Tratto dalla rivista numero 28 Funds People - sezione Private Banker.
Il vantaggio di affidarsi ad un private banker deriva dal rapporto di fiducia che è stato creato col tempo. Per questo motivo il professionista deve avere buone capacità di dialogo. “Oggi, i clienti vanno dal private banker per aprirsi”, spiega Manuela Soncini, responsabile del Wealth Planning di Credit Suisse. “Le famiglie hanno bisogno di un punto di riferimento per affrontare temi come la protezione del capitale o la pianificazione successoria. Questo compito non può essere affidato al robo advisory”.
Le esigenze della famiglia si sono evolute negli anni. “Ai tempi dei nostri genitori, spesso la laurea spettava al figlio più meritevole. Oggi, invece, tutti i ragazzi studiano e fanno esperienza all’estero”, spiega Soncini. “Anche le stesse aziende hanno un respiro più internazionale e richiedono competenze e una flessibilità maggiore per entrare nel mondo del lavoro. L’inglese, ormai, è un prerequisito indispensabile”.
Un altro aspetto che entra in gioco è anche la complessità famigliare. “È aumentato il numero di famiglie allargate e le trasferte di lavoro o di studio. Queste nuove dinamiche hanno cambiato le esigenze della famiglia”, continua la responsabile. “Ci sono anche situazioni più critiche, come la presenza di soggetti deboli o disabilità”. Il private banker deve essere empatico, ossia deve avere la capacità di mettersi nei panni dell’altro.
Altra variabile da considerare è il tempo: il cliente deve essere seguito in tutte le fasi della sua vita. “Ci sono diverse riflessioni per ogni momento della vita. Per questo motivo è necessario pianificare il futuro della famiglia e proteggersi in caso di eventi inaspettati”, afferma Paolo Di Felice, amministratore delegato di Credit Suisse Servizi Fiduciari.
Altro tema è il passaggio intergenerazionale: l’imprenditore, solitamente, pianifica con largo anticipo tutti gli aspetti legati al patrimonio e alla compagine societaria. “Anche in questo caso il private banker deve essere un buon confidente, deve ascoltare l’imprenditore e riuscire a capire quali sono le dinamiche famigliari in modo da accontentare tutti gli eredi”, spiega Di Felice. “Non è un compito semplice, ma il dialogo aiuta a conciliare le singole volontà”.
Il giusto approccio
“Il private banker deve mantenere un approccio generalista, come il medico di base”, aggiunge Soncini. “Quindi, come quest’ultimo, deve fare la prima analisi del paziente/cliente e indirizzarlo verso il miglior specialista”. Il lavoro del professionista è cambiato rispetto a un tempo e non si occupa più solo di un pezzo del patrimonio famigliare, ossia la parte finanziaria, in mera ottica di valutazione del rischio/rendimento dell’investimento, ma è il referente per tutto il patrimonio di famiglia. “Deve aiutare il cliente nella gestione del cash flow famigliare, per esempio nel caso in cui venga più ricchezza di quanta se ne accumula, e a gestire le fasi di decumulo”. Per fare tutto ciò, il private banker deve avere una struttura organizzata alle spalle che possa offrire tutti i servizi necessari per rispondere alle singole esigenze della clientela.
