Risparmio gestito digitale, i clienti e l'offerta

La digitalizzazione del risparmio gestito, che sia sotto forma di robo advisor o di piattaforme avanzate, sta attirando sempre più l’attenzione dei piccoli investitori, spinti sia dalla curiosità di qualcosa di innovativo, che dalla necessità di servizi più trasparenti e meno costosi. Abbiamo chiesto quindi a quattro società italiane, che hanno deciso di sfruttare la tecnologia al servizio degli investimenti, di illustrarci la tipologia di clienti che maggiormente accede a questi particolari servizi e su cosa si basa principalmente la loro offerta.

Luca Valaguzza, founder e chief product officer di Euclidea Sim spiega che “in media il nostro cliente digitale ha 50 anni, proviene dal centro nord, e per il 70% sono uomini mentre solo il 30% donne. Si tratta di clienti informati, cioè quella categoria di risparmiatori che hanno una certa cultura finanziaria e, ovviamente, sufficientemente digitalizzati. Questi clienti hanno capito l’importanza di avere un portafoglio diversificato e di qualità a costo dimezzato. Tuttavia questo per noi rappresenta un limite, perché stiamo parlando di una cerchia ristretta, solo del 12-15% della popolazione italiana, la restante parte è ancora strettamente legata alla rete. Per questo abbiamo dato una duplice opzione ai nostri clienti: un servizio totalmente digitale, con il supporto di un CRM specializzato; oppure scegliere un wealth manager con cui relazionarsi personalmente, pur mantenendo un’esperienza digitale. Una volta che il cliente sarà consapevole delle differenze di costo associato a ciascun servizio potrà essere davvero libero di scegliere”.

Sebastiano Picone, responsabile Business Development di Moneyfarm ritiene che il cliente dei servizi digitali non sia molto diverso da quello a cui siamo abituati. “In media ha 47 anni, del centro nord e sceglie Moneyfarm per il suo business, caratterizzato da una riduzione dei costi e maggiore trasparenza. Tuttavia in alcuni casi il cliente viene da noi perché non ha molte alternative, inizialmente infatti tende a fare una comparazione con il servizio tradizionale, ma poi viene attratto dalla novità del modello stesso. In qualsiasi momento il cliente può contattare il servizio di CRM, che permette di colmare tutte le lacune della tecnologia, questo perché la relazione rimane un punto fondamentale per il risparmiatore”.

Per Fabio Candeli, amministratore delegato di Banca Profilo, in partnership con Tinaba, la base statistica su cui valutare la clientela è inferiore, data la recente costituzione, ma la digitalizzazione permette di avere feedback immediati. “I clienti di Tinaba hanno un età intorno ai 40 anni, in alcuni casi anche minore, questo perché la semplicità dell’accesso al servizio e la soglia minima di 2000 euro di investimento, consente di avvicinare anche gente più giovane. Un punto di forza di Tinaba sta nell'avere dietro Banca Profilo. Noi siamo all’interno del sistema bancario, quindi non operiamo da fuori, ma cerchiamo di colmare il cosiddetto ‘advisory gap’. La prima reazione l’abbiamo ricevuta proprio dai private banker, che hanno colto la possibilità dello strumento tecnologico di attirare più clienti, soprattutto giovani, permettendo di fare una vera e propria customer acquisition.  Tinaba è contigua al sistema distribuitivo che abbiamo in casa”.

Infine Iacopo Massei, responsabile Business Development di Gimme5- AcomeA Sgr spiega che per loro i clienti sono due: il sistema bancario e l’utente finale. “Da un lato abbiamo deciso di essere un supporto al sistema distributivo in questa fase di transizione che si sta verificando sul mercato attraverso un prodotto già predefinito, consentendo alle banche di diversificare la fonte dei propri ricavi in un ambiente caratterizzato da bassi tassi di interesse e raggiungere un nuovo target di clientela, che difficilmente conquisterebbero senza un sostegno esterno. Infatti il trend per le istituzioni bancarie è quello di acquistare società fintech o crearle internamente. Dall’altro lato questa app deve essere comprensibile per l’utente finale, che per circa il 55% sono under 40, con poca dimestichezza con gli investimenti, ma che sanno già risparmiare. A tal proposito abbiamo creato una sorta di processo di disclosure che consente all’investitore di diventare man mano sempre più consapevole attraverso una serie di contenuti. Questo perché il cliente non è ancora abituato ad investire da solo”.

Cosa offriamo

Iacopo Massei sottolinea l’importanza di incentivare le nuove generazioni al risparmio. “Bisogna potenziare qualcosa che è già in atto, dando gli strumenti utili a risparmiare”, spiega l’esperto. “Per esempio ora stiamo creando degli automatismi all’interno dell’app che permettano di arrotondare le spese quotidiane, legando così le abitudini al risparmio, così si può creare un patrimonio nel tempo. L’innovazione è anche quella di rendere il risparmio condivisibile, cioè creare degli obiettivi di risparmio e farsi aiutare dalla propria cerchia di amici o parenti. A livello di prodotti offriamo tramite Gimme5 tutta la nostra gamma di fondi e diamo la possibilità di scegliere tra tre profili basici: prudente, dinamico e aggressivo”, aggiunge.

“Per quanto riguarda l’offerta di Euclidea Sim, nell’ambito delle gestioni patrimoniali i portafogli sono composti  sia da etf che fondi attivi in classe istituzionale , con sette profili differenti e la possibilità per ognuno di personalizzazione. Questa tipologia di offerta soddisfa soprattutto una fascia di clientela finanziariamente evoluta. Tuttavia credo sia necessario semplificare il più possibile l’interazione digitale con il cliente. Bisogna uscire dalla stringente dicotomia di cliente esperto e informato o cliente supportato dal consulente. Sarebbe ideale aggiungere un modello ibrido in cui il digitale possa aiutare a soddisfare le esigenze di ciascun cliente, sia in autonomia, sia con l’aiuto di un consulente”, commenta Luca Valaguzza.

Per Fabio Candeli la semplicità è un dogma. “Con Tinaba siamo partiti solo con gestioni patrimoniali. Il cliente può scegliere il profilo di rischio da assumere, mentre la scelta degli strumenti ricade sugli esperti. Al momento abbiamo otto livelli di rischio ad allocazione di Var, cioè ognuno può investire nei due profili di appartenenza o in quelli sottostanti, modificando le proprie scelte come se avesse un joystick. Inoltre ha la possibilità di parcheggiare tutto su ‘cassa’ senza commissioni. Esiste una soglia di 10.000 euro al di sopra della quale aumenta il numero di strumenti in cui investire. La customer acquisition avviene tramite l’interesse da parte dei clienti verso una serie di servizi fruibili oggi attraverso il digitale, che permettono una formazione al risparmio e di accumulare un patrimonio che poi verrà da noi gestito”

Anche Moneyfarm in Italia si limita ad offrire gestioni patrimoniali. “Il cliente viene, di fatto, indirizzato dal questionario Mifid2, e può costruire il suo portafoglio al telefono con il nostro CRM qualificato o può sottoporre alle nostre analisi la sua asset allocation pregressa. Mediamente al cliente viene offerto un 40% di parte azionaria e 60% obbligazionaria, nel caso di portafogli più conservativi si rimane al 100% sul fixed income, mentre per i clienti che vogliono un’asset allocation più aggressiva si alza la percentuale di equity al 65%. Pertanto la strategia offerta è la stessa, viene poi declinata in maniera differente a seconda del profilo di rischio”, conclude Sebastiano Picone.