La banca privada vive un momento dulce: no para de crecer, es rentable y tiene mucho potencial en un momento, además, en el que la conjunción de una inflación creciente y los tipos cero refuerza su papel para ayudar a los clientes a sacar rentabilidad de sus inversiones. Aunque no está exenta de desafíos, como su transición hacia un modelo que apueste más por el servicio de asesoramiento financiero y que dejé atrás el producto.

Estas son algunas de las principales conclusiones extraídas por los participantes del encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por BNP Paribas AM, DPAM y Nordea. Un evento que, en esta ocasión, se ha centrado en Castilla la Mancha y Madrid, comunidad esta última que se encuentra en plena ebullición y con una enorme competencia en el sector.

Los clientes que priman el ahorro pueden tener un problema grave en el actual escenario de inflación creciente y tipos negativos. “Pueden sufrir pérdidas de forma generalizada si no hacen nada al respecto”, advierte Luis Arribas, socio director comercial de atl Capital, quien cree que una de las claves para hacer frente a esta situación es atraer a estos clientes haciendo mucha pedagogía, que ponga en valor el servicio de asesoramiento financiero de la banca privada. “Es preciso que conozcan la labor del asesor financiero, una persona que sabe de fondos, bonos y mercados y que le acompañará en la toma de sus decisiones financieras, casi todas con implicación patrimonial y vital”, señala. Para Arribas, el momento actual se ha convertido en una “oportunidad histórica para fomentar la figura del asesor y que se convierta en alguien que acompañe toda la vida al cliente. Porque ahora es la inflación, pero en otros momentos habrá otras dificultades, también personales”.

Aunque los depósitos en España se encuentran en cifras récord, Hugo Aramburu, socio director de Diaphanum, recuerda que los datos están muy condicionados por el elevado ahorro embalsado provocado por la pandemia, que se terminará canalizando hacia el consumo. En cualquier caso, Aramburu también apunta que la conjunción de una inflación elevada, los tipos cero y “una tendencia impositiva que no es amigable para los clientes” hace cada vez más necesario el asesoramiento en este entorno complejo. “La tasa de especialización todavía es baja. Solo el 30% de los clientes de banca privada están atendidos por segmentos especializados de grandes bancos o boutiques y lo lógico es que con el tiempo se acerque al 50% o el 60% que hay en otros países de la UE”, añade.

Los objetivos vitales del cliente

Por su parte, Marta Rodríguez, socia y directora de la oficina de Madrid de Abante Asesores, afirma que “para que el cliente entienda el impacto de sus decisiones en el largo plazo es importante ayudarle a proyectar sus objetivos vitales para que, de esta manera, comprenda qué impacto tendría mantenerse en un perfil conservador de aquí a 10, 15 o 20 años”. Rodríguez asegura que “el mayor enemigo del cliente conservador es la inflación, y aunque las fuertes subidas de precios puedan ser puntuales, estas obligan a los inversores a moverse y no quedarse en la posición estática de los últimos años”. En este sentido, señala que es importante reflexionar con el cliente sobre qué significa el riesgo. Abante entiende que el riesgo de un inversor es no conseguir alcanzar los objetivos vitales marcados y en menor medida, las oscilaciones que el valor de las inversiones pueda sufrir en momentos puntuales. “Contextualizar la rentabilidad en su proyecto biográfico, le  ayudará a valorar de una manera más correcta el significado del riesgo. Nosotros trabajamos bajo el marco de la planificación financiera desde hace muchos años creemos que es un paso necesario para tomar   buenas decisiones”, agrega.

Tras la pandemia, el cliente asumió más riesgos y se animó a invertir más, pero ahora el porcentaje de clientes con un perfil conservador ha crecido, según el III Estudio de Banca Privada elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis. No obstante, tal y como señala Javier Garrido, director comercial de Banca Privada de la Territorial Madrid Metropolitana de CaixaBank, “es importante que no basemos el asesoramiento en perfiles de riesgo porque estos no son estáticos, sino en objetivos vitales y en la planificación en un momento determinado de sus vidas”.

