Durante l’ultima convention sono stati illustrati i risultati della divisione private banking. I clienti di fascia alta sono passati da 515 nel 2005 a 3.091 nel 2015; la raccolta netta media pro capite dei banker si attesta a 2,5 milioni e sale a quasi 3,9 milioni considerando i 125 top private banker con un portafoglio superiore a 25 milioni. Parla Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum.
Il private banking di Banca Mediolanum festeggia dieci anni superando i 3mila clienti con un patrimonio finanziario di oltre un milione di euro. Come si compone la struttura?
La struttura private oggi conta su 13 miliardi di masse, 400 banker dedicati a clienti che affidano capitali per oltre 500mila euro. I 13 miliardi sono il 23% di quelle globali del gruppo Mediolanum e il 20% dei clienti (il totale è di 70 mld di masse complessive gestite e amministrate e una forza vendita di 4393 promotori). Per i clienti di fascia alta abbiamo sviluppato una rete di servizi efficienti per la gestione a 360° del patrimonio. Siamo in grado di affrontare tutte le tematiche connesse alla gestione dei patrimoni e negli ultimi anni abbiamo spinto su questi nuovi servizi tanto che abbiamo da poco costituito la nuova direzione di wealth management dove ci sono risorse che sono state formate dall’interno e altre che vengono dal mercato. E abbiamo ufficializzato la sua partenza durante la nostra recente convention.
Che tipo di convention è stata?
Piuttosto celebrativa, volevamo festeggiare i nostri primi dieci anni nel settore del private e, visti i risultati, abbiamo ritenuto giusto riconoscere la strada fatta. Inoltre abbiamo cercato di impostare le nuove direttive dei prossimi anni.
Lo scorso marzo avete lanciato uno strumento per l’analisi del cliente prospect, l’iMonitor. A chi è diretto?
Sì. Da metà novembre è esteso a tutti i private banker. Inoltre il gruppo ha creato un servizio dedicato a supporto della nostra rete private centrale a disposizione da lunedì a sabato con interventi on line che si chiama private banker specialist. Basta chiamare e i professionisti hanno a disposizione un operatore che dà le informazioni e l’assistenza su tutto. Inoltre ci sarà un nuovo logo di Mediolanum private banking.
Torniamo agli strumenti per i clienti di fascia alta…
Un esempio di servizio interno per i paperoni è Mediolanum Fiduciaria che è nata quattro anni fa e conta su 200 milioni di masse in gestione. A questa realtà abbiamo trovato il responsabile che viene da questo tipo di attività da grossi gruppi bancari italiani, Andrea Guazzi. Con lui e col resto dell’organizzazione la nostra idea è assemblare tutti i servizi sotto un’unica direzione per essere sempre vigili e pronti alle esigenze di questa tipologia di clientela. In altre parole, svolgiamo in casa i servizi finanziari e, al contempo, ci avalliamo di competenze specialistiche facendo accordi con grandi studi di professionisti. Come per quello che riguarda advisory su real estate, fisco, aziende, arte o temi sul passaggio generazionale. In materia di voluntary disclosure, per esempio, abbiamo fatto accordi con il gruppo Pirola e con lo studio Maisto.
Qualche numero sulla rete private?
Tutta la rete dei private conta su 410 persone, che è poco meno del 10% su 4300 dipendenti. Il portafoglio medio è intorno ai 53 milioni. E la crescita annua è interessante con una raccolta netta superiore ai 3 mln di euro. Noi facciamo molta attività di formazione con i private. Abbiamo una scuola di formazione continua interna e dallo scorso anno abbiamo cominciato a costruire i master Mba in accordo con l’Università Cattolica di Milano.
E sul futuro?
Abbiamo obiettivi di crescita importanti, vorremmo arrivare ai 50 miliardi nei prossimi cinque anni, adesso siamo a 13 miliardi. Questa spinta si poggia su due leve. Da una parte puntiamo forte alla crescita interna mentre dall’altra all’acquisizione di private banker dal mercato. È necessario tenere in considerazione il fatto che, quanto alle masse, il più grosso serbatoio che abbiamo è all’interno dato che stanno crescendo il patrimonio e il livello medio della nostra clientela.
