probablemente en proceso de formación, y procedentes de depósitos. “Y estos clientes se sienten más cómodos en gestión discrecional porque se trata de un servicio por el que les ofreces todas las explicaciones de lo que estás haciendo y no les obligas a tomar decisiones”. Considera que esta circunstancia, junto al hecho de que los cambios cada vez se producen más rápidamente y a MiFID II, que promueve el paso de un modelo implícito de comisiones a uno explícito, favorece a la gestión discrecional. 

Jordi Jofre (Talenta Gestión) se pregunta si el incremento del asesoramiento que refleja la encuesta de FundsPeople y Tressis se debe a los movimientos de las EAF, que cada vez se ven más obligadas a hacer contrato explícito frente a las retrocesiones. En el caso de su gestora, comenta que lo tienen todo en contratos de gestión y reconoce que sube también el asesoramiento. Pero explica que este incremento “se debe fundamentalmente a los clientes que desean mantener posiciones en bancos con los que no tenemos un acuerdo directo, y fundamentalmente en cuentas que están fuera de España”. Sobre este último asunto apunta que, por diferentes motivos, “cada vez tenemos más clientes que quieren cuentas en el extranjero y la única forma que tenemos de ofrecerlo es a través del contrato de asesoramiento, pero estos no crecen de forma natural”. 

¿Cuáles son los intereses de los clientes?

Otro dato significativo que arroja la encuesta es el aumento del interés de los inversores por determinadas estrategias de inversión. Entre ellas, las megatendencias. De un año a otro los clientes que preguntan por este tipo de soluciones a sus banqueros en Cataluña se han incrementado del 24% del total de clientes al 35%. En el caso de la inversión sostenible, el avance ha sido del 21% al 29%. Estos dos temas son los más atractivos para los inversores actualmente.

Las gestoras lo corroboran. Patricia Molpeceres, directora de Ventas en AllianceBernstein, explica que en los productos en los que la entidad ha registrado más flujos de entrada han sido en sus fondos sostenibles temáticos, una gama “que lo hace muy bien desde el punto de vista de la rentabilidad financiera y, además, cuenta con un proceso muy depurado, una historia muy bonita que contar y que vemos que a los banqueros también les gusta explicar a sus clientes”.

AB Sustainable Global Thematic

La solución concreta que pone sobre la mesa es AB Sustainable Global Thematic, un fondo de renta variable de gestión activa (90% de active share) que invierte en temáticas sostenibles (artículo 9 SFDR). No usa un índice a la hora de seleccionar las compañías en las que invierte. Lo que utiliza son los ODS de la ONU: los 17 objetivos y los 169 subobjetivos. Los gestores buscan empresas que den soluciones, tanto en forma de productos como de servicios, a cada uno de esos desafíos definidos por Naciones Unidas. Patricia Molpeceres (AllianceBernstein) explica que las empresas que forman parte de su universo de inversión las han agrupado en tres temas: clima, salud y empoderamiento.

  • Clima. En este ámbito incluyen en el portfolio, por ejemplo, una compañía como Nike. ¿El motivo? Más de tres cuartas partes de sus productos utilizan ya sustancias recicladas. “El año pasado gastó más de 1.000 millones de botellas de plástico en reciclaje para poliéster que usar en sus productos”.
  • Salud. Una de las compañías en cartera, desde antes del COVID, es Apollo Hospitals, una red de hospitales en India. “Además de crear hospitales, ha puesto en marcha un servicio de telemedicina que está ayudando a que la población de la India rural tenga acceso a la sanidad”.
  • Empoderamiento. Una de las empresas por la que apuestan es SVB (Silicon Valley Bank), que da financiación a emprendedores y a compañías lideradas por minorías.

Con todo ello se construye una cartera de entre 40 y 60 compañías, “que lo están haciendo muy bien, con rentabilidades consistentemente atractivas en todos los plazos”, explica Patricia Molpeceres. Añade que más del 70% de la rentabilidad extra sobre el índice viene por la selección de empresas. “Lo importante del fondo es la consistencia y, una vez más, demostrar que se pueden tener buenas rentabilidades de acuerdo a factores ASG, sin renunciar a atractivos retornos financieros y con menos riesgo”.

DPAM Invest Equities NEWGEMS Sustainable

Por un fondo sostenible y de megatendencias opta DPAM, con el DPAM Invest Equities NEWGEMS Sustainable, una solución de inversión de renta variable global que invierte en empresas innovadoras y disruptivas. El acrónimo NEWGEMS representa varias temáticas. Lo explica Víctor Asensi, Ventas Institucional de la gestora.

