No seu primeiro ano à frente do escritório da Península Ibérica da HSBC AM, a diretora identificou a importância que os fundos indexados e ETF assumiram na indústria ibérica, bem como a necessidade de fornecer um bom serviço pós-venda ao cliente.
Faz exatamente um ano desde a nomeação de Shadia Fayad Morad como managing director e responsável de Wholesale para a Península Ibérica da HSBC AM. “Quando assumi o comando do escritório da Península Ibérica, já estávamos sem presença ativa no mercado há quase um ano. Sabíamos que, primeiro, devíamos trabalhar na aproximação ao cliente a todos os níveis”, conta a diretora. Por isso, dedicou o ano de 2023 a sentar-se com todos os agentes relevantes da cadeia de comandos. “Tanto os CEO como os responsáveis de due diligence. Queríamos compreender verdadeiramente as suas necessidades e preocupações, e entender onde falhámos no passado”.
Na sua opinião, este era o passo base para poderem chegar à sua meta real, o plano estratégico a três anos definido pela empresa. Agora que sente já ter cimentado a base, a diretora entra em 2024 com uma visão fixada no seu ambicioso objetivo para o escritório de Espanha e Portugal: fechar o ano com o dobro dos ativos do início do ano e conseguir o mesmo em 2025.
Ter os recursos necessários
“Queremos fazer as coisas bem”, defende. E isso significa também dotar o escritório de Madrid com os recursos necessários. Assim, contrataram recentemente Marta Bretones, vinda da Santander AM, como responsável de ETF & Indexing Sales para a Península Ibérica. Marta Bretones será uma peça-chave para o crescimento que a HSBC AM aspira ter em Espanha e Portugal, devido à mudança significativa que está a ocorrer nas carteiras de clientes nacionais. “Temos visto que há clientes cuja carteira é toda composta por produtos indexados, ETF e outros que complementam a sua carteira de fundos ativos com ETF e indexados, mas carteiras puras de ativos? Aventuro-me a dizer que não há nenhuma entre os grandes investidores”, conta.
Além disso, Shadia prevê integrar brevemente uma terceira pessoa na equipa para a função de serviço ao cliente. “Um dos nossos pontos fracos no passado foi o serviço pós-venda. O cliente comprar um fundo não é o ponto final, porque depois surgem as necessidades de seguimento às quais também é preciso atender”, recorda.
O impulso que se pretende dar à região surge do negócio central da HSBC AM. Há quatro anos, o banco HSBC iniciou um processo de renovação do seu braço gestor, que arrancou com a nomeação de Nicolas Moreau como responsável líder global em 2019. “A entrada de Moreau deu uma nova energia à gestora. A sua visão passa por colocar o cliente no centro de absolutamente tudo o que fazemos”, conta. As mudanças implementadas por Nicolas, com experiência em liderar gestoras como a DWS e a AXA IM, já se estão a traduzir em números positivos. No ano passado, a gestora aumentou os seus ativos em 14,5% com a entrada líquida de 55.000 milhões em captações.
O cliente ibérico procura consistência
“Agora, a prioridade do cliente é encontrar fundos consistentes. Há muitos mercados que desiludiram, pelo que agora o investidor está a valorizar muito mais a qualidade da gestão”, identifica. Por isso, não lhe surpreende o êxito que está a ter com dois dos seus fundos de nicho.
Por um lado, identificou interesse pelo seu fundo de obrigações indianas. Perante a previsão de que a Índia vai entrar no GBI-EM Global Diversified no final de junho deste ano, há clientes interessados no segmento e que encontraram no HSBC Global Investment Funds - India Fixed Income, um fundo com mais de uma década de um sólido track record. Algo semelhante ocorreu com o seu fundo de mercados de fronteira, que teve um melhor desempenho do que muitos fundos de emergentes tradicionais.
“Temos 138 fundos disponíveis, e isto só a contar com os produtos luxemburgueses. A minha abordagem foi perguntar aos clientes pelas suas necessidades e, com isso, tentar procurar a nossa melhor proposta”, explica.
Quanto às novidades que pretende trazer para a Península Ibérica, destaca um fundo de ações americanas multifator e um fundo de ações globais long term. Em alternativos ilíquidos, querem destacar-se com as suas propostas de direct lending europeu e dívida Revolving Credit Facility (linhas de crédito renovável).
