Philip Kalus (Accelerando Associates): “O número de reuniões entre as gestoras e os seus clientes diminuiu para metade”

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Philip Kalus. Créditos: Cedida (Accelerando Associates)

Apesar da corrida das gestoras de fundos para regressar aos eventos físicos e aos roadshows após a COVID, muitas entidades ainda se interrogam sobre a melhor forma de se conectarem com os selecionadores de primeiro nível. E a sua estratégia nem sempre é a correta. As coisas estão a mudar e é altura de se adaptarem. Philip Kalus, CEO da Accelerando Associates, sabe-o bem.

O consultor mantém contacto estreito com os compradores de fundos europeus. “Muitos deles admitem-nos que o número de reuniões com os membros das equipas de Vendas das gestoras é agora cerca de 50% dos níveis anteriores à pandemia. Muitos selecionadores tornaram-se extremamente seletivos”, afirma o consultor.

O facto do número de reuniões ter diminuído para metade faz com as gestoras de ativos estejam agora a competir pelo tempo e atenção dos compradores de fundos. “As reuniões, sejam presenciais ou físicas, têm de acrescentar um valor claro. Caso contrário, serão vistas pelo que são: uma perda de tempo”, avisa o especialista.

Na sua opinião, isto é especialmente problemático para as gestoras cujos modelos baseiam-se em manter um número de reuniões mínimo ou em objetivos para os profissionais de vendas. “Embora este modelo seja considerado completamente desatualizado, ainda continua a ser aplicado por algumas entidades”, revela. Na sua opinião, é contraproducente. “Pode prejudicar as relações com os clientes”.

Segundo Philip Kalus, a maioria dos selecionadores já não está interessado nas reuniões pelo prazer de as ter. “Esperam relevância. Querem que as gestoras saibam que é importante para eles. Isto não é novo e, embora pareça óbvio, muitas entidades falham aqui, disparando tudo a toda a gente. O que mudou foi a reação do cliente. É quase uma desclassificação. Trata-se de relevância e facilitação, o que significa passar da quantidade para a qualidade”.

Além disso, a necessidade de os clientes se envolverem ativamente com as gestoras diminuiu. Este facto deveu-se à maior disponibilidade de informação e ao aparecimento de opções de análise avançadas. “Embora isto seja feito principalmente em plataformas de terceiros, as entidades que dominam a digitalização dos fluxos de informação, a transparência e a acessibilidade têm uma clara vantagem”, conclui.