¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Nuestros clientes son más bien conservadores, dan mucha importancia a la preservación de capital, aunque en los últimos tiempos han asumido algo más de riesgo para conseguir rentabilidades que superen la inflación y les ayuden a alcanzar sus objetivos. Sus preferencias son múltiples, desde productos de muy bajo riesgo hasta acciones con buena rentabilidad por dividendo. Destacaría su apuesta por las carteras, sobre todo, de gestión discrecional, este servicio no para de crecer, donde el asset allocation de la casa determina en gran medida cuál es la rentabilidad ajustada a riesgo obtenida para cada perfil.

Dividiría los perfiles de los clientes de Bca. Privada y altos Patrimonios en tres grupos:

• Empresarios: la inmensa mayoría hechos a sí mismos o de segunda o tercera generación
• Rentistas: de todo tipo, herencias, venta de activos, loterías, etc.
• Profesionales liberales de éxito

En cuanto a cómo ha evolucionado el negocio en los últimos años deciros que en nuestro caso no ha parado de crecer con muchísima intensidad, es cierto que la apuesta de mi compañía por el negocio de Banca Privada ha sido indiscutible en todos los sentidos (más personas, mejora de nuestro catálogo, reforzamos las capacidades digitales, etc.).

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Pensamos que la banca privada crecerá en la región, no sólo por el propio efecto mercado, sino porque seguirá habiendo ahorradores que encontrarán alternativas de inversión para sus ahorros. Incluso con la inflación a la baja en Europa y por tanto, los tipos de interés, sigue habiendo valor para los clientes más conservadores, además se seguirán produciendo eventos de M&A. Por supuesto, nuestra apuesta son las carteras de inversión a largo plazo y de forma diversificada.

Yo auguro un futuro brillante para la banca privada. Venimos de unos años positivos y también somos optimistas con el 2025. Y, como siempre, estaremos muy atentos a la evolución de la economía, de los mercados, de la geopolítica y de la regulación que nos marcarán las reglas de juego de la industria.

Un riesgo (u oportunidad) que tenemos siempre sobre la mesa son los mercados, la economía… El entorno nos marca las reglas del juego que debemos conocer a fondo, mantener al día a los clientes y ayudarles a tomar las mejores decisiones de inversión en cada momento. Para ello, además de la figura del banquero, tenemos áreas tan relevantes para nosotros como los especialistas en análisis y estrategia de inversión y BBVA Research, para monitorizar los mercados, tener un house view y un posicionamiento que marque nuestras decisiones de inversión.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años? 

En general, los clientes dependen del perfil socioeconómico de la zona. En la Comunidad Valenciana, históricamente tenían un perfil empresarial de ámbito más local en sectores como la agricultura, la cerámica, el textil y el turismo. Principalmente, con vocación en inversión inmobiliaria y con un perfil conservador. 

Pero esto ha ido evolucionando y las empresas se han ido internacionalizando, tanto en el ámbito de sus negocios como a través de inversiones financieras más globales. Se han hecho más tecnológicos y son más autónomos a la hora de utilizar servicios bancarios; y suelen estar más preocupados por inversiones con un impacto positivo en la sociedad.  

La evolución de los clientes hace que las entidades tengamos que ir evolucionando nuestra propuesta valor.  La forma de adaptarnos en CaixaBank es explicando nuestra propuesta valor de manera sencilla, empezamos con un asesoramiento fiscal/patrimonial, trasladando los distintos modelos de asesoramiento desde el modelo bróker, asesoramiento dependiente (asesoramiento recurrente) a asesoramiento independiente (sin conflicto de intereses, mayor transparencia en costes), y con la posibilidad de diversificar a nivel internacional con un banco en Luxemburgo. En definitiva, ofreciendo una propuesta global al cliente. 

 Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región? 

Los principales riesgos que vemos en la Comunidad Valenciana son, en primer lugar, los cambios regulatorios. Por ejemplo, un cambio en el impuesto de patrimonio o de sucesiones provoca un cambio en la planificación financiera de los clientes. De ahí la necesidad de buscar estructuras y vehículos flexibles para podernos adaptar a los posibles cambios. 

En segundo lugar, la tecnología. Desde el punto de vista de nuevos players digitales desde CaixaBank la integramos en nuestros procesos asumiéndola, de nuevo, como una oportunidad. Es el caso de nuestra última apuesta, el servicio GPS Advisory, que se beneficia de nuestra nueva plataforma GPS, que integra la tecnología Aladdin Wealth en el servicio a nuestros clientes, y que supone un paso de gigante en nuestra propuesta valor.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Los clientes de nuestra región creo que no difieren de otras regiones. Tienes necesidades muy parecidas entre ellos. Las peculiaridades las circunscribiría a aspectos más de diversificación, fiscales y personales de cada uno de ellos.

