Alfonso del Moral (T. Rowe Price): “O objetivo de uma gestora é ter na equipa pessoas que o cliente sente que vale a pena ouvir durante 30 minutos”

Alfonso del Moral. T. Rowe Price
Alfonso del Moral. Créditos: Cedida (T. Rowe Price)

Para crescer numa indústria cada vez mais competitiva, é necessário ir por passos. Há pouco menos de oito anos que a T. Rowe Price desembarcou na Península Ibérica. Nessa altura, a gestora americana focou-se em estabelecer o seu nome no mercado ibérico e em consolidar e fazer entender a filosofia do seu conjunto de fundos. Desta forma, a equipa da gestora foi sempre composta por perfis buy side e profissionais com conhecimentos mais técnicos para se dirigirem ao selecionador utilizando a sua linguagem. Agora, afirma Alfonso del Moral, responsável da entidade para Portugal e Espanha, a gestora está preparada para entrar na segunda fase da sua expansão na Península Ibérica: vender mais ativamente à indústria da banca privada e à de wealth management.

Bruno Ruiz de Velasco, até agora vendas na Natixis IM, integrou recentemente a equipa ibérica da T. Rowe Price. Um perfil que está longe da preferência de Alfonso del Moral por perfis não comerciais ou de vendas. “Procurava um perfil complementar ao de Patricia Justo”, explica o country head. Patricia Justo, veterana da indústria de seleção de fundos proveniente da A&G, juntou-se à equipa em meados de 2020.

A sua experiência era necessária para falar com o cliente alvo da gestora na altura, nomeadamente com os selecionadores e com os analistas de fundos. “A minha prioridade ao criar a equipa inicial era facilitar a vida ao selecionador”, explica Alfonso del Moral. E isso ficou patente na linguagem que utilizavam, mais técnica, explicando a visão dos gestores ou revendo os últimos movimentos em carteira. “Ao selecionador não se vende um fundo. Estes profissionais já têm a sua própria visão de mercado. O que o selecionador precisa é de alguém que saiba explicar bem o produto”, afirma. Numa indústria cada vez mais sofisticada, uma das prioridades para a T. Rowe Price é que o cliente compreenda o que está a comprar.

Crescimento e redefinição da equipa na Península Ibérica

Atualmente, a T. Rowe Price procura crescer no segmento de banca privada e wealth management. “Não se pode mandar diretamente a um banqueiro privado ou assessor a ficha de um fundo, é necessário outro tipo de relação”, refere. “O banqueiro pede a visão de mercado e alocação de ativos” e é aqui que  Ruiz de Velasco desempenhará um papel fundamental. Será responsável por este segmento do negócio, bem como pela coordenação dos esforços em sustentabilidade e ESG da gestora na Península Ibérica.

Nesta nova fase, não foi só a equipa comercial que cresceu. “O desenvolvimento do marketing e da comunicação é mais importante na fase de vendas”, defende del Moral. Nessa linha, Mencía Rosillo-Daóiz de Puig juntou-se no ano passado à T. Rowe Price como diretora de Marketing na Península Ibérica.

Em dois anos, a equipa da T. Rowe Price foi completamente renovada, não tendo sido, segundo Alfonso del Moral, uma tarefa fácil. Afirma também que “o objetivo de uma gestora é ter na equipa pessoas que o cliente sente que vale a pena ouvir durante 30 minutos”.

Sobre o que a T. Rowe Price quer falar

O que a T. Rowe Price visa oferecer ao mercado ibérico? A empresa norte-americana é conhecida pelos seus fundos growth, um segmento em que é pioneira. No entanto, nos seus quase 100 anos de história, também desenvolveram a sua gama em ações value e rendimento fixo. E é precisamente no rendimento fixo que Alfonso del Moral se quer focar. Na sua opinião, a força da T. Rowe Price em obrigações é largamente desconhecida pelo mercado e o objetivo é dar a conhecer esses 50 anos de experiência.

Um bom exemplo é o T. Rowe Price Dynamic Global Bond Fund, que, na sua opinião, é uma estratégia que encaixa perfeitamente no mercado atual. Até agora, o fundo situa-se no primeiro lugar da sua categoria em rentabilidade. E sim, mantém-se positivo no ano fiscal. Este fundo de rendimento fixo global realiza um verdadeiro uso da flexibilidade proporcionada pelo seu posto. Joga bastante com a duração para se mover entre um posicionamento defensivo ou agressivo conforme o que a equipa gestora considerar necessário.

Para além dos mercados tradicionais, a gestora norte-americana também está a crescer nos mercados alternativos. No final de 2021, adquiriu a Oak Hill Advisors, especialista em dívida privada. É primeira grande compra da gestora norte-americana desde a sua fundação em 1937.