Innovazione, capitale umano e un’offerta su misura. Stefano Gallizioli, responsabile coordinamento reti consulenti finanziari Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking, delinea i tre punti cardinali che guidano i piani della società per il 2025. L’ampliamento della base clientela, che include sempre più anche il mondo dell’imprenditoria, richiede soluzioni sofisticate. “Il consulente deve considerare molteplici aspetti del patrimonio e offrire servizi personalizzati che richiedono una sintesi e un’analisi avanzata dei dati. Su questo fronte l’intelligenza artificiale deve venire in supporto alle expertise umane”. Al tempo stesso però, ricorda il manager, occorre una forte sensibilità nel saper percepire le specifiche esigenze della clientela. Questo comporta la necessità di integrare le competenze di più professionisti che curano la gestione del patrimonio, la cui complessità oggi richiede un lavoro di squadra. “Abbiamo 2.500 team attivi sulla rete, il che vuol dire che più del 50% dei consulenti lavora in squadra per portare un miglior servizio ai clienti”, spiega. Una consulenza in cui il cliente è al centro, che passa quindi anche da innovazione nell’offerta. “Siamo stati la prima società, penso l'unica ad oggi, ad aprire ETF proprietari. Abbiamo aperto sei fondi tre obbligazionari e tre azionari e questo ci aiuta nel gestire prodotti innovativi, ottimizzare i costi all'interno dei wrapper, arrivare su mercati inesplorati con strumenti nuovi”, commenta il manager.

Per Gallizioli l’industria italiana del private banking deve altresì essere foriera di un radicale cambiamento e trasformare un popolo di risparmiatori, che ha accumulato oltre 6.400 miliardi di risparmi, in investitori. “Tipicamente i portafogli degli italiani hanno una componente molto importante di patrimonio immobiliare tanta liquidità, tanti prodotti a breve, poco azionario e pochi fondi di investimento”. I consulenti hanno il compito di farsi promotori di un’intensa attività di educazione finanziaria al fine di trasformare la cultura del risparmio in cultura dell’investimento e valorizzare così il patrimonio, attraendo al tempo stesso nuovi segmenti di clientela anche tra le fasce più giovani della popolazione. “La consulenza di team è particolarmente importante sotto questo profilo, perché un giovane investitore ha la necessità di confrontarsi con un professionista che sappia comprendere appieno le proprie esigenze, che parli lo stesso linguaggio e che lo aiuti ad adottare una prospettiva di lungo periodo”. Team eterogenei per età e competenze, secondo Gallizioli, apportano un effettivo valore aggiunto alla consulenza e aiutano a promuovere una nuova cultura della gestione del patrimonio.

Una nuova cultura in cui il tema della protezione deve acquisire maggior rilevanza. Il manager evidenzia come gli italiani non solo abbiano ancora una prospettiva di breve periodo all’investimento, ma siano al tempo stesso poco assicurati. “Occorre superare questa forma mentis e avviare un cambiamento virtuoso, che deve passare necessariamente anche dall’attività delle reti di distribuzione, investendo sulla formazione dei consulenti prima ancora che sull’educazione dei clienti”, spiega. Prioritario per Gallizioli nel contesto attuale di mercato è il tema previdenziale e pensionistico. “Adesso stiamo lavorando tanto sulla parte di previdenza complementare, per poi arrivare a consolidare l’offerta anche sulla componente danni che resta comunque importante soprattutto in un’ottica di maggior valorizzazione del patrimonio”. Il manager ribadisce infatti che solo riducendo il rischio si riesce a liberare effettivamente risparmio e a incrementare il periodo di investimento. “Questa è la prossima fase dell’industria, su cui si dovrà investire nei prossimi anni”, conclude.