En cualquier caso, Garrido explica que el retroceso de clientes con perfil moderado se explica porque las bolsas ya no están tan baratas y las expectativas, al menos en el corto plazo, empiezan a reducirse. En este sentido, argumenta que “la renta fija, uno de los dos motores básicos de los mercados financieros, ha gripado y, por lo tanto, si quieres expectativas de rentabilidad en la parte más conservadora de la cartera hay que apostar por activos alternativos, que son ilíquidos en algunos casos. Lo que queda es la renta variable, que en el largo plazo es más rentable, pero en el corto es más volátil. Y ahí es donde navega el inversor y donde nosotros tenemos un papel fundamental, pero no exento también de mucho discurso, mucho mensaje de tranquilidad, porque las expectativas se van agotando”.

Un cliente más diversificado y con más conocimientos

Mª Ángeles Tarín, directora comercial de Madrid en Santander Private Banking, asegura que desde su entidad no están notando un viraje hacia lo conservador, sino más bien lo contrario. “El cliente que tradicionalmente había sido muy conservador se empieza a atrever a incorporar determinadas inversiones alternativas, adecuadas a su perfil y basadas en MiFID, que le pueden dar un poco de valor y rentabilidad a su cartera”, asegura Tarín, para quien en esto ha tenido mucho que ver la labor de especialización de los banqueros y su trabajo de fondo. “Paso a paso estamos construyendo un cliente más diversificado, más sofisticado, con más conocimientos y expertise. Es una labor del día a día y de servicio. Hay más cercanía, se han incrementado los contactos, también por la digitalización”, añade.

Para Mónica Rein, directora regional Centro SabadellUrquijo Banca Privada, esta crisis ha sido totalmente diferente a las anteriores en términos cualitativos porque tanto banqueros como clientes han experimentado un desarrollo. Estos últimos “se han comportado de forma mucho más racional, quizás porque el banquero ha estado muy cerca de ellos, gracias también a la digitalización, lo que elevó el grado de confianza”. Rein considera que “los clientes no se han vuelto más conservadores gracias a nuestra ayuda. Han salido de productos muy conservadores (donde no había nada que ganar o incluso se podía perder) y se han trasladado hacia productos con mayor riesgo donde podían conseguir algo de rentabilidad”.  

El servicio de banca privada de Sabadell Urquijo está especializado en pequeñas y medianas empresas, recuerda Rein, quien asegura que “a veces podemos encontrarnos con unas posiciones de liquidez enormes en un momento dado, pero pueden ser cantidades puntuales que tienen un destino”. “Con el asesoramiento, la banca privada ha conseguido disminuir mucho los depósitos y la liquidez gracias a soluciones creativas por la parte de producto. La clave es la especialización y el acompañamiento. En Sabadell Urquijo hemos crecido mucho en gestión discrecional con diferentes horizontes temporales”, señala.

Primero servicio, después producto

Tras casi cuatro años de su entrada en vigor, MiFID II, la normativa europea de transparencia y protección del inversor en los mercados de instrumentos financieros, cada vez está menos presente en las conversaciones de los banqueros privados con sus clientes. Hugo Aramburu (Diaphanum), señala que ahora es el momento de hablar de servicios “y de qué espera el cliente de su patrimonio y de su banquero”. “Me preocuparía volver a caer en el producto; uno de megatendencias, por ejemplo, puede ser excelente si encaja bien en una cartera que está bien asesorada y tiene clarificados sus objetivos de inversión a medio y largo plazo, pero de lo que hay que hablar es de servicio, y una vez definido, buscar después el producto adecuado sin conflictos de interés”, añade.

