Neste artigo abordamos uma aplicação mais prática das principais alterações que entram em vigor com a nova MiFID. Como deve evoluir a conversa com o cliente? E se um cliente disser que não está interessado em critérios sustentáveis?
Neste artigo anterior explicamos as principais alterações que surgem em poucos dias com a MiFID verde. Conscientes das múltiplas dúvidas sobre a aplicação que ainda sobrevoa os regulamentos, na Schroders prepararam um extenso guia ao qual a FundsPeople teve acesso exclusivo. Neste artigo tentamos abordar a visão mais prática de como será realizada.
Só há um problema: as ambiguidades que ainda subsistem. Nos últimos meses, os reguladores, tanto europeus como nacionais, desenvolveram guias para ajudar a uma correta interpretação dos regulamentos. Graças a eles, a indústria pode ter uma ideia sobre o tom e o caminho para o que se procura alcançar.
Por exemplo, um ponto destacado por Anastasia Petraki, diretora de Investimentos Sustentáveis da Schroders, é que os reguladores preveem uma conversa estruturada num tom neutro e imparcial que não influencie o cliente, e em que, na maioria dos casos, são feitas perguntas para que a resposta possa ser sim ou não.
Mudança no discurso do assessor
E não é só o teste de idoneidade que é atualizado. A conversa do assessor com o cliente tem necessariamente de ser redesenhada.
A primeira parte permanece intacta. O profissional deve ainda reunir todas as informações necessárias para avaliar os conhecimentos, experiência, situação financeira do cliente, capacidade de suportar perdas, objetivos de investimento, etc. “O que muda é que os conselheiros terão de explicar uma série de coisas aos seus clientes”, diz Petraki.
- O que é ESG e quais são os diferentes componentes.
- O conceito de preferências de sustentabilidade e as formas através das quais o cliente pode expressá-las.
- As diferenças entre os produtos que têm uma abordagem de sustentabilidade e os que não têm.
Só depois de esclarecidos estes pontos, é que se espera que os assessores perguntem aos seus clientes sobre as suas preferências de sustentabilidade.
O que acontece se um cliente disser que não?
É verdade que a indústria está a operar sob a premissa de que, na grande maioria dos casos, a resposta às questões levantadas sobre sustentabilidade é sim, para aplicar critérios de sustentabilidade. Mas e se um cliente disser não no teste de adequação? “O consultor pode continuar a recomendar um produto com uma abordagem sustentável, desde que seja considerado adequado para esse cliente de acordo com o seu objetivo de investimento, a sua situação financeira, etc.”, esclarece a especialista da Schroders. Por outras palavras, não existe um mercado-alvo negativo no que diz respeito à componente de sustentabilidade de um produto. Na sua opinião, isto diz muito sobre o interesse dos decisores políticos em reorientar o capital.
Mas, como mencionamos, a indústria espera que estes sejam casos específicos. Quando o cliente responde afirmativamente, o primeiro passo é avaliar (sempre de acordo com as orientações propostas pela ESMA) qual a opção ou combinação de opções que o cliente prefere das três disponíveis.
- Se utilizar a percentagem de alinhamento com a Taxonomia, o próximo passo é definir uma percentagem mínima ou um limiar;
- Se usam a percentagem em investimento sustentável, então o próximo passo é definir uma percentagem mínima, bem como se o foco está no E, no S ou no G;
- Se utilizar as principais incidências adversas (PIA), o próximo passo é determinar se existe um foco em E, S e/ou G.
“As diretrizes propostas não dizem muito sobre o curso de ação recomendado se um cliente preferir uma combinação das três opções. Talvez as orientações finais sejam mais específicas neste momento”, reconhece Petraki.
O que acontece se nenhum produto se adequa à forma como o cliente expressou as suas preferências de sustentabilidade? “Portanto, a questão é se o cliente está disposto a adaptar essas preferências”, interpreta a especialista. Se sim, começa o mesmo processo de perguntas e respostas. Se não, a discussão acabou. Dado o quão novo e técnico tudo isto é, é muito provável (pelo menos no início) que seja um processo bastante interativo que terá de ser repetido várias vezes até que um resultado satisfatório seja alcançado, prevê Petraki.
