¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Son clientes con una cultura histórica de inversión en renta variable directa. También, en un porcentaje relevante, tienen un perfil empresarial industrial y emprendedor. Como consecuencia de esa experiencia, su perfil inversor es más agresivo que en otras regiones. El peso de la renta variable es más relevante y son inversores con un horizonte de muy largo plazo.

Además, se sienten especialmente cómodos con los activos ilíquidos, las distintas verticales del capital privado; lo que ha generado que el peso de estos activos haya sido creciente en los últimos años. Es por ello que para clientes de este perfil tan exigente cobra más sentido si cabe la propuesta de CaixaBank Banca Privada de cobro explícito, bien sea a través de carteras o del servicio de asesoramiento independiente. En el universo de los ilíquidos, CaixaBank Banca Privada cuenta con más de 16 años de experiencia.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Tradicionalmente, nuestra región ha sido una de las más prósperas con un PIB per cápita claramente superior a la media nacional; una consecuencia de nuestro tejido empresarial. Por eso, más allá de los riesgos generales para la Banca Privada, el poder mantener y fortalecer esa pujanza económica es clave para nuestro negocio y, para ello, un marco jurídico estable es fundamental. Frente a esto, poder acceder en arquitectura abierta a vehículos reconocidos internacionalmente eficientes en costes, en fiscalidad, deslocalizados y robustos jurídicamente, es un riesgo que vemos como una oportunidad. En CaixaBank Banca Privada somos sensibles a estas preocupaciones potenciando nuestra propuesta del Banco en Luxemburgo.

En segundo lugar, aunque la tecnología puede ser vista como un riesgo debido a los competidores digitales, desde CaixaBank la integramos en nuestros procesos asumiéndola, de nuevo, como una oportunidad. Es el caso de nuestra última apuesta, el servicio GPS Advisory, que se beneficia de nuestra nueva plataforma GPS, que integra la tecnología Aladdin Wealth en el servicio a nuestros clientes, y que supone un paso de gigante en nuestra propuesta valor.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

En general, los clientes tienen una cultura financiera alta, con una carrera profesional y/o empresarial buena e incluso de éxito, combinado con clientes que vienen de carteras de valores y generación de rentas, que han ido diversificando en otros productos con el paso de los años/generaciones.

Por otro lado, también se ha profesionalizado el tipo de cliente, existiendo más inversores que constituyen su propio family office. Cuanto más sofisticado es el cliente y más conocimientos tiene, más demanda un modelo como el nuestro.

La evolución viene por clientes que buscan un asesoramiento independiente de sus inversiones, prefieren un modelo donde el asesor esté alineado en todo momento con las necesidades del cliente, y no mezclar las inversiones financieras con la operativa tradicional de su entidad bancaria.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Un riesgo, que podemos verlo a su vez como una oportunidad, es conseguir atraer talento a nuestra compañía. Queremos seguir creciendo en el Norte, incorporando más equipo a nuestro modelo de negocio independiente, donde se evitan conflictos de interés normalizados en la industria, y donde los asesores están alineados totalmente con sus clientes, pero, como vemos en el estudio presentado por FundsPeople, hay poco interés en cambiar de entidad y, más aún, de modelo. Pero, seguiremos viendo concentración y eso puede ser un buen aliciente.

La alta edad media de los clientes, en general del sector de la banca privada, es un riesgo importante. En el estudio se ve que el rango de edad superior de 60 en adelante supone casi el 40%. Con el riesgo de deslocalización de generaciones posteriores, siendo Madrid un centro importante.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

En Euskadi, los clientes de banca privada se distinguen por una sólida cultura financiera gracias a la presencia histórica de grandes entidades financieras. La discreción es un valor primordial y por tanto la confidencialidad es clave en la gestión de su patrimonio. La tradición industrial y empresarial vasca se refleja en su preferencia por inversiones que aseguren la estabilidad a largo plazo.

Aunque eso contrasta con la digitalización que ha transformado sus relaciones bancarias, facilitando un servicio más personalizado y eficiente. Asimismo, se evidencia un creciente interés por sectores innovadores y sostenibles que se integran a su perfil conservador.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Uno de los principales desafíos en el País Vasco es la llegada de nuevos jugadores, entre ellos Fintech, a la plaza. Aunque estas compañías han logrado captar una parte del mercado, los datos muestran que la gran mayoría de los clientes de banca privada continúa apoyándose en las instituciones financieras tradicionales. Este fenómeno refleja la preferencia por la confianza y la discreción que ofrecen los bancos establecidos, los cuales cuentan con una historia consolidada y relaciones estrechas con sus clientes.

