Que questões devem ser colocadas ao investidor/cliente? Um tema abordado por Carlos Bastardo, no seu habitual artigo de opinião.
Artigo de opinião da autoria de Carlos Bastardo.
Há cerca de 10 anos, quando escrevi o livro Gestão de Ativos Financeiros, dediquei o último capítulo aos aspetos importantes na relação com o investidor/cliente, dado o meu passado e experiência em asset management e em private banking.
Quando o livro foi editado (novembro de 2011), o país tinha sido resgatado há 6 meses e estávamos a sofrer os choques da crise financeira internacional, pelo que, o ambiente económico e dos mercados financeiros era bastante negativo.
Nos ciclos negativos da economia e dos mercados financeiros é que a relação com o investidor/cliente tem de ser mais intensificada, devido ao maior risco e às dificuldades na obtenção de retornos competitivos.
As questões relacionadas com o know your customer são fundamentais e este processo tem que ser dinâmico, isto porque o cliente ao longo da relação com a instituição financeira, pode viver ciclos diferentes em termos de rendimento disponível, endividamento, despesas correntes, investimento em ativos reais, idade, apetência ao risco, tolerância a perdas, entre outros aspetos.
Um bom investimento em ativos financeiros raramente é efetuado num momento de grande entusiasmo (euforia) dos mercados, tal como refiro no livro. Seguir uma tendência ou investir num ativo financeiro da moda, ou que toda a gente recomenda, pode não ser a melhor alternativa para se conseguir uma boa relação de risco/retorno a médio/longo prazo.
O conhecimento do perfil de risco do investidor/cliente é por isso crucial para a oferta de produtos financeiros ou apresentação de ideias de investimento. O perfil de risco vai mudando ao longo do tempo: ter 40, 60 ou 80 anos é diferente em termos do tempo que existe para recuperar de um investimento com perda.
Seja numa carteira de gestão discricionária (via títulos ou fundos de investimento) ou seja num modelo de advisory de investimento, a instituição financeira deve monitorizar o risco de crédito, o risco de mercado e o risco operacional dos investimentos do cliente.
E para termos um bom conhecimento do perfil de risco do investidor/cliente, o questionário de informações tem que ser focado e completo.
Ou seja, devem ser colocadas ao investidor/cliente questões como por exemplo: qual o objetivo de investimento (é preservação do capital, é valorização do capital, é rendimento ou é trading); experiência de investimento (anos de experiência, número de transações por ano e nível de conhecimento do mercado); faixa etária; fonte dos rendimentos anuais; previsão de evolução do rendimento anual; se existe um montante de dinheiro para fazer face a despesas inesperadas; horizonte temporal de investimento; rendibilidade esperada; atitude face ao trading (se gosta ou se considera ser ineficiente); qual a perda máxima já incorrida; se uma aplicação não evoluiu favoravelmente no passado, esperou que melhorasse, vendeu, comprou mais para baixar o custo médio, ou vendeu e abriu uma posição curta ou vendedora; o investimento deve crescer mais que o mercado ou acompanhar o seu retorno; entre outros aspetos.
Só com perguntas deste género que provoquem reação do investidor/cliente, podemos ter um bom nível de confiança sobre o risco percebido e admitido por ele.
E isto é fundamental para percebermos o seu perfil de risco e, com isso, apresentarmos os produtos financeiros e/ou ideias de investimento mais adequadas.
