Risparmio gestito un business oltre la crisi

Immaginate di aver dormito durante gli ultimi sette anni. Quali cambiamenti trovereste nel mondo finanziario attuale al vostro risveglio? Il patrimonio dei fondi disponibili sul mercato italiano e del gestito in generale in sette anni è quasi raddoppiato passando dai 982 miliardi del 2008 agli oltre 1.714 dei primi 9 mesi del 2015. Un boom di vendite che non ha eguali in Europa: 300 miliardi di raccolta negli ultimi tre anni, 120 solo nel 2015. Maggiore presenza di player internazionali e nascita di nuovi trend di prodotto. Fine dell’amore per i bond e titoli di stato e rinascita della gestione patrimoniale. Passaggio dall’immobiliare al finanziario, dall’amministrato al gestito. 

“C’è stato un cambiamento epocale del cliente, del mercato di riferimento e dell’industria”, esordisce Paolo Proli, head of sales and marketing di Amundi SGR, durante l’incontro organizzato da Funds People con alcuni asset manager. “Nel 2008 avevamo un mercato con un tasso d'interesse al 4%, un’incidenza molto alta nei portafogli di prodotti absolute return e anche il mondo degli hedge era ai suoi massimi. Poi la crisi di Lehman Brother ci ha rapidamente riportati con i piedi per terra e ci ha allertato sui rischi di portafoglio della clientela”. 

Secondo i dati di Assogestioni, nel 2008 un quarto degli investimenti era in fondi obbligazionari, un 3,5% in fondi hedge e oltre un 10% in fondi monetari. Nel 2012, dopo un primo scenario di ripresa, soprattutto per quanto riguarda le performance legate al mercato obbligazionario, si è assistito alla nascita di un nuovo trend di prodotto, quello del ‘buy and hold’ o del buy and watch’ come risposta immediata alla ricerca di portafoglio da parte dell’industria. Oggi nel 2015, a farla da padrone sono i fondi bilanciati (30%) e quelli obbligazionari (29%), mentre sono praticamente usciti di scena gli hedge (0,3%) e i monetari si sono ridotti di un quinto (2%). 

“Il mondo europeo delle strategie alternative è imploso”, conferma Amir Kuhdari, responsabile della Direzione Commerciale di Kairos Partners SGR.“Il mondo hedge era cresciuto molto in Europa fino al 2007/2008 ed è l’unico settore della finanza ad aver incontrato la vera crisi .Ora però, in questo difficile contesto di mercato, l’appetito per queste strategie sta tornando”. Inoltre tra il 2012 e il 2013 si è registrato un cambiamento di preferenza dall’investimento immobiliare a quello finanziario.

Il punto di svolta 

Michele Quinto, sales director Retail Business Italy di Franklin Templeton da una chiave di lettura diversa. “Ci sono state due fasi, quella del 2008/2011 e quella del 2012/2015, molto caratterizzanti. La raccolta del gestito dal 2008 al 2011 è stata alquanto piatta ma con forte differenza tra i fondi esteri e round trip e i fondi domestici, dove i primi hanno continuato a raccogliere, soprattutto perché in tema di distribuzione era in atto un’evoluzione dell’open architecture nelle reti di distribuzione. 

Il punto di svolta c’è stato con Draghi e il suo famoso ‘whatever it takes’. Da lì il gestito ha cambiato marcia: si sono susseguite tutta una serie di iniezioni di fiducia sul sistema bancario permettendo alle banche di allinearsi alla raccolta delle reti di promozione finanziaria e del private banking. Il risultato è stato una raccolta di circa 300 miliardi negli ultimi tre anni, che equivale esattamente alle fuoriuscite registrate nei titoli di stato e nei bond bancari”. 

