Storytelling: quando le emozioni degli investitori fanno la differenza

Lo storytelling e la capacità di coinvolgere gli investitori possono guidare lo sviluppo dell’industria. I bisogni della clientela sono cambiati negli ultimi anni, con una maggiore necessità di sentirsi parte grazie ai loro capitali di un cambiamento positivo o di un trend di lungo corso. E la crescita negli ultimi anni dei fondi tematici e degli investimenti sostenibili, ulteriormente accelerati dal COVID-19, sembrano confermare questo cambio di paradigma. "Gli investitori comprano delle storie", afferma Chris Chancellor, senior director, della divisione Global Market Intelligence della società di consulenza Broadridge, a margine di una conferenza sulle principali sfide e gli ambiti di sviluppo dell’asset management. "La nuova sfida è di proporre delle narrazioni più ampie, che vadano oltre la possibilità di ottenere una semplice performance finanziaria. Conquistare il coinvolgimento anche emozionale dell’investitore è determinante, con la possibilità, ad esempio, che si senta partecipe del futuro del pianeta scegliendo un fondo sul climate change", afferma.

L’esperto ricorda come il 2020, nonostante la pandemia, sia stato un anno positivo per il settore: a livello globale i flussi netti positivi hanno toccato quota 1,8 trilioni di dollari, con una crescita organica del 2,2%. Ma guardando ai prossimi anni e per trovare nuovi spazi di crescita secondo Chancellor saper ingaggiare gli investitori ricorrendo al potere dello storytelling sarà l’arma in più: "Il segmento dove è più semplice comprovare questa nuova predisposizione degli investitori sono i fondi tematici che investono nei trend strutturali e che stanno avendo un grande successo in termini di flussi", spiega.

Una tipologia di prodotto che secondo le sue analisi possono giocare un ruolo cruciale nell’attrarre nuovi investimenti. Nel caso specifico del mercato Europeo, potrebbero aiutare a sbloccare l’elevata quota di risparmio ferma sui conti correnti, aumentata durante i mesi di lock down. "I tematici, assieme agli ESG e alla necessità di maggiore trasparenza e semplicità nella comunicazione sono tra i primi bisogni dei fund selector per quanto riguarda l’innovazione di prodotto", continua Chancellor. Uno degli asset manager che più sta lavorando su questo fronte è Pictet AM, che stacca di molto Robeco e Fidelity International in seconda e terza posizione, nella classifica delle case di gestione che hanno ottenuto lo scorso anno il maggior apprezzamento della loro offerta tematica tra i fund buyer europei. "La chiave è catturare gli investitori grazie a delle storie semplici e che abbiano un orizzonte di durata di lungo periodo, affinché non ci siano dei continui cambi nella narrazione alla base del prodotto che possono destare preoccupazione sulla sua solidità", aggiunge. "I rendimenti ovviamente restano una parte essenziale di ciò che gli investitori ricercano, ma nei prossimi anni avranno una minore centralità. Sarà, invece, maggiore il peso di una narrazione vincente". 

E un riscontro del potenziale delle strategie tematiche per lo sviluppo del settore proviene dai dati sulle remunerazioni dei gestori sul segmento della clientela istituzionale. "In un contesto generale in cui le fees della gestione azionaria attiva sono in declino, i fondi tematici/settoriali sono una delle poche aree in contro tendenza, assieme all’azionario dell’Asia Pacifico e del Giappone", conclude Nigel Birch, vice president, Global Market Intelligence di Broadridge.

Variazione della media ponderata delle commissioni dei gestori (BPS%)