Considerando l’impatto in termini di costi, tempo e risorse, è fondamentale avere una visione chiara e una comprensione approfondita di ogni mercato dove si intende commercializzare i propri prodotti. Ecco un breve decalogo degli aspetti da tenere in conto.
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Durante la propria carriera, ogni asset manager ha dovuto, almeno una volta, misurarsi con le problematiche inerenti la distribuzione dei propri fondi d’investimento nei diversi paesi target, sia a livello di strategia di distribuzione che amministrativo / regolamentare. Le domande riguardanti la distribuzione dei fondi hanno varie sfaccettature e possono dipendere dalla filosofia e le risorse a disposizione di ogni casa prodotto. Luca Bruni (Fund Channel), Attilio Veneziano (Veneziano & Partners) e Namir Yeroham (Fundsquare), hanno creato un breve decalogo con lo scopo di riassumere quelli che ritengono essere - ragionevolmente - gli errori più comuni in tema di distribuzione transfrontaliera di fondi di investimento.
"Questa non vuol essere una lista esaustiva, piuttosto una guida pratica sulle tematiche più comuni della distribuzione transfrontaliera di fondi di investimento, nella speranza che gli operatori del settore possano fare leva su di essa per trarne beneficio una volta che si trovino ad affrontare tali problematiche", dicono gli autori (*).
1. Conoscenza del mercato: non selezionare il mercato target in base a voci di corridoio, presunte dritte o per il semplice fatto che altre società vi siano già presenti; è invece importante avere una visione completa e dettagliata prima di rischiare di intraprendere un’azione completa. Forgiate una vostra idea e analizzate il mercato target in base a parametri oggettivi, scevri da considerazioni personali, quelle vengono dopo.
2. Scelta del prodotto: ad ogni mercato il suo prodotto. Le preferenze locali e le abitudini degli investitori possono essere molto differenti. Siate curiosi e fate attenzione, parlate con gli specialisti del Paese target in modo da capire e conoscere dovutamente l’appetito e la domanda degli investitori locali. Senza dimenticarsi che il mercato cambia, spesso in maniera rapida ed imprevedibile. E’ sempre preferibile avere prodotti pronti alla vendita (ovvero già registrati localmente per la commercializzazione) invece che aspettare passivamente e rischiare di perdere opportunità preziose. L’attimo va colto prontamente.
3. ”Time to market” effettivo: un processo di registrazione/notifica standardizzato e fluido non implica necessariamente un altrettanto rapido ed immediato inizio della commercializzazione. E’ fondamentale calcolare bene i tempi effettivi per evitare sorprese e ritardi inopportuni. Teoria e pratica non viaggiano sempre sullo stesso binario. Per registrare un fondo a Taiwan o HK sono necessari diversi mesi, e tale tempistica facilmente dilatata rispetto ai canoni standardizzati europei rischia di avere un impatto – talvolta anche serio - sul proprio business plan.
4. Specificità locali: pensare a livello internazionale ma agire a livello locale. Mai sottostimare le peculiarità e sfumature di ogni singolo mercato (esempio: in alcuni può essere necessario l’utilizzo di road show / incontri sul territorio, indipendentemente da altre attività parallele di marketing di vario genere, oppure in altri mercati vi potrebbe essere una netta preferenza di certi fondi rispetto ad altri, si pensi alla predilezione per fondi obbligazionari piuttosto che azionario o bilanciati). Cercate una consulenza locale che possa portare il necessario valore aggiunto.
Esempio: si pensi alle regole relative alla commercializzazione di fondi in Europa (le cosiddette 'local marketing rules') che mancano di effettiva armonizzazione e in certi Paesi possono essere richiesti adempimenti specifici che in altri Paesi invece non vengono richiesti. E il loro non rispetto potrebbe comportare sanzioni pecuniarie fino al potenziale blocco della commercializzazione.
5. Canali distributivi: questo punto può essere riassunto in istituzionale vs retail vs financial advisors/private banking/piattaforme: questi sono i principali segmenti di mercato che richiedono diversi tipi di expertise, tipi di prodotto e supporto al cliente.
6. Modello di distribuzione: Siate lungimiranti e ponderati nel selezionare il vostro canale distributivo, soprattutto in un ambito retail. Efficacia e reputazione del player selezionato devono essere verificati in precedenza. Investite tempo per analizzare le possibili scelte e la rosa dei candidati. Meglio prima che poi.
7. Reporting alla clientela: anche se dipende dal segmento di clientela in cui si opera, le richieste dei clienti possono rivelarsi estremamente onerose: Solvency II, Covip, reporting a livello di fondo per distributore (come per il master agent Taiwanese), AIFMD, reporting personalizzati per client, RFP e due diligence…. Il carico di lavoro post-vendita è estremamente elevato, per questo la scelta accurata del segmento di vendita è fondamentale.
8. Il punto scottante dei costi: è fondamentale capire quali aree siano effettivamente impattate e come; a tal riguardo vi invitiamo a rileggere il nostro precedente articolo su Fundspeople. Quantificate i costi con quanta più precisione possibile. In linea generale, i costi sono classificabili in :
- Costi preliminari,
- Costi di ingresso e mantenimento,
- Costi di uscita.
9. Aggiornamenti legali e normativi: una volta registrati i prodotti per la commercializzazione, il lavoro non è che all’inizio. Rimanere in costante aggiornamento rispetto alle tematiche legali, normative, fiscali è fondamentale; anche nei paesi più conservatori e tradizionalmente poco inclini alle modifiche della propria infrastruttura regolamentare, i cambiamenti possono accadere. Mantenete costantemente un occhio vigile e attento sull’attualità.
10. Strategia di uscita: se decidete di chiudere la vostra attività distributiva in un determinate Paese, è sempre opportuno lasciare dietro di sé una situazione chiara e pulita. In avvenire potreste eventualmente decidere di riprendere le attività commerciali nello stesso Paese e la memoria dei clienti è come quella di un elefante.
Conclusioni
Considerando l’impatto in termini di costi, tempo e risorse che una decisione può implicare, è fondamentale avere una visione chiara e una comprensione approfondita di ogni mercato dove si intende commercializzare i propri prodotti. Anche se questo dovesse implicare un piccolo investimento iniziale per una consulenza o una analisi sui mercati strategici.
(*) Le idee espresse in questo articolo, senza eccezione di sorta, sono solamente espressione del libero pensiero degli autori.
