Il direttore commerciale spiega le motivazioni alla base della riduzione e contrazione dei premi nel 2023. Tuttavia, il mercato italiano è variegato, e in un contesto complesso “il Ramo I è cresciuto a doppia cifra”
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Un 2023 “eccezionale”, nel senso appunto della deroga alla norma, e che si è riflesso non soltanto sulla raccolta premi delle assicurazioni, ma anche sui riscatti. Il tema centrale è da ricondurre all’aumento dei tassi “movimento che si è rivelato molto critico per le assicurazioni, soprattutto per la rapidità con cui è avvenuto”. A questo si è sommata una crisi di fiducia sul settore e una concorrenza non assicurativa importante. Il riferimento di Paolo Fumo, direttore commerciale di CNP Vita Assicura (parte del Gruppo CNP Assurances) va al successo dei BTP che hanno canalizzato l’attenzione dei risparmiatori nel corso di un anno difficile per tutti i settori del risparmio gestito (in termini di raccolta). “Alcune tematiche hanno portato a una riduzione e contrazione dei premi, ma soprattutto il fenomeno che il settore ha dovuto affrontare con più forza è la tematica inerente ai riscatti”. Tuttavia, l’esperto sottolinea un dettaglio: “Il mercato italiano è molto variegato, per cui occorre operare una distinzione tra i risultati raggiunti dal segmento bancassurance rispetto al canale agenziale. E ancora nella bancassurance ci sono state differenze significative tra reti di consulenti finanziari e reti captive. Stessa cosa se si valutano i risultati rispetto ai segmenti di clientela dove i wealth e private sono stati più ‘sensibili’ rispetto alle recenti tendenze sul mercato”.
Questo spiega perché anche in un contesto complesso, il Ramo I nel 2023 “è cresciuto in maniera importante, a doppia cifra”. Andamento che prosegue anche nei primi mesi del 2024, con i dati Ania che a febbraio certificano un risultato positivo del Ramo I pari all’11,3% rispetto a febbraio 2023. Il tema dei riscatti, dunque, è quello che desta la maggiore attenzione e i prodotti Ramo III e Multiramo sono al momento “un po’ più deboli”.
Attenzione alla consulenza
Un elemento di differenziazione rispetto al recente passato, dal punto di vista del CCO è una maggiore attenzione “alla consulenza assicurativa, per due motivi: la necessità di diversificare e l’orizzonte temporale”. In Italia negli ultimi mesi si è un po’ perso l’interesse per la diversificazione in un mercato in cui i tassi alti spingevano in direzione di un posizionamento più tattico e meno di lungo periodo. “Il prodotto assicurativo ha caratteristiche molto diverse rispetto al prodotto finanziario, dal punto di vista dei vantaggi fiscali, ad esempio, o del passaggio generazionale. Tuttavia, spesso il settore si limita alla valutazione del rendimento. Occorre dunque operare questo spostamento di idee in merito all’investimento assicurativo iniziando a considerarlo come una ‘base’ per la costruzione di un portafoglio diversificato, che permette di ridurre il rischio e di definire un obiettivo in linea con il progetto di vita dell’investitore”. Un concetto centrale su cui Fumo insiste più volte nel corso dell’incontro con FundsPeople, è l’andare “oltre il rendimento”, inteso come la necessità di protezione del patrimonio nel tempo. “Crediamo nella possibilità che il mondo assicurativo possa offrire soluzioni non soltanto di investimento, ma anche di tutela della persona”.
Il piano strategico
Uno sguardo di lungo periodo, dunque, allineato anche alla strategia della società che, a gennaio di quest’anno, ha diffuso il proprio piano strategico decennale sull’Italia basato su tre D: developpement (sviluppo), diversification (diversificazione) e désensibilisation (desensibilizzazione). Nel primo caso con la ricerca di nuove partnership (sia nel risparmio sia nella protezione) “con operatori bancari e non”. Il motivo? “Non abbiamo una nostra rete specifica, quindi possiamo posizionarci come un partner di fiducia per tanti operatori”. Della diversificazione si è detto: “Il mix di vendita che va a modificarsi – afferma l’esperto – si porterà sempre di più sul Ramo III 3 e meno sul Ramo I perché siamo convinti che nel mercato italiano ci sia spazio per prodotti Multiramo e Ramo III di valore, ma che contengono all'interno anche la protezione della persona”.
Infine il pilastro legato alla desensibilizzazione, opera una revisione importante sulla tutela degli investimenti, puntando sulla diversificazione con una costante revisione dell’asset allocation e la copertura contro possibili aumenti dei tassi di interesse, oltre alla creazione di una nuova gestione separata con Fondo Utili. Nel 2033, CNP Vita “mira a conseguire una crescita media annua della nuova produzione e delle riserve matematiche pari rispettivamente all’8% e al 6%. Inoltre, il mix di produzione è previsto raggiungere una quota del 50% unit linked vs gestioni separate”.
Tratto dalla rivista FundsPeople di maggio n. 84
