L’evoluzione dell’ambito normativo, l’andamento dei mercati finanziari e l’evoluzione dei bisogni della clientela rappresentano oggi le principali sfide del private banking. Per Marco Palazzolo, responsabile direzione coordinamento commerciale Top Private di UBI Banca, è fondamentale erogare consulenza sia sulla parte dei patrimoni finanziari sia sulle altre esigenze della clientela in termini di fabbisogni personali come ad esempio passaggio generazionale, asset protection e corporate governance. “La capacità di soddisfare al meglio i bisogni della clientela rappresenta un’opportunità in quanto permetterà agli operatori specializzati di differenziarsi rispetto al mercato”, afferma Palazzolo.
Secondo Riccardo Ardigò, managing director, country COO di UBS Italia, un altro aspetto importante è rappresentato dall’evoluzione dei bisogni della clientela, che diventerà ancor più consapevole alla luce delle novità che verranno introdotte da MiFID II. Inoltre, il fatto di avere una clientela piuttosto anziana rappresenta un importante tema strategico per cercare di essere pronti per servire la prossima generazione di clienti. Secondo Ardigò, le organizzazioni sono vecchie sia dal punto di vista dei modelli organizzativi che dall’età anagrafica dei lavoratori. “C’è un forte bisogno di rivitalizzazione dal punto di vista energetico, inserendo figure brillanti e giovani da avviare a una professione di banker, che siano maggiormente capaci di relazionarsi con le future generazioni di clientela private e di aiutarci a crescere, innovare e generare energie fresche all’interno della nostra organizzazione”, spiega il manager.
Per Salvatore Pisconti, responsabile di Unicredit Private Banking Italia, è fondamentale far chiarezza sui player che operano nell’asset management, fornendo al cliente il servizio migliore. “Questo è un settore che cresce e assicura livelli di redditività importanti non assorbendo capitale, quindi tutti gli operatori bancari e assicurativi stanno operando una scelta molto chiara indirizzandosi su questo comparto”, spiega Pisconti.
Impatto della MiFID II sul settore
Gli esperti concordano sul fatto che le novità previste da MiFID II, tra cui la maggiore trasparenza dei costi e la maggiore personalizzazione del servizio, così come il passaggio da una logica di prodotto ad una logica cliente-centrica, rappresentano un’opportunità di business per il settore del Private Banking. Secondo Palazzolo, la digitalizzazione può essere una delle risposte da dare alla clientela che chiede, in maniera forte, una semplificazione. “Il tema fondamentale sarà cercare di servire la clientela nel modo migliore per quelle che sono le esigenze, sempre più differenziate, attraverso servizi di consulenza remunerati ma ad alto valore aggiunto”.
In particolare, la grande sfida per la rete di promotori è quella di conciliare nel nuovo mondo qualità, redditività e capacità di essere strutturalmente compliant con la normativa. Per Ardigò, una delle principali sfide è la trasparenza nei confronti del cliente, ossia la necessità di dotarsi di processi meno strutturati che vadano a descrivere molto bene come la consulenza viene portata al cliente. “Viste le complessità amministrative dell’industria, la tecnologia può aiutarci a tornare a un mondo più semplice, consapevoli del fatto che c’è un limite alla semplificazione dato da un contesto difficilmente modificabile. Noi siamo ben posizionati per il nuovo mondo, abbiamo il 100% dei clienti che sono già contrattualizzati, cioè che ci paga perchè riceve da noi o un servizio di consulenza o uno di gestione patrimoniale. Tuttavia, per operatori che di fatto traggono la maggior parte delle loro revenues dalla vendita dei prodotti, la transizione verso il nuovo mondo di MiFID II diventa complessa”, spiega Ardigò.
Anche il private insurance deve fare i conti con l’evoluzione normativa, in particolare con l’entrata in vigore dell’IDD e di PRIPS a febbraio e il 1° gennaio 2018, rispettivamente. Secondo Stefano Carpi, country manager Italia di Lombard International Assurance, questo impatterà le compagnie di assicurazione ma anche i distributori, ci sarà un’esigenza di interazione sempre più forte e un livellamento del campo di gioco. “In particolare, l’aumento dei costi di produzione darà un’accelerata al processo di consolidamento sia sul campo distributivo sia assicurativo. Stiamo andando verso uno scenario con regole sempre più complesse, maggiori costi di produzione e non tutti i player saranno in grado di fornire un servizio adeguato alla clientela private”, conclude Carpi.
