È in atto una rivoluzione digitale che riguarda il mondo della gestione patrimoniale a tutto tondo, clientela retail da una parte e asset manager dall’altra. Le masse del risparmio gestito sono destinate a crescere sempre più non solo grazie ai grandi investitori ma anche ai cosiddetti new investors, e per cavalcare questa opportunità provider e distributori devono attrezzarsi per tempo e creare le soluzioni che meglio convoglino le loro esigenze. In questa intervista, Timo Toenges, head of the Digital Wealth business EMEA di BlackRock, ci spiega perché l’asset manager americano sta già lavorando per trovarsi in prima linea in questo cambiamento che si preannuncia dirompente.
In BlackRock da oltre dieci anni, nell’ultimo anno Toenges ha guidato l’attività di digital wealth, l’unità che segue l'area di gestione patrimoniale digitale, quella che cresce più rapidamente in Europa. Canali digitali al servizio del segmento wealth della clientela: “Parliamo di piattaforme di intermediazione tradizionali da una parte e delle fintech, dei neo broker e delle neo banche dall’altra”. C'è poi un terzo segmento, quello delle banche tradizionali che iniziano a sviluppare i loro canali digitali. “La gestione patrimoniale è un settore piuttosto stabile. Secondo le stime di BlackRock, il digital è cresciuto del 15% a livello annuale e questa accelerazione testimonia che è in atto una vera e propria rivoluzione degli investimenti e degli investitori”. Questo mercato ha visto l’abbrivio del suo sviluppo in Europa, in particolarein Germania, ma ora si sta diffondendo ovunque. “Tra i Paesi più entusiasti c’è sicuramente l'Italia”.
Storicamente la gestione patrimoniale si concentra sugli high net worth individual (HNWI), ultra high net worth e gli affluent, mentre il segmento retail che ha capacità di investimento inferiori ai 100 mila euro, è storicamente rimasto scoperto. E questo soprattutto per la mancanza di infrastrutture digitali facilmente accessibili, spiega il managing director. “Le esperienze digital fino a poco tempo fa non erano mobile first, e complicate nell’utilizzo, più vicine agli investitori evoluti e consapevoli”, che nella maggior parte dei casi significa trader e addetti ai lavori. Quello che è successo negli ultimi anni è che è cresciuto il numero degli investitori che hanno provato ad accedere a questo mercato e come sempre accade nell’industria, l’offerta si è adattata.
Nuove esigenze
“Oggi l'investimento per questa fascia di popolazione è diventato molto più accessibile, perché si è sviluppato un approccio digitale e mobile che non guarda solo ai trader e agli investitori specializzati ma che agevola anche l’ingresso di chi decide di investire per la prima volta”. A volte viene frainteso il ruolo di queste piattaforme, mentre in realtà puntano a favorire la costruzione di portafogli di lungo termine. “Per questo siamo così entusiasti di questa evoluzione, perché si allinea perfettamente con la nostra mission di cercare di avvicinare sempre più persone a diventare investitori, a partecipare ai mercati dei capitali e ad avere risultati finanziari migliori sul lungo termine”.
Nuove risposte
Secondo uno studio commissionato dal World Economic Forum, oltre il 50% dei non investitori ha scelto di non investire perché teme di perdere denaro sul mercato, il che mette in evidenza il ruolo che il fattore ansia gioca per le persone che si approcciano ai mercati. Il lavoro da fare per educare e supportare le persone a fare il primo passo verso il mondo degli investimenti è ancora molto, ma che permane la necessità concreta di integrare il sistema pensionistico nazionale e la ricerca di un rendimento maggiore rispetto al tasso di risparmio dei conti correnti.
In Italia siamo ancora agli albori ma il fenomeno è destinato a crescere in modo massiccio (Spagna e Portogallo saranno le prossime). “Possiamo già iniziare a vedere cosa si prospetta per la prossima fase e cosa succederà in futuro”. La direzione è quella di coinvolgere, oltre ai retail, anche il segmento affluent. “C'è molto spazio per l'innovazione e per l'ingresso di altri operatori, perché la maggior parte dell’offerta oggi non è ancora digitalizzata. Ma le generazioni stanno crescendo e così i loro bisogni”, prosegue Toenges.
Si apre così l’opportunità per proposte digital first per più segmenti di mercato e di interazione tra digitale e consulenza finanziaria. “Come BlackRock abbiamo tutte le competenze in materia di investimenti che è ora necessario rendere accessibili al cliente finale. Vogliamo posizionarci come qualcosa di più di un provider di prodotti, come un player che può davvero aiutare i clienti in tutte queste dimensioni”. Secondo l’esperto sono quattro i fattori determinanti per il successo di una proposta di digital wealth. Il primo è l'efficienza dell'infrastruttura nel back-end, il secondo quella dell’interfaccia. “Non si può trascurare il disegno della tecnologia ma neanche l'esperienza del cliente finale”. Il terzo aspetto fondamentale è il prodotto di investimento che la piattaforma offre. Anche se l’ambizione è quella di creare il portafoglio il più possibile diversificato ed efficiente, è necessario semplificare le cose per chi investe per la prima volta ed è quindi importante valutare l’accesso graduale al mercato, immettendo una quantità di denaro limitata ma in maniera continuativa. “Quella dei piani di accumulo in ETF (Savings Plan) è un'esperienza migliore e molto più accessibile per questo tipo di clienti”. Anche, ma non solo, per i loro costi contenuti. “L'ETF è lo strumento perfetto per iniziare a investire, perché è a basso costo, trasparente, e facile da capire”. Contano infine il marchio e la strategia di mercato, in cui bisogna sempre parlare la lingua dell'investitore finale.
L’innovazione di prodotto, in casa BlackRock, è passata in tempi recenti anche dagli iBonds, un modo efficiente e semplice per accedere ai mercati obbligazionari. Ma il punto di partenza, sottolinea Toenges, sono sempre le esigenze del cliente. “Ci sarà un continuo sviluppo dei prodotti, ma è necessario che rimangano di facile comprensione e che restino accessibili per il cliente finale. La complessità può avvenire in background, ma ciò che il cliente vede deve essere molto intuitivo e comprensibile”.