En la misma línea se pronuncia Javier Garrido (CaixaBank), quien avisa de que el hecho de que el incentivo todavía esté en el producto en un porcentaje muy amplio del sector coloca en una posición “tremendamente vulnerable a la industria porque es fácil caer en el conflicto de interés o en la sospecha de este”.  Así, considera que “MiFID puso en bandeja un modelo de relación con el cliente más transparente, sin embargo, años después no todos nos hemos metido en el viaje del asesoramiento independiente, en el que eliminas absolutamente la sospecha de conflicto de interés, donde la relación con el cliente se enriquece más y el universo inversor se expande, entre otras cuestiones, porque hay muchas alternativas de inversión que no llevan aparejadas una retrocesión para el intermediario o distribuidor”. CaixaBank, apunta Garrido, tiene actualmente 15.000 millones de euros en asesoramiento independiente y la tendencia es al alza en un “modelo ganador” al que todavía le falta camino por recorrer.

Camino por recorrer en el asesoramiento independiente

Luis Arribas (atl Capital) considera que el asesoramiento independiente es otra buena opción para los clientes. Sin embargo, subraya que “en España, al contrario de lo que ocurre en otros países de mayor tradición inversora como puede ser EE.UU. o Gran Bretaña, los clientes no están acostumbrados a pagar de forma explícita por los servicios de asesoramiento. Creo que en el sector debemos seguir haciendo un esfuerzo por transmitir las ventajas que aporta”. En su opinión, “es muy importante que seamos capaces de tangibilizar el valor añadido que queremos aportar para que lo perciban los clientes. También hay que continuar siendo muy transparentes. Cuando un cliente lo entiende, el modelo independiente puede ser otra alternativa interesante para los clientes”.

Marta Rodríguez (Abante) asegura que el cliente no se niega a pagar de forma implícita, o incluso explícita, por un servicio de asesoramiento, pero “en los últimos años, la industria, en términos generales, no ha demostrado que ofreciera un valor que mereciera tener un coste asociado, algo que afortunadamente está cambiado”. Desde su punto de vista, el sector se ha adaptado muy rápido a lo que MiFID entiende como asesoramiento independiente (el cobro explícito y gestiones de cartera discrecional), pero “para Abante, la independencia consiste en poner en poner al cliente en el centro de las organizaciones y el asesoramiento debe ayudar al inversor a tomar buenas decisiones en el largo plazo independientemente de la oferta de producto o del modo en el que el cliente paga por ello. Pensamos que en este sentido, el sector aún tiene mucho camino por recorrer”.

Los productos de las gestoras

En este escenario, ¿qué productos se demandan más a las gestoras? En la parte conservadora de las carteras y como alternativa a los depósitos, Lorenzo González, director de Ventas de Negocios Institucionales y de Asesoramiento en Nordea, destaca los covered bonds, “un producto muy conservador, de las pocas alternativas de esta naturaleza que siguen dando algo de rentabilidad y que continúan teniendo mucha demanda a pesar del cambio de perfil de riesgo de algunos clientes”. En el otro lado del espectro, González hace referencia a las temáticas y tendencias, “que, más allá de los índices tradicionales, pueden dar un extra de rentabilidad y batir los índices teóricos en relativo y absoluto”.

Por su parte, Nicolas Da Rosa, Ventas Institucional Internacional en DPAM, percibe un mayor apetito por el riesgo, “tanto en el ámbito de la renta variable como en la renta fija. En el primer caso, se ha visto a través de todos los productos multitemáticos y, en el segundo, con el high yield y mercados emergentes”. En cualquier caso, Da Rosa propone una solución diferente, “pensada para acompañar a los clientes, con un perfil conservador o moderado, hasta su jubilación”. Se trata de los REIT.

“Dentro del mundo inmobiliario hay tres formas de invertir. En primer lugar, mediante la compra de inmuebles, pero puede conllevar problemas de financiación, de impago de rentas o de liquidez. En segundo, comprando títulos de socimis, en los que podemos encontrar volatilidades altas y concentración de riesgo, tanto por tipo de activo como de país. Y una tercera vía, que son los fondos de socimis, que básicamente unen lo mejor de los dos mundos anteriores porque es una inversión directa y sencilla en el inmobiliario, con liquidez diaria, diversificación y visión a medio y largo plazo”, explica.