Los clientes en general por principio son conservadores, buscan diversificar su patrimonio, entre productos financieros líquidos, que se ajusten a su perfil de riesgo y al plazo medio de su inversión. Entre productos menos líquidos como el inmobiliario, y entre productos alternativos que son más una necesidad de las entidades de ofrecer productos descorrelacionados con los mercados financieros que una necesidad real de los clientes en general en solicitarlos, quizás por desconocimiento y porque no siempre hay oportunidades para invertir o liquidez para aprovecharlas.

En cuanto a la evolución de los últimos años, está más en la apertura a la inversión en productos financieros de todo tipo, con una visión más global e internacional. Y al acercamiento al inmobiliario, en productos financieros para diversificar y en la entrada en productos de inversión y financiación alternativos que le permiten una descorrelación con los mercados financieros, a pesar de su iliquidez.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

En nuestra Comunidad Valenciana, oportunidades todas. Es decir, hay oportunidades de diversificación inmobiliaria. Hay oportunidades en el desarrollo de renovables (nuestra comunidad es la que menor porcentaje de ellas tiene con referencia a su PIB por ejemplo con respecto al resto de las otras regiones en España). Y, por supuesto empresariales, con cada vez más empresas tanto nacionales como internacionales de un buen tamaño que cada vez se están fijando y asentándose más en nuestra región.

Los riegos son comunes con el resto de regiones en España, presión fiscal al alza (en este punto puede ser una oportunidad de atracción de inversiones si la presión fiscal se fuera ajustando e incentivando tanto el ahorro como la inversión). Los riesgos financieros que conllevara un menor acceso al crédito, a la financiación; que de momento no se vislumbran a corto plazo. Los riesgos geopolíticos sí que pueden impactar, actualmente con mayor visibilidad la implantación de aranceles por parte de EE. UU. y un tipo de cambio EUR/USD cada vez más alto que perjudica de igual manera a nuestra economía abierta al mundo y con una tradición exportadora.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

El cliente valenciano es, en general, de carácter mediterráneo, abierto, con el origen de su ahorro y de su patrimonio vinculado a un territorio en el que ha habido y sigue habiendo oportunidades en casi todos los sectores, desde inmobiliario a servicios de todo tipo incluyendo el turismo y pasando por un sector agrícola muy potente y una industria muy diversificada.

A pesar de su carácter emprendedor y negociante en lo empresarial, desde el punto de vista de su comportamiento como inversor financiero y en los mercados de capitales, históricamente el valenciano cliente de banca privada ha sido más cauto que en otras zonas de España, más ocupado y preocupado por mantener su patrimonio que por hacerlo crecer. Dicho esto, observo que durante los últimos años ese diferencial se ha ido cerrando y hoy es un cliente muy exigente y bien formado, que cada vez tiene más claro que el horizonte temporal de una inversión financiera es fundamental y que, respetándolo y con la ayuda del asesoramiento profesional y una adecuada diversificación, los objetivos de crecimiento previamente marcados se van cumpliendo.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Las oportunidades para el crecimiento del negocio de banca privada son múltiples y se derivan tanto de la generación recurrente de ahorro derivado de una cada vez más intensa y rica actividad económica, como de eventos singulares como la venta de empresas y otro patrimonio no financiero a otros actores económicos que están siendo muy activos en la región. Desde Sabadell Urquijo Banca Privada estamos convencidos de poder ofrecer una propuesta de valor muy interesante a nuestros clientes para transformar esas oportunidades en un futuro financiero solvente y tranquilo para ellos y sus familias.

En cuanto a los riesgos, y más allá de los inherentes a la convulsa geopolítica y a la evolución de los mercados financieros, sin duda tienen que ver con la capacidad de irnos adaptando a la transformación digital de los servicios de asesoramiento que prestamos en un entorno regulatorio que, profundizando en la defensa y protección del inversor, es cada vez más complejo y exigente para nosotros.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Los clientes que atendemos en la Comunidad Valenciana y Murcia son clientes muy emprendedores, resilientes al entorno, con un gran sentido emprendedor empresarial y con una cultura financiera que ha ido evolucionando y creciendo a lo largo de los años, acelerándose con la incorporación de la segunda generación al negocio y a la gestión del patrimonio empresarial y familiar.

