Dopo le delusioni del 2022 e le preoccupazioni del 2023 e del 2024, che hanno portato gli investitori ad avere un approccio difensivo del portafoglio, occorre guidare gli investitori verso scelte di investimento diverse. Ne è convinto Leonardo Rigo, direttore generale di Banca Aletti. “A mio parere ciò che ha caratterizzato di più questi ultimi due anni, a esclusione dell'ultimo trimestre, è stato il timore dei clienti nel considerare qualsiasi soluzione che andasse al di là delle proposte sui governativi a breve termine”, afferma il manager, che ribadisce come il momento sia giusto per guardare a un allungamento della duration e approcciare anche soluzioni multi-asset più diversificate. Una diversificazione che può provenire spiega Rigo, destinando una quota del portafoglio a soluzioni di private market. “Su quest’asset class abbiamo condotto un'intensa attività di formazione sia tra i nostri colleghi sia tra i clienti”. L’attenzione all’economia reale è d’altronde una tendenza che secondo il manager caratterizzerà l’industria del private banking nel 2025 anche attraverso soluzioni specifiche per il mondo dell’imprenditoria. “Puntiamo a rafforzare i nostri servizi per gli imprenditori, collaborando con le altre anime del gruppo. Per il 2025 l’obiettivo è incrementare gli investimenti su piattaforme e le soluzioni di investimento dedicate e spingere sull’attività di formazione”. Su quest’ultima la banca è già attiva con la sua Accademia interna, dedicata ai banker, al fine di supportarli nell’instaurare un dialogo, continuo, costruttivo ed efficace con il mondo degli imprenditori.

Se educare i clienti per aiutarli a superare il bias difensivo resta per Rigo la sfida principale del 2025, occorre, sempre secondo il manager, incoraggiare “una graduale trasformazione culturale” con un approccio di team alla consulenza. Attraverso team di professionisti dedicati ai singoli aspetti del patrimonio, spiega, i clienti possono essere accompagnati in scelte di investimento di lungo periodo volte anche ad affrontare il passaggio generazionale. “I team di consulenti, infatti, possono meglio intercettare e soddisfare le diverse esigenze di tutte le generazioni di una stessa famiglia”. I più giovani, spiega il manager, hanno bisogno di un consulente che sappia interpretare i loro bisogni che per natura differiscono da quelli dei loro padri e offrire loro gli strumenti più adatti.

Investire ma anche proteggersi dai rischi è questo per Rigo il prossimo passo evolutivo dell’industria. In questo senso il concetto di bancassicurazione si sta rafforzando sempre di più. “I clienti sono  assicurati, ma di solito sono seguiti da un gestore private per gli investimenti e da un gestore assicurativo storico per le proprie esigenze di protezione”. Secondo il manager occorre adesso un’intensa attività di formazione dei consulenti patrimoniali, così che possano affiancare alla gestione del patrimonio anche la gestione degli aspetti di rischio per il cliente, in una prospettiva di consulenza olistica. Inoltre, allargare l’offerta anche ai prodotti di protezione rappresenta, senza dubbio, un'opportunità di crescita che l’industria non può farsi scappare.  Si tratta comunque di un’evoluzione che secondo il manager deve avvenire sempre in maniera graduale, in quanto è necessario che il cliente “si abitui all’idea che sia il suo gestore patrimoniale a poter curare anche la parte di copertura dai rischi”, conclude.