Decalogo di raccomandazioni di Luca Bruni, ex direttore di distribuzione globale di fondi in PwC Lussemburgo, per chi vuole portare i propri prodotti in nuovi mercati, indipendentemente dal proprio modello di business o dalla propria strategia.
Per alcune SGR, sia grandi che piccole, la decisione di distribuire i proprio fondi ai di là delle frontiere del proprio Paese d’origine potrebbe sembrare un vero e proprio azzardo. Le caratteristiche specifiche dei mercati dove si vuole fare business e i mezzi necessari per farlo con successo spesso variano molto da Stato in Stato. “Alcune case d’investimento vogliono entrare i quei mercati dove pensano di avere più possibilità di trovare nuovi clienti e aumentare il volume degli asset gestiti”, spiega Luca Bruni (*), ex direttore di distribuzione globale di fondi in PwC Lussemburgo. “Altre società fanno dettagliati studi preliminari per identificare i mercati più adeguati per i propri prodotti in conformità con la loro strategia di marketing. In altri casi, la decisione dipende da considerazioni strategiche sulla necessità di essere presente in certe regioni o Paesi, nonostante le vendite locali non siano molto vantagiose”. Per Bruni sono dieci le regole d'oro per la distribuzione internazionale di fondi. Un decalogo di raccomandazioni “che possono essere utili a qualsiasi SGR che voglia aprirsi a nuovi mercati, indipendentmenete dal suo modello di business o dalla sua strategia interna”.
(*) Le idee espresse in questo articolo, senza eccezione di sorta, sono solamente espressione del libero pensiero dell'autore.
1. Quantificare nel dettaglio i costi diretti (costi di ingresso e di mantenimento) e indiretti, “elementi base che però spesso vengono realizzati in maniera superficiale”, spiega l’esperto.
2. Considerare i tassi di ingresso applicabili dal regolatore locale. Bruni avverte che su questo punto non c’è alcuna armonizzazione nemmeno dentro l'UE, dunque i costi possono variare in modo significativo.
3. In merito al punto di prima, verificare se il regolatore richiede il pagamento delle tasse annuali, para evitare di sforare il budget previsto.
4. Definire i requisiti informativi richiesti dall'autorità di vigilanza locale e chi sarà il responsabile (team interno, un agente esterno, etc.)
5. Stabilire se nominare un agente locale e, nel caso, fare un stima del tempo necessario per la negoziazione del contratto e dei costi collegati.
6. Verificare se le autorità locali richiedono la presentazione di dichiarazioni fiscali e determinare i costi associati.
7. Stabilire chi svolgerà le attività di notifica e registrazione. Se condotte internamente, Bruni raccomanda di identificare la persona o il reparto responsabile nello specifico e verificare se hanno le competenze necessarie o se hanno bisogno di formazione. Se, invece, si decide di affidare l'incarico a un provider esterno, è necessario stabilire sia il costo iniziale di registrazione/notifica sia i successivi costi di gestione.
8. Fare una stima dei costi collegati alla pubblicazione di informazioni (ad esempio, la pubblicazione del NAV giornaliero) sia dal punto di vista normativo che del marketing. L'esperto osserva che in alcuni Paesi è uso o può essere consigliabile pubblicare certe informazioni, anche se non strettamente obbligatorio, e il costo può variare notevolmente a seconda del tipo di pubblicazione, se è su carta o in formato digitale, etc.
9. Determinare i requisiti locali per la commercializzazione dei fondi, visto che “ciò che costituisce un'attività di marketing può variare notevolmente da un Paese all'altro”, ed è possibile che i materiali promozionali debbano ricevere l'approvazione preventiva da parte del regolatore locale o esigere ulteriori processi (traduzione, adattamento, etc.).
10. Considerare e quantificare le esigenze di controllo normativo e di business e decidere se queste attività si svolgeranno dall’interno o verranno esternalizzate.
