A experiência dos vendedores de fundos durante a pandemia: 10 perguntas e respostas

A consultora Accelerando Associates realizou um inquérito a nível europeu aos responsáveis de vendas das diferentes gestoras de fundos, com o objetivo de aclarar os pontos de vista e as suas experiências no que diz respeito a como correu o negócio, a distribuição e a comunicação desde o começo da pandemia e quais são as suas expectativas face ao futuro.

No total, 74 profissionais de vendas de França, Alemanha, Itália, Luxemburgo, Países Baixos, Espanha, Suíça e Reino Unido participaram neste inquérito realizado na primeira quinzena de fevereiro de 2021. Mais de 75% dos inquiridos ostentam o cargo de responsável de vendas na Europa ou de um país da região. As conclusões do estudo elaborado pela entidade podem ser resumidas em 10 pontos:

1. Já antes da COVID-19, muitos selecionadores de fundos pegavam cada vez menos no telefone. O contexto de teletrabalho vivido em 2020 acelerou esta tendência. 46% assegura que a pandemia não mudou a sua relação com o cliente, mas 30% assegura que se tornou mais difícil.

2. Os selecionadores de fundos queixaram-se sempre de receber demasiados e-mails. Com a pandemia, os compradores de fundos asseguram que o número de e-mails recebidos aumentou drasticamente. Em consequência, as taxas de abertura diminuíram consideravelmente em termos gerais.

Metade dos vendas europeus afirma não ter notado mudanças, mas 44% reconhece que a conexão com o cliente através desta via piorou.

3. Como resultado, muitos vendas fizeram um uso mais frequente das alternativas das que dispunham através de outros canais de comunicação. Metade dos inquiridos reconhece ter recorrido a estes meios. Concretamente, 29% enviou mensagens privadas aos seus clientes através do LinkedIn, enquanto 21% fez uso do WhatsApp.

4. Sem lugar para dúvidas, os seminários web para investidores passaram para o primeiro plano em 2020. Em termos de público-alvo, a grande maioria prefere formatos com uma audiência reduzida. “Acredito que é preciso fazê-los, mas as grandes audiências tornaram-se menos relevantes do que o habitual. Além disso, as pessoas afastam-se deste tipo de formatos, por isso, temos de nos assegurar que o que fazemos é muito relevante e interessante”, assegura um participante do inquérito.

5. No que diz respeito a seminários em grupo (quer sejam grandes ou pequenos), três em quatro vendas europeus reconhece que é muito difícil manter a atenção do cliente. “Se quisermos que a audiência esteja atenta, devemos criar conteúdo que realmente interessam em formatos inovadores. A enorme vantagem das sessões virtuais é que podemos aceder a ela quando for conveniente e saber exatamente quem está, quando e durante quanto tempo”, afirma outro participante.

6. Dito isto, a distribuição de fundos considera-se em geral um negócio de pessoas e muitos dizem que o vídeo não pode proporcionar o mesmo vínculo com o cliente que as reuniões em pessoa. 53% dos vendedores de fundos europeus assim o reconhece.

7. As conferências na indústria foram canceladas em massa, mas muitas delas tornaram-se virtuais. 90% dos vendas asseguram que a sua experiência nestes eventos virtuais organizados pelas suas gestoras foram dececionantes.

8. Neste contexto 100% digital, o maior desafio dos vendedores de fundos relaciona-se com o conteúdo. Os selecionadores recebem demasiado conteúdo semelhante e demasiados convites para webinars iguais. 47% dos vendas assim o testemunha.

9. No que concerne as reuniões individuais, depois das limitações da pandemia, 48% dos vendas espera que estas sejam levadas a cabo em pessoa, ainda que 44% acredite que se vão realizar através de videoconferências.

10. Por fim, mas não menos importante, em 2020 foram realizados cortes orçamentais drásticos. Se a distribuição de fundos mudou para sempre, ou pelo menos em parte, quais são as expectativas dos vendas a nível de recursos no futuro? 49% espera que os orçamentos vinculados no âmbito digital vão aumentar significativamente.