A pesar de este desafío su presencia también supone una oportunidad para innovar en la digitalización de los servicios financieros, ofreciendo opciones más modernas y a medida, adecuándose a las necesidades globalizadas de los clientes sin perder el foco en la seguridad y personalización que ha caracterizado el servicio en la región.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Nosotros tenemos dos tipologías de clientes distintas. Por un lado, el empresario o directivo que sigue trabajando y, por tanto, generando patrimonio. Es un cliente con ciertos conocimientos financieros y lo que nos demanda es fundamentalmente dos cosas: rentabilidad ajustada a riesgo y vehículos fiscalmente eficientes, como pueden ser los tradicionales FI o también en nuestro caso – pongo un ej. reciente - darles la posibilidad de crear su propia SCR. Por otro lado, el segundo perfil de cliente tipo es aquel que se encuentra ya retirado y lo que busca es una diversificación de su patrimonio que le aporte tranquilidad, pero también por supuesto rentabilidad donde como poco consigamos batir a la inflación.

Tras el 2022 las cosas han girado a terreno positivo y en estos dos últimos años vemos lógicamente unos clientes más tranquilos pero que siguen muy abiertos a escuchar propuestas diferenciadoras que aporten valor a su patrimonio .

 Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Nosotros vemos una oportunidad en seguir aprovechando las bondades de una banca privada especializada e independiente para seguir ganando cuota de nuestra región. Afortunadamente para nosotros en Vizcaya concretamente no hemos observado un crecimiento de nuevos players que ofrezcan un asesoramiento independiente, más bien al contrario. Nosotros hemos crecido en patrimonio a un ritmo del 50% durante los últimos tres años.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años? 

Creo que lo que más distingue a los clientes del País Vasco en general es el perfil empresarial. Es algo que marca mucho, incluso en el propio perfil de riesgo como inversor. Es un cliente con las ideas muy claras al que, por otro lado, a veces le cuesta acostumbrarse a la paciencia que hay que tener con los mercados financieros. En los últimos años creo que se ha vuelto menos conservador y le ha resultado fácil incluir activos alternativos, especialmente private equity, ya que la inversión en proyectos directos de economía real es un contexto en el que se siente cómodo y maneja bien los plazos que requiere.

Asimismo, cada vez hay más gente joven que demanda nuestros servicios.  El empresario del sector tecnológico es más joven que el industrial más tradicional y en ese segmento de población se genera cada vez más riqueza.  Y a la hora de invertir tienen un cierto sesgo a la inversión en tecnología, criptodivisas, etc.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

En este sector los riesgos a veces vienen por la parte regulatoria, ya que es un foco constante de exigencia al que tenemos que ir adaptándonos. En ese sentido, la petición del supervisor de transparencia en el cobro al cliente ha sido un camino que nosotros empezamos a recorrer hace años y en el que ya nos sentimos cómodos. Hay que poner en valor el servicio que damos y, por supuesto, enriquecerlo de forma constante.

Hay un reto y una oportunidad en acompañar a los inversores a construir carteras más diversificadas con una reflexión acerca del perfil de riesgo. El recorrido en activos alternativos o mercados privados es grande en España, hay mucho dinero en liquidez o en activos sin riesgo y ahí hay una oportunidad clara de que los inversores optimicen mejor el binomio rentabilidad-riesgo tomando posiciones en inversiones que no cotizan pero que, cada vez, ocupan una parte más relevante de la economía.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?  

Los clientes del País Vasco tienen una elevada cultura financiera y, además, provienen -en la mayoría de los casos- de largas trayectorias empresariales. Esto hace que cada vez busquen más oportunidades de inversión en economía real, más allá del tradicional mundo financiero. En los últimos años ha crecido el interés por inversiones sostenibles, recibiendo cada vez más preguntas al respecto. Adicionalmente, destacar que los clientes de la región se han profesionalizado en lo relativo a estructuras societarias y vehículos de inversión, atentos siempre a las nuevas normativas fiscales que favorecen este trayecto.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Quizás la mayor dificultad proviene del ámbito regulatorio que, en ocasiones, nos hace ser menos ágiles de lo que nos gustaría en la búsqueda de soluciones financieras. En cuanto a las oportunidades tenemos por delante un campo lleno de empresas en las que van a ocurrir eventos de liquidez y en los que tenemos mucho que aportar como buscadores de soluciones financiero-fiscales a medida. El mercado es cada vez más exigente y obliga a una mayor especialización para poder estar en esas nuevas operaciones.