Cristian Fumagalli, vice direttore generale di IWBank Private Investments, spiega a Funds People i punti di forza e le peculiarità del modello di business della banca, con focus sulle principali sfide del 2018.
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Il modello di business di IWBank Private Investments integra un servizio evoluto di consulenza, una costante innovazione dei servizi offerti dalla piattaforma aperta e la valorizzazione del ruolo del consulente. “Negli ultimi due anni abbiamo avviato una strategia di forte crescita sul tema dei consulenti finanziari, che ha generato un aumento del valore di portafoglio per singolo consulente di circa il 50%”, afferma Cristian Fumagalli, vice direttore generale di IWBank Private Investments. Secondo i dati diffusi da Assoreti, nel 2017 la banca ha registrato una crescita di raccolta netta a doppia cifra grazie ad un aumento endogeno del valore di portafoglio sulle professionalità e ad un’intensa attività di recruitment.
Il ruolo del consulente
IWBank sta portando avanti investimenti importanti su due tematiche: la prima riguarda la digitalizzazione, con l’obiettivo di alleggerire gli oneri operativi a carico del singolo consulente finanziario, che porterà ad un regime di quasi completa dematerializzazione entro la fine del 2018. Il secondo filone riguarda il front-end alla consulenza finanziaria, ossia la nuova piattaforma che verrà introdotta quest’anno e che porterà ad un arricchimento della consulenza finanziaria in senso orizzontale. “Il fatto di appartenere ad un grande Gruppo come UBI Banca ci permette di innestare dei servizi che stand-alone non avremmo avuto la possibilità di implementare, come il tema dell’investment banking e del corporate advisory”, dice Fumagalli.
L’arricchimento della piattaforma di consulenza finanziaria riguarda essenzialmente la razionalizzazione dei prodotti, “essendo nati come piattaforma aperta cercheremo di mantenere una grande focalizzazione su questo business. Quindi capacità di sintesi tra la conoscenza del consulente finanziario nei confronti del cliente e il motore di asset allocation che è orizzontale e segue il profilo del cliente. A questo proposito, è fondamentale istaurare ottimi rapporti di collaborazione con le SICAV”.
Punti di forza del modello di business
Fumagalli individua tre punti di forza del modello di business di IWBank: un programma di digitalizzazione avanzato, che consente ai consulenti finanziari una maggiore facilitazione operativa, l’ampia gamma di servizi offerti dalla piattaforma aperta, che consente di tailorizzare la proposta da parte del singolo consulente nei confronti del cliente, e l’appartenenza ad un Gruppo bancario consolidato favorisce l’estensione territoriale a livello nazionale con un grande commitment verso la crescita.
In tema di innovazione, nel 2017 i progetti più rilevanti sono stati quelli legati alla dematerializzazione e alla firma digitale a distanza: “è un progetto che ha richiesto un grande sforzo in tema di investimenti tecnologici che terminerà entro la fine dell’anno con un regime di quasi dematerializzazione dell’aspetto contrattuale. La nostra mission è quella di concedere facilitazione operativa nei confronti di uno stakeholder importante, ossia i nostri 750 consulenti finanziari”, afferma l’esperto.
Principali sfide
“Il nostro obiettivo è la crescita della dimensione aziendale che passa attraverso il reclutamento di consulenti finanziari con una buona valenza patrimoniale sul territorio. Non abbiamo una specializzazione territoriale ma la necessità e l’obiettivo di crescere sull’intero territorio nazionale. L’integrazione all’interno di UBI Banca e i processi di acquisizione che la stessa ha conosciuto negli due ultimi anni ci permettono di competere in aree dove prima eravamo poco presenti”, spiega Fumagalli.
Negli ultimi anni IWBank sta continuando il percorso di sviluppo consolidando la sua presenza sul territorio nazionale. “L’acquisizione di Banca Etruria ha favorito una forte espansione del marchio del Gruppo in Toscana, mentre nelle Marche siamo diventati il primo Gruppo. In Triveneto stiamo ottenendo continue conferme dell’appetibilità del nostro modello; inoltre abbiamo aperto un advice center a Roma che rappresenta anche, e non solo, un investimento per la nostra visibilità nella capitale".
