Tornar-se um gestor de sucesso já requer muito mais do que um bom produto. O ponto-chave para capturar e reter o cliente é dar-lhes acesso a rentabilidade. E nesta era digital, a eficiência é tudo. “Temos de ser rápidos a executar”, afirma Tim Rainsford, CEO da Generali Investments Partners. “É fundamental ser ágil no serviço pré e pós-venda que é dado aos clientes”.
São peças da cadeia de produção da indústria que podem não ser avaliadas a partir do exterior. “O onboarding (abertura de conta) e a due diligence têm de ser uma experiência confortável para o cliente”, insiste Rainsford. Mas nos bastidores a realidade é um processo bastante complexo, que gera ruído nos escritórios, como reconhece. Entram em jogo os sistemas CRM (Customer Relationship Management ou gestão das relações com clientes) e as bases de dados onde a informação é gerida em tempo real.
Por isso, os gestores estão a fazer esforços para desenvolver as suas infraestruturas tecnológicas. Algo que vai de uma simples página web a ter a capacidade de segmentar as necessidades pessoais de cada cliente. “Toda a gente com quem falo está a investir em tecnologia”, assegura Rainsford. Na sua opinião, se um gestor quer aceder a clientes maiores, é uma peça do puzzle que não pode ser ignorada.
Uma relação de longo prazo requer uma equipa local
Rainsford assumiu liderança da plataforma multi-boutique da Generali Investments Partners em março passado. Poucos meses depois de ingressar na gestora como responsável global de vendas. Desde então, a sua prioridade máxima tem sido uma: expandir a pegada de distribuição da gestora.
A França e a Itália já se tinham estabelecido como mercados core para a Generali Investment Partners. “Garantir que temos cobertura pan-europeia é a minha prioridade", conta. E tem sido certamente um ano muito ativo em termos de expansão internacional. Abriram escritórios em Frankfurt, estão a expandir-se para os mercados nórdicos, e abriram recentemente a sua filial ibérica com Almudena Mendaza.
É uma aposta consciente, a de ter um escritório local. “Os clientes locais também querem um diálogo local”, afirma Rainsford. Vejo-o como algo vital. Por isso, para a Generali Investments Partners, a sua estratégia de crescimento é tornar local uma gestora internacional. “Queremos operar a longo prazo e para isso é importante uma presença local que nos permita ajustar-nos ao cliente e poder personalizar a nossa oferta”, explica. Insiste no conceito de personalização porque acredita que será um dos seus grandes trunfos para competir no mercado atual. “Temos de ser capazes de nos adaptarmos, de sermos flexíveis”, defende.
O objetivo final é expandir a sua proposta de alta geração de alfa na Europa para alcançar uma excelente rentabilidade. “Não podemos ser bons em tudo”, reconhece Rainsford. Mesmo antes de lançar a sua plataforma multi-boutique, a Generali Investments Partners não hesitou em olhar para fora de sua casa para encontrar os melhores gestores. E aspiram a criar uma relação mútua. “Identificamos eficiências e ajudamos as empresas a crescerem pela nossa mão”, assegura. Um exemplo claro é a especialista alternativa Lumyna, que cresceu para 18.000 milhões de dólares em ativos.
