Il comportamento di analisi e di acquisto della Generazione Y è arrivato al mondo della selezione dei fondi... e le società di gestione con maggior presenza digitale sono in vantaggio rispetto alle altre.
Il marketing e la comunicazione digitale da tempo hanno smesso di essere una tendenza del futuro: sono ormai una realtà giunta al mondo della gestione e destinata a rimanerci. Non basta più avere un sito web - requisito minimo indispensabile per tutte le imprese - ma sono sempre di più le società di gestione che cercano di arrivare agli investitori attraverso i canali più svariati, dalle app ai blog, dai profili sui social networks come LinkedIn o Twitter ai podcast e conferenze web e addirittura canali su YouTube.
L'obiettivo? Rafforzare il brand, migliorare la comunicazione e la trasparenza e affermarsi come esperti e opinion leader (quello che in inglese si chiama il thought leadership) ... ma anche ridurre i costi. Come sottolineato da Accelerando Associates - società di consulenza tedesca fondata da Phil Kalus - in un recente rapporto in cui ha analizzato l'importanza del branding e della digitalizzazione nella distribuzione B2B dei fondi, le riunioni presenziali dei funds selector con i clienti sono costose, sia in termini di tempo che di denaro, pertanto "il marketing e la comunicazione digitale sono strumenti estremamente utili per raggiungere un maggior numero di investitori con lo stesso personale e con meno viaggi e tempi morti".
"Un significativo 67% delle persone intervistate per la realizzazione del report - senior sale di dipartimenti commerciali di società di gestione con presenza in Europa - ritiene che l'uso sistematico di azioni digitali nella commercializzazione dei fondi potrebbe migliorarne l'efficienza e ridurrebbe i costi", evidenzia il rapporto. "Tuttavia, solo il 32% dei partecipanti ha dichiarato che la sua azienda li incoraggia attivamente a realizzare più azioni digitali nei processi di vendita, mentre il 24% dice che è qualcosa ancora in discussione, e il 44% ha risposto con un chiaro 'no'".
Secondo gli esperti di Accelerando, quest'ultimo gruppo farebbe bene a ricordare che, secondo diversi studi che esaminano il rapporto tra evoluzione digitale e marketing B2B, il cliente professionale medio completa fino al 70% del processo decisionale prima di contattare direttamente con un commerciale. "Il comportamento di analisi e di acquisto della Generazione Y è arrivato nel mondo della selezione di fondi. Questi professionisti richiedono un accesso facile e veloce, in ogni momento e in qualsiasi luogo, a tutte le informazioni necessarie. La digitalizzazione pone il cliente professionale al centro del processo di vendita", concludono.