Los clientes han tenido una evolución reseñable en los últimos años, adquiriendo una mayor cultura financiera y siendo mucho más conscientes de la importancia de una buena propuesta de valor, que aborde el asesoramiento desde una óptica de planificación financiero-patrimonial y encuentre una solución con una correcta diversificación de activos, e incluyendo una mayor asunción de riesgos, algo que hasta ahora solo asumían tradicionalmente en sus negocios empresariales.

Sin duda los años con los tipos de interés negativos y la especialización y mejora en la propuesta de valor de la industria de Banca Privada, han hecho necesaria la búsqueda de soluciones de inversión más allá de las tradicionales, como los activos alternativos, ilíquidos, para conseguir mantener  el poder adquisitivo, dando pasos hacia una mayor diversificación y sofisticación  en nuestra propuesta de valor, algo en lo que también ha influido toda la labor didáctica que a lo largo de los años hemos ido haciendo los banqueros privados en la industria.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Como reto, tenemos por delante el abordaje de las nuevas generaciones y ofrecerles una propuesta de valor actualizada, dirigida, bien canalizada y con una alineación de intereses clara con el objetivo de fidelizarles.

Como oportunidad, tenemos que adaptar una propuesta de valor totalmente alineada con los intereses de los clientes, donde tengan acceso al mejor vehículo del mercado, en la mejor de sus clases y tengan una total transparencia del pago de los servicios y alineación de intereses entre ellos y la entidad. Obviamente, esta propuesta de valor hemos de enriquecerla con una buena diversificación, selección de activos e introducción de activos alternativos, ilíquidos, descorrelacionadores de los mercados y activos más tradicionales, para que los mismos tengan una sólida y resiliente cartera de activos.

Por último, ahondar en la necesidad de continuar con nuestra labor didáctica con los mismos y aportarles el mayor valor posible en nuestra propuesta, porque sin duda lo sabrán valorar y conseguiremos el fin último que es el de tener la mayor vinculación con el cliente y la de entablar una relación a largo plazo.

¿Cuáles son las principales peculiaridades de los clientes de tu región? ¿Cómo ha evolucionado en los últimos años?

Los clientes de Banca Privada de la Comunidad Valenciana son principalmente empresarios y profesionales, con carácter emprendedor y altamente cualificados. Se identifican por una alta cultura financiera que ha ido creciendo en los últimos años. Esto hace que su nivel de exigencia de cara a recibir un asesoramiento financiero, sea máximo. Para nosotros, como profesionales, es un perfil retador, pero con el que nos es mucho más sencillo comunicarnos.

El nivel de riesgo medio a la hora de invertir es muy diverso, si bien la preservación del capital es un recurrente dentro de sus demandas, aunque en muchos casos pueden soportar las fluctuaciones del mercado en el corto y medio plazo, con objeto de mejorar su rentabilidad en el largo. Son inversores muy interesados por las nuevas tendencias del mercado: en tecnología, inteligencia artificial, nuevas industrias, megatendencias, private equity… lo cual hace necesario que los profesionales que nos dedicamos a asesorarlos, tengamos el soporte de una entidad financiera que nos ofrezca un asesoramiento independiente que pueda llegar a todas las demandas que nos solicitan, seleccionando las mejores alternativas dentro de los mercados financieros.

Desafíos de negocio. ¿Qué riesgos y oportunidades identificáis en vuestra región?

Uno de los principales desafíos del sector es la creciente y cambiante normativa. Una normativa que nace en Europa, se traspone a España,  y que se suma a la propia nacional y autonómica. En particular, las exigencias para asesorar no paran de crecer y cambiar, lo que provoca unas inversiones muy importantes en adecuar los desarrollos tecnológicos y en la formación de los profesionales. A modo de ejemplo, la normativa ASG que ha demostrado  ir muy por delante del mercado, exigiendo ofrecer unos protocolos difíciles de cumplir por la falta de productos disponibles que los cumplan.  A esto hay que sumar la incertidumbre provocada por los cambios de visión (por ejemplo la consideración de la energía nuclear) y las posibles consecuencias de las normas recientemente implementadas por el presidente de los EE.UU.  Éstas pueden forzar cambios importantes en estos aspectos y provocar nuevos cambios en procesos ya desarrollados. En el aspecto fiscal las normativas estatales, las autonómicas, y en algunos casos hasta municipales que cambian casi de manera anual, lo que nuevamente genera un entorno de incertidumbre, de desconcierto a la hora de asesorar en las opciones a la hora de invertir y que, nuevamente suponen gastos.