No mundo do wealth management, a batalha passou do produto para a experiência dos clientes”, assegura Iván Pascual, responsável da iShares e do negócio de Wealth para EMEA.
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A indústria de gestão de ativos está a crescer a nível mundial mais rápido do que nunca. “Entraram 650 mil milhões de dólares do negócio de ETF a nível mundial apenas nos primeiros seis meses do ano, muito perto dos 780 mil milhões de dólares de 2020. Vemos também este crescimento no negócio de fundos de gestão ativa e alternativos que estão no caminho certo para fazer um ano recorde. “Isto representa uma grande aceleração”, destaca Iván Pascual, responsável pelo negócio da iShares e da Wealth para a EMEA, em entrevista à FundsPeople. E, juntamente com este crescimento, estão a ocorrer novas e importantes tendências que estão a afetar inteiramente o setor.
Algumas são bem conhecidas, como o interesse que existe por parte dos clientes na construção de carteiras ESG. Na sua opinião, toda a inovação que está a ocorrer em torno da sustentabilidade pode representar um catalisador de crescimento diferente para a indústria. E, ao mesmo tempo, criar novas dinâmicas. "Estamos a vê-lo no mundo dos ETF sustentáveis. Cada vez mais novos clientes estão a abraçar o fundo cotado pela forma simples e eficiente de implementar estratégias ESG nas suas carteiras."
Os fluxos vão para os produtos ESG
Dentro do universo dos fundos cotados, nos últimos 18 meses 30% dos fluxos líquidos foram para os fundos e ETF com perfil ESG. Estimamos que vão terminar o ano a capturar 50%. “O SFDR tem sido um catalisador claro em 2021 e nos últimos dois meses a maior parte do dinheiro está a fluir para produtos incluídos nos artigos 8.º e 9.º”, conta. A sustentabilidade está a tornar-se uma tendência sobreposta que afeta toda a indústria. E, neste momento, a inovação está a ser o epicentro de tudo. “É tremendamente importante”, indica.
A este respeito, Pascual sublinha as mudanças que estão a ocorrer desde os índices tradicionais aos índices ESG. E isso é fundamental porque, como explica, no negócio da ETF tudo está em consonância com a evolução dos índices. “Cada seleção realiza um nível diferente de filtragem e seleção de empresas. Alguns optam pela exclusão, outros pelos best in class... Ao escolher, tudo depende de como o investidor entende o conceito”, aponta o especialista.
Tudo o que está relacionado com o investimento sustentável tem dois catalisadores no mundo do wealth: a gestão discricionária da carteira (que começa a adotá-lo massivamente) e o negócio de advisory, onde está a impor-se fortemente. “Isto acontece graças aos diferentes tópicos que aborda cada vez serem mais fáceis de explicar ao cliente final, o que também ocorre num ambiente de mercado crescente, o que faz com que o investidor se sinta ainda mais confortável. É algo que ajudou a acelerar a distribuição tradicional de fundos.”
Centralização dos investimentos
Mas as novas tendências que estão a ocorrer no setor não afetam apenas o campo dos investimentos. Dizem também respeito à organização interna de entidades de wealth management. Neste sentido, Pascual detetou que a COVID-19 acelerou algumas tendências pré-existentes, como o facto de avançar para modelos mais centralizados ou investir em tecnologia. “As instituições financeiras e de assessoria evoluíram tanto em termos de sofisticação do produto, como de reporting ao cliente final. A gestão centralizada é o modelo vencedor pela sua eficiência e escala.”
A este respeito, o responsável pela iShares e pelo negócio wealth para a EMEA acredita que as entidades que estão a fazer investimentos em áreas críticas vão emergir reforçadas com a crise. “Estamos a ver um foco estratégico por parte das entidades de wealth management para fortalecer as suas plataformas de gestão de risco, gestão de carteiras, aconselhamento, controlo de negócios... A COVID-19 tem sido um acelerador para as empresas do segmento affluent e de banca privada melhorarem os seus processos. Não podemos esquecer que estamos num ambiente hiperconcorrencial de pressão sobre as margens que nos obriga a sofisticar os processos consultivos e racionalizá-los ao máximo”, recorda.
Mudanças no modelo de negócio
Outra das grandes mudanças que estão a ocorrer é a sofisticação do cliente final. “Está mais informado do que nunca. Tem mais tempo e melhor acesso à informação, e também pensa mais do que nunca que está a controlar a situação. Vejamos o caso do impacto de certas plataformas digitais nos Estados Unidos no cliente final. O cerne da questão para a indústria é colocar o cliente no centro de tudo. E pensar verdadeiramente nele. Tentamos estar perto do distribuidor e das bancas privadas para perceber para onde vai o seu modelo de negócio. É fácil entender que temos de focar-nos em modelos de negócio centralizados, a inércia do passado não é quebrada de um dia para o outro.”
Para Pascual, todo este processo de encontrar escala e melhorar comunicação com o cliente final não é em detrimento da personalização da assessoria. “Muito pelo contrário. Resulta num cliente melhor servido pela entidade. Os wealth managers procuram melhorar a experiência do cliente. É uma tendência global. A batalha não está no produto, mas na experiência do cliente ser bom. O produto é importante. É preciso ter uma boa alocação de ativos, oferecer uma boa rentabilidade e um preço competitivo, mas não é tudo.”
O especialista sublinha ainda que a COVID-19 tem sido um catalisador para o retorno do cliente que investe por conta própria. “Isto é claramente visto com o aumento acentuado das aberturas de contas por plataformas de distribuição online. A familiaridade com o ambiente digital multiplicou-se e o comércio online explodiu. Existem plataformas de distribuição transfronteiriças, corretores que começam a expandir-se na Europa a nível transfronteiriço, plataformas de execução com processos simples, para o investidor comum investir. São entidades que competem na experiência do cliente, ou seja, para facilitar a sua vida e com preços muito competitivos.”
Como explica, há uma batalha muito forte no mundo da corretagem e do investimento auto-direcionado para atrair novos clientes. “Começou nos Estados Unidos e agora chegou à Europa. Não é um ecossistema que está a ser desprezado por grandes distribuidores ou bancas privadas. Há um novo universo de clientes que pensam em investir e os grandes distribuidores estão a começar a segui-lo de muito perto. Não terão um caminho fácil pela frente porque, quando se é uma grande entidade focada na gestão global de carteiras, é mais difícil passar a focar-se nesse perfil de cliente”, conclui.
