Capacidade de adaptação, mas disrupção zero. É assim o balanço que faz Martina Álvarez, diretora de vendas para Península Ibérica da Janus Henderson, dos últimos três meses, nos quais a indústria teve de se reinventar numa questão de horas para enfrentar o confinamento global. O cliente teve sempre prioridade, mas esta crise requereu um esforço especial por parte das gestoras. “Recebemos petições de clientes como na crise da Lehman Brothers de 2008 e na da liquidez de 2012”, reconhece.
Insiste em reconhecer o trabalho da indústria quanto à educação financeira, já não durante esta crise, mas em toda a década anterior, que foi primordial para conter as saídas de capital que se esperava de uma queda dos mercados como a vivida. Claro que também reconhece o efeito da falta de alternativas em ativos livres de risco. “Não sei se um bom trabalho de educação tinha servido de muito se tivessem garantidos 4%”, questiona-se.
Após o turbilhão dos últimos meses, está certa da mensagem que quer passar aos investidores: market timing é impossível. “Quem vendeu em janeiro fê-lo pelas razões erradas e quem entrou nos mercados de 11 de março foi corajoso”, defende. A forte queda e a posterior subida recordaram os investidores da complexidade de tentar prever os mercados. Perante isto, Álvarez oferece um conselho válido para a vida e para os investimentos: “Keep it simple”.
O investidor está a voltar às soluções mais fáceis. E isso está a traduzir-se numa procura por três tipos de produto:
- O crédito como a grande oportunidade. Após cinco anos a falar de uma bolha na dívida corporativa, agora estão a viver um interessante ponto de entrada no crédito, até acima de algumas partes de ações. É, de facto, a classe de ativos que mais lhes estão a pedir.
- As temáticas vieram para ficar. Porque são estratégias que o cliente entende. Pedem-lhe principalmente três ideias: o setor da saúde, tecnológico e o ISR, os três vencedores da crise em termos de rentabilidade.
- O fundo misto Janus Henderson Balanced Fund: neste contexto, os clientes valorizam produtos fáceis e com resultados robustos. O seu viés para os EUA e a gestão conservadora da carteira de obrigações tornam-no diferente do resto dos fundos da sua categoria.
O cliente como prioridade
O intenso trabalho do setor da gestão de ativos em geral faz com que muitos se perguntem se se está a pecar por saturar o cliente. Mas Álvarez prefere dar a volta à questão: são os próprios clientes quem está a perguntar ativamente. E perante esta procura, o ponto-chave para a equipa da Península Ibérica, conta, é responder o mais rápida e agilmente possível. “Dar-lhes prioridade. Queremos que sintam que estamos próximo”, insiste.
O cliente manda e a entidade adapta-se. Embora enfatize que cada investidor é um mundo, insiste que, no fim de contas, o formato é o menos importantes. "Temos de ser multicanal", afirma. Para a profissional mais importante ainda é proatividade. "Se o cliente pedir A, temos de lhe dar A e também B".
Uma das tendências reforçadas nesta crise é que o papel das gestoras evoluiu além da simples venda de produtos. "Para o cliente, não é apenas o risco-retorno que importa, mas o serviço oferecido por uma entidade", afirma. As gestoras devem tomar medidas extra, incluindo a antecipação. Dá o exemplo de um webinar que organizaram com o seu macroeconomista chefe Simon Ward, algo que nunca tinham feito, já que Ward trabalha com os seus próprios indicadores adiantados, como os dados da oferta monetária, para elaborar as suas previsões económicas.
Também se esforçam para criar material educacional e, acima de tudo, contam com horas de treino para consultores. "Traduzimos o material para uma linguagem simples, com mensagens curtas e bem focadas", explica. No final, partilhar conhecimento é o ADN (e, aliás, o lema corporativo) da Janus Henderson e esta crise tem sido o seu grande momento para o demonstrar.
