O novo estudo da Cerulli Associates, afirma que os specialist advisors gerem quase o dobro da indústria em termos de valores médios dos ativos por advisor. No final de junho de 2013, os specialist advisors eram responsáveis por 29% do total de ativos de advisor.
“A grande maioria dos financial advisors são generalistas”, diz Bing Waldert, diretor da Cerulli. “Estimamos que apenas 15% dos advisors desenhem o seu negócio para clientes únicos, tais como instituições, planos de reforma, ou investidores de high net worth”.
A quarta edição do “The Cerulli Edge – Advisor edition” foca os wealth managers e identifica as caraterísticas que distinguem um verdadeiro gestor de patrimónios dos outros advisors.
Negócio sai a ganhar com a especialização
“Apesar de apenas ser praticada pela minoria, a especialização ajuda a gerar ganhos na agregação de ativos. A especialização no marketing e nas interações pessoais ao longo do processo de desenvolvimento de negócio das yields, produz resultados que se diferenciam das práticas generalistas”, refere Waldert.
De acordo com a Cerulli, a especialização limita o mercado viável de um advisor, mas melhora o sucesso no desenvolvimento de negócio. Ao direcionarem um segmento estreito e ao articularem claramente uma oferta de serviços “à medida”, os advisors provavelmente ganham mais negócio quando competem com um generalista”.
Construir um "Strong team"
“Os gestores de ativos podem aumentar o valor das suas relações, atendendo às necessidades exclusivas das práticas especializadas, tais como o fornecimento de guidance nos pedidos de propostas para advisors institucionais, ou fornecendo soluções de produtos personalizados”, explica Waldert. “De uma perspetiva broker/dealer, as práticas especializadas são uma mais valia em termos de recrutamento e desenvolvimento”.
Para aumentar a implementação das práticas especializadas, a Cerulli encoraja os broker/dealers a fornecerem fontes internas, tais como especialistas em negócio, que possam fazer coach team, e que tenham potencial para evoluir numa prática especializada. A noção de "equipa forte" permite que um advisor se desenvolva numa especialidade, enquanto outras atividades não essenciais vão sendo delegadas noutros membros da equipa.