En este sentido, hace referencia al DPAM Invest B Real Estate Europe Dividend Sustainable, “que es el único fondo que tenemos del que nos atrevemos a dar perspectivas futuras porque invierte en socimis que tienen sus activos en zonas premium, con tasas de default casi nulas y es fácil ver los cash flow y hacer cálculos de rentabilidad”. Así, DPAM prevé que este fondo ofrezca una rentabilidad el año que viene y los tres próximos de entre el 10% y el 12%. Tres puntos y medio vendrían del dividendo y el monto restante de la propia valoración de los edificios. Además, añade Da Rosa, invierte en compañías muy diversificadas por toda Europa y en varios subsectores (residencial, oficinas, retail, hoteles, industrial, etc.).

Sol Hurtado de Mendoza, directora general de BNP Paribas AM para España y Portugal, habla de dos tendencias entre los clientes de banca privada. Por un lado, la inversión temática, donde “hay muchísima demanda porque el cliente, una vez perfilado su perfil de riesgo, comprende los temas de agua, cambio climático o transición energética”. Por otro, los fondos de bonos de duración corta o flexible, que están generando un gran interés tanto por parte de aquellos clientes invertidos en monetarios que quieren salir y obtener un poco de rentabilidad, como por los que se encuentran en bonos a largo plazo con yields to maturity similares a los de menor vencimiento. Mientras, “en el caso del cliente institucional, que muchas veces abre el paso de nuevas tendencias, hemos visto interés por la deuda privada y activos reales, como infraestructuras o real estate”, añade.

Madrid: mucha riqueza y mucha competencia

Los participantes de este coloquio también debatieron acerca de lo que implica trabajar en Madrid, una comunidad autónoma muy diferente del resto. Según explica María Ángeles Tarín (Santander), esta región “tiene una presencia de banca privada internacional más potente y la competencia es máxima, aunque es sana porque nos hace mejores y nos ayuda a ir avanzando y a perfeccionar los servicios que ofrecemos a los clientes, que cada vez son más exigentes”. 

Para Tarín, además, hay hueco para todos. Existen las boutiques de banca privada, que no proporcionan los servicios quizás de un banco grande, pero están muy más especializadas. No obstante, “estamos en un sector en el que la economía de escala es importante, tener tamaño puede ser relevante para ese cliente que quiere un servicio global y contar con un pulmón financiero para su parte más empresarial, pero que a la vez entiende la especialización de la banca privada”. En cualquier caso, advierte de que “ser grande no es per se una ventaja si no eres capaz de aportar valor y este reside en la especialización, en estar cerca del cliente y de entenderle en todos los periodos de su vida”.

“Madrid es la supercompetencia ahora, está en ebullición y no solo para la banca privada. Esta competición es realmente sana porque nos hace estar atentos y mucho más pendientes del mercado”, apunta Mónica Rein (Sabadell), que también cree que hay sitio para todos. “Es muy raro ver a los clientes en Madrid en una sola entidad, están muy compartidos. De lo que se trata es de diferenciarse y esto se consigue a través del servicio, donde realmente está el valor, y acompañando a los clientes, que van mutando a lo largo de su vida (les puede tocar la lotería o arruinarse), y hay que ir adecuándose a sus distintos procesos vitales y estar muy pendientes”, asegura. Además, Rein asegura que hay potencial en atraer a clientes milenials, “que ya no son tan jóvenes”, aunque es más difícil llegar a ellos que a otros de mayor edad.

Sociedad abierta y gran acumulación de riqueza

Hugo Aramburu (Diaphanum) explica la elevada competencia que existe en Madrid por el hecho de que “es una sociedad abierta, que escucha y está dispuesta a la opción de nuevos servicios e ideas”. Pero también porque “la acumulación de riqueza que ha habido en la región en los últimos 20 años ha sido increíble. También de generación de empresariado y de profesionales con ahorro. Madrid ha ganado muchísimo porcentaje en la cuota de riqueza nacional en estas dos décadas, así que somos muchos, pero es que da para mucho”. Además, desde su punto de vista, esta tendencia continuará porque “ahora es incluso una plaza más interesante de lo que lo era hace unos cuantos años”.

