Private banker ed ETF, il punto d’incontro sta nella consulenza evoluta

18 Febbraio 2022

Quando nel 2002 sono stati lanciati sul mercato italiano i primi ETF, consulenti finanziari e private banker hanno storto il naso. Venti anni dopo, la gestione passiva ha smesso di essere prerogativa del lavoro dei fund selector ed è riconosciuta come mattone fondamentale della costruzione dei servizi di consulenza evoluta. Sono però ancora pochi i player che si spartiscono il mercato e per questo quando i consulenti pensano alla gestione passiva i provider a cui fanno riferimento si contano sulle dita di una mano.

Ogni anno FINER Finance Explorer realizza tre monitoraggi che, nel 2021, hanno coinvolto 3.347 consulenti finanziari (FINER® CF Explorer), 1.790 private banker (FINER® PB Explorer) e 179 Fund Selector di 50 diverse società (FINER® Fund Selector) per capire quanto contano oggi gli ETF nel mondo della consulenza italiana.

  • Quanti provider ETF conosci? Quanti di questi reputi migliori?
    • 8 player, 3 i migliori tra i CF
    • 6 player, 2 i migliori tra i Private Banker
    • 12 player, 4 I migliori tra i Fund Selector
Nicola Ronchetti
Nicola Ronchetti

“I player che citano consulenti e private banker sono sempre gli stessi due o tre”, spiega Nicola Ronchetti, founder & CEO di Finer Finance Explorer. “A differenza di quanto accade nella gestione attiva, dove le società sono centinaia, sul campo della gestione passiva i player sono pochi e così di conseguenza il nome dei brand che rimangono impressi nella mente dei consulenti”.  Il costo dei prodotti a replica sono bassi e bassi sono i margini, di conseguenza per giocare nel campionato ETF è necessario avere grosse masse. Continua Ronchetti: “Dai nostri dati emerge che sono ovviamente i fund selector a conoscerne un numero maggiore. Il dato medio, che è 12, rappresenta una conoscenza pressoché totale dei protagonisti di questa industria. A fronte di questa conoscenza limitata in un caso e più estesa in un’altra, però, la propensione a proporre questi prodotti ai clienti non differisce di troppo nelle due posizioni”.

  • Qual è la tua propensione a proporre ETF ai clienti:
    • 57% propensi tra i CF
    • 59% tra i Private Banker
    • 71% tra i Fund Selector

Commenta Ronchetti: “Fino a qualche anno fa la parola ETF era bandita negli uffici dei consulenti finanziari. Era impensabile proporre prodotti che non avessero una gestione attiva alle spalle e soprattutto che il cliente avrebbe potuto comprare da solo sul mercato con tutti i rischi connessi”. Oggi la situazione è cambiata: il crollo dei tassi ha ridotto i margini ai minimi termini e i costi della gestione attiva se non a fronte di performance stellari rischiano di comprometterne le performance. “Il risultato è che per i distributori è preferibile anziché proporre singoli prodotti offrire soluzioni di investimento mirate all’interno di un servizio di consulenza evoluta. Per questo oggi gli ETF, con il loro giusto rapporto costo/rendimento, sono diventati fondamentali per tutti gli attori”. A dimostrazione di questo, gli ETF secondo i dati FINER, riscuotono il successo maggiore nella consulenza evoluta, dove anche per i consulenti diventano mattoni di una costruzione più articolata.

  • Preferisci gli ETF come prodotti stand alone o in servizi di consulenza evoluta?
    • 77% consulenza evoluta tra i CF
    • 52% consulenza evoluta tra i Private Banker
    • 81% consulenza evoluta tra i Fund Selector

Prosegue Ronchetti: “In questo caso, la preferenza per gli ETF è altissima sia per i consulenti che per i fund selector: entrambi sanno che è importante inserire questo tipo di investimenti come ingrediente di un servizio più articolato. Per i consulenti però, in questo caso il proprio valore aggiunto non rischia di venire sminuito, perché il lavoro di gestione è più articolato, riguarda molteplici aspetti e non solo la raccomandazione all’acquisto di un prodotto”. Allo stesso tempo, i costi sono bassi e permettono di mitigare il prezzo più alto che invece i prodotti a gestione attiva presentano. “Certo è fondamentale usarli nel modo giusto”.

  • Preferisci utilizzare gli ETF nella parte core o satellite del portafoglio?
    • 51% core, 49% satellite tra i CF
    • 32% core, 58% satellite tra i Private Banker
    • 24% core, 76% satellite tra i Fund Selector

Prosegue il founder di FINER: “I fund selector dosano i prodotti a replica: li utilizzano per un quarto nella parte core e per i restanti tre quarti nella componente satellite del portafoglio. Questo vuol dire essere alleggeriti nella gestione da un lato per poter fare cherry picking dall’altro. E allo stesso tempo avere una liquidità che permette di gestire la volatilità in maniera più efficace nella parte che viene aggiornata più di frequente”.

  • Quali ritieni essere le nuove frontiere degli ETF (ESG, tematici, attivi)?
    • ESG (61%), tematici (34%) attivi (5%) tra i CF
    • ESG (67%), tematici (31%) attivi (2%)  tra i Private Banker
    • ESG (72%), tematici (27%) attivi (1%) tra i Fund Selector

“L’ESG, che fino a qualche anno fa era considerata erroneamente un’asset class a sé, oggi è un must per tutti. I tematici sono facili da vendere, perché riguardano temi in un certo senso di attualità: acqua, robotics, il metaverso”.