Paolo Pignatelli, head of Distribution Prop Channels di Pioneer Investments, ritiene che vi sia stato un cambiamento nell’approccio poiché, dopo il 2008 e 2009, il bisogno del cliente ha occupato un ruolo ancora più centrale. “Se prima i prodotti tendenzialmente erano una declinazione dei mercati stessi (prodotti a benchmark, absolute return, decorrelati, etc), dopo quegli anni sono apparsi prodotti più vicini alle necessità del cliente, anche per attrarre di nuovo gli investitori verso il gestito. Un altro grosso cambiamento è il fatto che i regolatori sono diventati molto più intransigenti nel chiedere una serie di modifiche e di norme per una maggiore trasparenza dei prodotti”.

La sfida vinta

Come riuscire a creare di nuovo fiducia nel risparmio gestito? Era questa la domanda che le società di gestione si ponevano nel 2008-2009. Per Massimo Mazzini, responsabile della Direzione Marketing e Sviluppo Commerciale di Eurizon Capital SGR, “la sfida è stata vinta e si vede. Dall’analisi di GFK emerge una crescita nel periodo su tutti i livelli di soddisfazione per gli investitori nel gestito: capacità di coprire le esigenze e percezione di “sicurezza” sugli investimenti, rapporto rischio/rendimento, chiarezza delle informazioni”.

I trend positivi dimostrano che le società di gestione sono percepite come attori in grado di fornire risposte adeguate ai clienti e questo grazie al cambiamento degli operatori. Nel 2008, infatti, le società estere e quelle italiane avevano un modello di business molto differente. Le italiane erano dedicate alla loro distribuzione captive, molto focalizzate su modelli di servizio e supporto alla rete.

 Il modello delle SGR estere era invece focalizzato alla vendita di prodotto e alle performance. Un modello che, ad oggi, è completamente cambiato. “Solo le società estere, in grado di posizionarsi sul mercato italiano con un modello di servizio alle reti e con  capacità di investimento da wholesales a società a supporto della distribuzione, sono riuscite a gestire questo percorso ‘dal prodotto al servizio’ di investimento”, spiega Mazzini. “Al contrario le società italiane, come Eurizon Capital, hanno affrontato una sfida (che hanno in parte vinto) di avere un modello di servizio eccellente e che sono riuscite a portare sull’extra captive”. 

Il servizio

“Oggi la competizione è tra chi fa servizio e chi non lo fa. Avere una rete captive è sicuramente importante, ma soprattutto lavorare con le banche, in un Paese in cui alle banche fa capo il 90% della raccolta, è fondamentale per crescere come società di risparmio. Bisogna avere una forte partnership con una banca. 

Quota di patrimonio per categoria in fondi aperti.
Fonte: Assogestioni

La competizione non è più avere tanti brand in portafoglio; dall’open architecture, stiamo passando alla guided se non addirittura alla restricted architecture” dice Proli. “Il margine sulla commissione ha sostituito il margine sugli interessi” rincalza Pierluigi Giverso, direttore Marketing di Anima SGR.  “A spingere la crescita del mercato dell’asset management in Italia è stato il pilastro istituzionale sia per quanto riguarda il lato mandati sia il lato fondi”, sottolinea Giverso. “Si tratta di una leva importante, in quanto in termini di penetrazione del mercato assicurativo, ad esempio, l’Italia ha un ampio margine di crescita rispetto ad altri Paesi”. 

La gestione patrimoniale ha visto un'enorme aumento grazie alla gestione separata: il fatto che la metà dei 1.700 miliardi di patrimonio sono mandati di gestione porta a dire che la gestione patrimoniale sta diventando il nuovo trend. Prima crescita istituzionale legata al mercato assicurativo e poi oggi anche le banche si stanno concentrando sulla gestione patrimoniale come uno strumento di consulenza. 

“Dal 2008 al 2013 l'idea di una lenta morte della gestione patrimoniale era dietro l'angolo. Nell’ultimo biennio stiamo invece assistendo alla rinascita della gestione patrimoniale, in risposta alle attuali condizioni di mercato. Non solo advisory, ma anche prodotti-soluzioni: questi strumenti saranno una garanzia di successo per il mercato italiano”, concludono.

Quota di patrimonio per tipologia di prodotto
Fonte: Assogestioni. Dati in percentuale ed in milioni di euro, al netto dei fondi di gruppo.