Cara a cara ou no digital, as palavras de ordem são qualidade, equilíbrio e acompanhamento

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Reunimos três vendas de gestoras internacionais para discutir o negócio em contexto de pós-pandemia. Como acompanham os clientes, e como veem o cliente nacional posicionado no ESG?

Nem sempre é agradável recordar tempos difíceis, mas é importante olhar para as alturas que conduziram a mudanças significativas. Foi o que aconteceu no primeiro confinamento de 2020. As pessoas fecharam-se em casa, mas para os negócios muitas oportunidades e mudanças se abriram. Numa conversa com vendas de gestoras internacionais, que se propunha a abordar tendências de negócio, foi inevitável olhar para este último ano e meio.

Isabel Liniers, vendas sénior da DWS, Francisco Amorim, diretor de vendas para a Península Ibérica da Jupiter Asset Management e Mário Amigo, diretor de vendas da Nordea Asset Management, recordam o ano e meio que passou como de absoluta transformação. Contudo, têm a certeza de que a partir de agora haverá espaço para um balanceamento entre o contacto físico e o digital, mas, mais do que isso, haverá um esforço ainda maior por ouvir e suprir as necessidades do cliente, sejam elas quais forem.

Equilíbrio

No início da pandemia, recorda Isabel Liniers, o esforço significativo em termos de digitalização foi grande. “Gravação de vídeos, podcasts, eventos online... basicamente permitir um acesso mais fácil aos nossos especialistas e gestores”, relembra. No entanto, está ciente de que foi um “grande volume de informação” proporcionado pelas várias gestoras internacionais, e que os clientes tiveram de digerir. Do mesmo modo, Francisco Amorim aponta que “o cliente foi bombardeado com muita informação, tendo ficado saturado com o excesso desta abordagem digital”. Posto isto, a palavra de ordem agora parece ser equilíbrio.

Nesse sentido, Mário Amigo acredita que “com a quantidade de informação que o cliente recebe”, e as próprias gestoras também, “a ciência está em encontrar aquilo que é realmente importante”. Na ótica de todos os presentes há que avaliar as necessidades específicas do cliente, e embora o contacto presencial deva ser retomado de forma crescente, o digital não cairá por terra. “Digital ou presencialmente tem de existir atendimento de qualidade”, confessa o responsável da Nordea.

Uma mudança significativa na forma como se relacionam com o cliente, na perspetiva da DWS, tem, por outro lado, que ver com o próprio posicionamento da entidade. “Já não queremos ser apenas fornecedores de fundos. Tentamos ser fornecedores de soluções de investimento, abarcando todas as necessidades dos clientes”, reitera. Na Jupiter AM, por sua vez, esse reposicionamento passou pela transformação digital da gestora, com nova imagem e novo website. “Proporcionamos novos conteúdos de mercado, não só dos nossos gestores estrela, como também das diversas opiniões vindas directamente do nosso investment floor”, diz Francisco Amorim, referindo que a seletividade também passou a ser palavra de ordem. “Podemos ter uma prateleira com 100 fundos, mas procuramos escolher aqueles que mais se adequam ao cliente, num determinado momento de mercado”, confessa.

ESG: portugueses mais receosos?

E neste determinado momento em que vivemos o ESG é incontornável. Como é que os vendas sentem o interesse dos seus clientes portugueses por esta temática? “Vejo que existe um início de interesse. Em conversa com outros colegas de outros mercados, o que noto é que começa a existir um certo interesse, mas ainda existe muito a trabalhar ao nível da comunicação e entendimento”, começa por revelar Mário Amigo.

Isabel Liniers e Francisco Amorim mostram-se concordantes. A profissional da DWS considera mesmo que “talvez o mercado português esteja um pouco mais atrasado na tendência ESG face a Espanha, mas começa a existir tração”. Uma tração que, na sua opinião, se justifica com o push criado pelo novo regulamento europeu da taxonomia, mas também devido à exigência de objetivos de carbono zero.

Do mesmo modo, Francisco Amorim vê “os clientes espanhóis mais avançados e pró-ativos”, enquanto os portugueses “talvez estejam um pouco mais céticos ou à espera de ver o resultado final da implementação da regulação”. Contudo, na hora de abordar os selecionadores nacionais, repara que existe da parte destes “uma clara preocupação em perceber em que artigo do SFDR se situa determinado fundo”. Por outro lado, nota “um ou outro cliente português muito ativo”, nomeadamente no contacto com reguladores e entidades europeias, relativamente ao desenvolvimento do SFDR. Dentro da Jupiter, têm mesmo desenvolvido projetos internos com clientes espanhóis, portugueses e italianos, de forma a discutirem a temática. “A direção no processo é o mesmo em cada país, mas há nuances diferentes em cada um deles. Acho que é importante também do nosso lado mostrarmos o caminho que fazemos”, reitera. Mário Amigo partilha a mesma visão, e explica que veem “as gestoras a iniciar clusters de sustentabilidade para começarem a promoção e evolução do ESG, de forma a entenderem os interesses dos seus clientes em relação a esses temas”, aponta.

Por outra parte, Isabel Liniers não quis deixar de fora a tendência de crescente instrução nesta temática. “Reparo que nos clientes de Portugal existe uma onda de formação, não só das redes de distribuição em matéria ESG, mas também dos gestores, selecionadores e analistas. Todos se estão a formar para considerar estes fatores”, realça.