L'esperienza dei sales delle case di gestione durante la pandemia in 10 punti chiave

Business asset manager, L'esperienza dei sales delle case di gestione durante la pandemia in 10 punti chiave
Isaac Smith, Unsplash

La società di consulenza Accelerando Associates ha realizzato un interessante sondaggio a livello europeo tra i responsabili delle vendite degli asset manager con l’obiettivo di far luce sulle loro opinioni ed esperienze riguardo al funzionamento del loro business durante la pandemia. Lo scoppio del Covid-19, con le conseguenti restrizioni e limitazioni a contenimento del virus, ha stravolto i modelli consueti di distribuzione, incontro e comunicazione con i clienti, imponendo nuove modalità che potrebbero durare anche quando l’emergenza sarà alle spalle.

In totale, 74 incaricati alle vendite di Francia, Germania, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi, Spagna, Svizzera e Regno Unito hanno partecipato a questa indagine condotta nella prima metà di febbraio 2021. Oltre il 75% degli intervistati ricopre la posizione di responsabile delle vendite in Europa o in un paese della regione. Le conclusioni dello studio possono essere riassunte in 10 punti:

1. Anche prima del COVID-19, molti tra i fund selector rispondevano sempre meno al telefono. L'ambiente di work-from-home sperimentato nel 2020 ha accelerato questa tendenza. Il 46% afferma che la pandemia non ha cambiato il loro rapporto con i clienti, ma il 30% sottolinea he è diventato più difficile. 

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Fonte dei grafici:
Accelerando Associates: "European Senior Sales Survey, February 2021"

2. I fund selector si sono sempre lamentati di ricevere troppe email. Con la pandemia, i fund buyer dichiarano che il numero di e-mail in arrivo è aumentato drasticamente. Come risultato, i tassi di apertura delle mail sono scesi considerevolmente in generale. A questo proposito, la metà dei sales europei dice di non aver notato alcun cambiamento, ma il 44% sostiene che la connessione con il cliente attraverso questo canale è peggiorata.

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3.  Di conseguenza, molti incaricati alle vendite hanno fatto un uso più frequente di canali alternativi di comunicazione. La metà degli intervistati ha ammesso di averli usati. In particolare, il 29% ha inviato messaggi privati ai propri clienti tramite LinkedIn, mentre il 21% si è affidato a WhatsApp.

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4. Indubbiamente, i webinar per gli investitori sono saliti alla ribalta nel 2020. In termini di target, la stragrande maggioranza degli intervistati preferisce i formati rivolti ad un piccolo pubblico. "Penso che bisogna seguirli tutti, ma le grandi platee sono diventate meno rilevanti del solito. Inoltre, la gente si sta allontanando da questi tipi di format, quindi bisogna assicurarsi che quello che si propone sia molto rilevante e interessante", dice un partecipante al sondaggio.

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5. Quando si tratta di questi seminari di gruppo (piccoli o grandi che siano), tre sales su quattro ammettono che è molto più difficile mantenere l'attenzione del cliente. "Se vuoi che il tuo pubblico sia attento, devi creare dei contenuti che lo interessino veramente in formati innovativi. L'enorme vantaggio delle sessioni virtuali è che puoi accedervi a tuo piacimento e sapere esattamente chi partecipa, in che momento e per quanto tempo", dice un altro partecipante allo studio.

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6. Detto questo, la distribuzione di fondi è ampiamente vista come un business che avviene di persona. In molti dichiarano che il video non può fornire lo stesso legame con il cliente degli incontri faccia a faccia. Il 53% dei venditori di fondi europei è concorde su questo punto.

7. Le grandi conferenze dell'industria sono state cancellate in massa, e molte sono diventate virtuali. Il 90% degli incaricati alle vendite afferma che la loro esperienza di questi eventi virtuali di incontro con i fund selector è stata deludente.

8. In questo ambiente 100% digitale, la più grande sfida per i venditori di fondi riguarda i contenuti. I fund buyers ricevono troppi contenuti simili e troppi inviti agli stessi webinar. Il 47% dei sales lo afferma.

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9. Per quanto riguarda le riunioni one-to-one, una volta che le limitazioni della pandemia verranno rimosse, il 48% degli intervistati si aspetta che queste abbiano luogo di persona, anche se il 44% crede che avranno luogo tramite videoconferenza.

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10. Ultimo ma non meno importante, il 2020 ha visto drastici tagli di bilancio. Se la distribuzione dei fondi è cambiata per sempre, o almeno in parte, in quali aree ci si aspetta che verranno destinate le risorse in futuro? Il 49% prevede che i budget legati al digitale aumentino significativamente.

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