Il settore europeo dell'asset management sta affrontando sfide molto importanti. Alcune sono congiunturali, mentre altre strutturali. È stata chiesta più volte l’opinione dei gestori, dei responsabili della distribuzione e degli avvocati, ma nessuno si è mai chiesto cosa ne pensassero i sales. Qual è l'opinione di questi professionisti su ciò che sta accadendo nel settore?
La società di consulenza Accelerando Associates ha deciso di rivolgersi direttamente a loro, attraverso un survey che ha coinvolto 76 sales manager in tutta Europa, oltre la metà dal Regno Unito e dalla Germania, ma anche da altri Paesi come Spagna, Francia e Italia. Il sondaggio si basa su 13 domande che coprono diversi aspetti del settore, come MiFID II cambierà l'industria, o se l'evoluzione della normativa possa diventare una minaccia per il loro lavoro. Vediamo i risultati:
1. Come sono stati i risultati negli ultimi 12 mesi in termini di vendita? La maggior parte delle risposte sono molto positive.
2. Qual è la tua personale opinione sulle vendite nei prossimi 12 mesi? La maggioranza è ottimista, anche se c'è un'alta percentuale che vede il 2019 come un anno di sfide crescenti.
3. L'implementazione di MiFID II sta cambiando la distribuzione. In che modo influirà sul vostro business? La metà degli intervistati non ha notato grossi cambiamenti, per ora.
4. L'ESG sta diventando pian piano un must. Avete notato una maggiore richiesta da parte dei vostri clienti? La maggior parte risponde sì.
5. Molti fund selector insistono per poter confrontarsi con il gestore del fondo, però non hanno il tempo per viaggiare. Come gestite questo problema? La metà dei sales ricorre allo specialista del prodotto.
6. Per quanto riguarda i product specialist, ritieni che soddisfino generalmente le aspettative del potenziale acquirente del fondo? In alcuni casi si sentono soddisfatti; in altri delusi.
7. Per quanto riguarda la comunicazione con il cliente, utilizzate nuovi strumenti digitali come FaceTime, Skype o WhatsApp per interagire? La maggior parte dice di no.
8. Le metodologie di selezione dei fund selector stanno cambiando. La standardizzazione della due diligence (ad esempio, tramite Door o Fundinfo) sta guadagnando più peso. Cosa ne pensate? La maggior parte non lo apprezza.
9. La digitalizzazione nella fornitura delle informazioni si sta evolvendo. Molti esperti del settore si aspettano che il numero di sales si ridurrà nei prossimi anni. Il 79% degli intervistati pensa che questo cambiamento è già in atto o che si verificherà.
10. Le conferenze per i fund selector organizzate da provider esterni di selezione sono molto numerose. In termini di quantità, la maggioranza pensa che siano troppe.
11. Ti sei reso conto che ci sono sempre meno fund selector che partecipano a queste conferenze? Molti dicono che dipende dall'evento in questione, anche se il 44% afferma di percepire che stanno diminuendo.
12. Guardando al futuro, quali potrebbero essere gli elementi più rivoluzionari nella distribuzione dei fondi? Il 45% indica le attività di fusioni e acquisizioni (M&A) tra le case di gestione.
13. Pensate che i gestori di fondi attivi continuino a mantenere le stesse quote di mercato a fronte del crescente interesse per le soluzioni passive? La risposta è sì.