  • La N de nanotechnology. “El hecho de que cada vez los semiconductores se hacen más pequeños tiene implicaciones en salud, en vehículos eléctricos”. Destaca una compañía holandesa, ASML, capaz de hacer semiconductores a cinco nanómetros.
  • La E de ecology. “Vamos hacia un planeta con una conciencia cada vez más avanzada en asuntos como todo lo que afecta al cambio climático”. Una de las empresas en las que invierten es Infineon Technologies.
  • La W de well-being. “En referencia a todo lo relacionado con la salud, envejecimiento poblacional, telemedicina, comida sana. Cada vez vemos una sociedad que intenta comer más sano, algo que ha acelerado la pandemia”. Una compañía que tienen en cartera en este ámbito es Kerry Group.
  • La G de Generation Z. “Los jóvenes de hoy en día, por ejemplo, ya no ven la tv tradicional sino Netflix o Walt Disney en su iPad o su móvil”. Uno de los subsectores más interesante que encuentran es el de la música. Invierten en ella a través de empresas como Sony Music Entertainment.
  • La E de E-society. “Vivimos en una sociedad que cada vez compra más online, lo que genera muchos datos, por lo que hay que cubrirlo con ciberseguridad, que es otra de las temáticas que vemos con mucho potencial”.
  • La M de manufacturing 4.0. “Invertimos en compañías relacionadas con la digitalización, cloud, inteligencia artificial…”.

En total, la cartera la configuran 80 compañías, nunca tienen una exposición de más de un 3% a ninguna de ellas. El portfolio está muy diversificado: “Combinamos compañías growth o muy innovadoras y disruptivas, que en general están más caras, con empresas más value o cíclicas y con valoraciones algo más atractivas”, explica Asensi desde DPAM.

Respecto al ámbito de la ASG (el fondo es artículo 8 SFDR), las 80 empresas en cartera han firmado los principios de Naciones Unidas. Además, “no invertimos en sectores controvertidos como alcohol, armamento, tabaco o petróleo. Excluimos las compañías con controversia número cinco (siendo uno lo mejor y cinco lo peor, según Sustainability MSCI)”, comenta Víctor Asensi. Para cada una de las 80 firmas en el portfolio desarrollan unos propietarios KPI (Key Performance Indicator) para seleccionar las empresas ganadoras en cada temática desde el punto de vista fundamental y de ASG. Por último, la rentabilidad del fondo a tres y cinco años anualizada es del 20%, con ligeramente menos volatilidad que el índice MSCI World.

Invesco China Health Care Equity e Invesco Global Consumer Trends

Partiendo de las conclusiones y las tendencias que se desprenden de la encuesta de banca privada elaborada por FundsPeople, Fernando Fernández-Bravo, responsable de Ventas Institucionales de Invesco, destaca que la gestión pasiva cada vez cuenta con más volumen, “quizá más procedente del ámbito institucional y menos de banca privada. Pero es cierto que los bancos privados también se están animado a comprar más ETF”. Y esa mayor demanda la aprecia, sobre todo, en temas de nicho como pueden ser el oro o el blockchain.

Respecto a la gestión activa, “todos los bancos tienen demanda de tendencias”. Explica que en el pasado las estrategias temáticas han tenido un muy buen resultado y considera que “son la guinda perfecta para las carteras en la parte más core”. También advierte que hay liquidez en el mercado, “y eso no deja de ser un peligro. Hay que saber muy bien en la parte del ciclo en la que estamos y analizar las valoraciones”. En cualquier caso, Fernando Fernández-Bravo (Invesco) considera que “hay oportunidades con las megatendencias”. En Invesco apuestan principalmente en estos momentos por dos tendencias.

  • Asia. Fernando Fernández-Bravo considera que la región va a pesar cada vez más en los índices. “No hay más que ver el crecimiento del PIB de China, en niveles del 18%, mientras que el país pesa un 6% en el benchmark. Subraya que las acciones A chinas constituyen la segunda bolsa más grande del mundo después de la de EE.UU.: “La tercera es Japón, que es un 40% del tamaño de la de China. Y, sin embargo, igual hacemos un asset allocation a Japón”. Para invertir en Asia el abanico de posibilidades es muy amplio. Destaca el atractivo del tema de consumo centrado en tecnología o salud con el Invesco China Health Care Equity.
  • Consumo global. La idea de inversión en este ámbito es el Invesco Global Consumer Trends, un fondo de consumo global que el año pasado obtuvo rentabilidades del 60%. La estrategia tiene un componente importante de e-commerce, y, actualmente, tiende hacia un consumo más cíclico.
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