Marta Rodríguez (Abante) coincide en que Madrid es una comunidad en ebullición en todos los sentidos, pero no cree que sea fácil competir en el sector. “El 80% del ahorro está en los bancos y el 20% restante está dividido en muchas y muy variadas pequeñas y medianas compañías. Solo 20 empresas (de este 20%) tienen más de 5.000 millones de euros en activos bajo gestión y  más de 200 con menos de 5.000 millones”, explica la socia y directora de la oficina de Madrid de Abante, para quien, “en nuestra opinión, ser muchos no siempre significa competir, porque en un entorno donde el impacto  regulatorio es muy alto y donde la necesidad de inversión en digitalización es importante, en ocasiones ser pequeño no permite ser competitivo”. De este modo, Rodríguez espera que, al igual que ha sucedido en el sector bancario, se produzca un proceso de concentración entre pequeños y medianos proyectos para que puedan ofrecer mayor valor al cliente. “El tamaño no es suficiente, pero es importante para poder dar opciones y mejores vehículos y servicios a los inversores”, añade.

Los desafíos del sector

¿Qué futuro le espera a la banca privada? Para Javier Garrido (CaixaBank), el sector es “tremendamente atractivo” en la actualidad y está creciendo e integrando nuevos jugadores con propuestas tradicionales, pero también digitales. Ante estos nuevos competidores, la industria ya establecida tiene un desafío importante: cómo adecuarse a las nuevas soluciones que demandan los nuevos clientes, sobre todo las nuevas generaciones, y poder compatibilizarlo con la transición hacia un modelo de relación en el que las retrocesiones en la banca privada tradicional tiendan a desaparecer, bien porque los clientes vayan poco a poco demandando soluciones de cobro explícito o bien porque lo decida el regulador.  “Todavía nos falta mucho camino por recorrer porque somos una industria con apenas 25-30 años de historia, frente a otros mercados como los anglosajones que suman más de 100 años”, añade.

Para María Ángeles Tarín (Santander), el sector vive “un momento dulce porque tenemos mucho que aportar en la transformación de toda la industria bancaria. La especialización es un valor en alza y se ha demostrado que la banca privada es un negocio que aporta valor”. “Tenemos un componente de aportación social a los clientes importante y, además, es rentable. Esto nos permite seguir innovando y crear productos y servicios. Abrirnos a ese mundo que tímidamente empezó con inversiones alternativas y ahí hemos desarrollado de todo, como venture capital, private equity, infraestructuras, real estate o energías renovables”, afirma.

Por otro lado, Luis Arribas (atl Capital) considera que la banca privada tiene potencial y un reto interesante también con los no clientes “porque hay mucha gente con dinero que todavía no se ha acercado a las entidades y podríamos dar respuesta a sus necesidades”. Arribas hace hincapié en que “la inversión planificada es la clave de todo, que las personas tengan la cultura financiera correcta viene de que sepan planificarse correctamente. Las necesidades vitales de los clientes no son muy diferentes, los intereses son parecidos y no han sufrido tantos cambios y nuestro trabajo consiste en que puedan conseguir sus objetivos”.

Mónica Rein (SabadellUrquijo Banca Privada) destaca la rentabilidad del negocio de la banca privada en España, un sector “que no ha hecho más que nacer” y que está experimentando crecimientos exponenciales. En este escenario, para Rein el principal reto es el de acompañar al cliente a través de la especialización y la digitalización, pero también con la formación, no solo en el ámbito financiero, sino en el ético y moral. “Hay que formarse en cuestiones ASG y de sostenibilidad”, apunta. Por otro lado, sostiene que “la banca privada es una industria en continua transformación y nos iremos pareciendo cada vez más a la británica o estadounidense, aunque manteniendo nuestra idiosincrasia porque Europa es diferente y tiene una regulación extremadamente exigente”.