TPM un ponte tra il mercato e le SGR

Profonda analisi del gestore, posizionamento dei prodotti di investimento promossi dalle società di gestione, analisi del target market e realizzazione della strategia di marketing e sales sulla base degli obiettivi strategici individuati con le SGR in relazione al mercato del risparmio italiano. Sono queste le principali attività in cui consiste il servizio offerto dai third party marketer (TPM) alle numerose società  di gestione estere che hanno deciso di entrare nel mercato italiano e intensificare la loro presenza nel Paese. 

Un lavoro non facile, soprattutto in  un mercato come quello italiano in cui per farsi spazio bisogna presentarsi come una società ben strutturata, con un buon track record e soprattutto si deve trasmettere l’idea che si sta promuovendo un gestore con una strategia di lungo termine. “La funzione del TPM è quella di traghettare nello sviluppo quei potenziali investitori/gestori internazionali che non hanno al momento la capacità di entrare direttamente in alcuni mercati con una rete di distribuzione propria”, spiega Alexandre Vecchio, director di Aeneis Partners, una piccola boutique pioniera nel lancio di gestori di ETF in Italia.“Si tratta di coadiuvare nella distribuzione. È come una sorta di consulenza esterna di marketing e distribuzione, una formula molto efficiente soprattutto per le società di gestione piccole e a volte rappresenta il passo previo all’apertura di una succursale”.  

Valore aggiunto

Per Fabrizio Salvaggio, senior advisor  di Compagnie Financière Jacques Cœur – CFJC, il lavoro di un TPM è capire quali possono essere le esigenze degli investitori, andare a ricercare operatori di qualità che possono essere di nicchia e non per proporre loro di entrare in mercati in cui non sono ancora presenti.  “La nostra offerta consiste nell’affiancarli, nel diventare quasi dei loro partner per sviluppare il loro business nei Paesi in cui noi operiamo. Questo prevede un’analisi molto attenta del gestore, l’individuazione dei prodotti da portare nel Paese, la formalizzazione di una strategia di approccio sul mercato, che potrebbe essere di carattere commerciale e ma anche di comunicazione, ed anche curare le relazioni con l’Authority”. 

Il mercato italiano sta uscendo da una forma di controllo quasi esclusivo da parte di grandi operatori internazionali che sono entrati in tempi non sospetti, hanno investito tanto e si sono posizionati molto. “L’Italia in questo momento è un mercato piuttosto saturo, oltre ad essere molto articolato e con delle peculiarità forti, per questo soprattutto nei fondi aperti stiamo ricercando operatori che siano in grado di  apportare novità e generare un po’ più di alpha. Ricerchiamo operatori di medie dimensioni, non particolarmente conosciuti ma di qualità che scoviamo in giro nel mondo e questo diventa un valore aggiunto”, spiega Salvaggio.  

Alla ricerca di boutique

“Siamo il ‘trade union’ tra le esigenze del mercato e le soluzioni che meglio le soddisfano”, spiega Riccardo Milan, partner di Capital Strategies, società nata in Spagna e che copre una quindicina di Paesi tra Europa e America Latina. “L’idea è ricercare esclusivamente boutique, non tanto in termini di size,  quanto piuttosto specializzate in un ambito di attività o di un’asset class”. 

La società da tre anni sta proponendo  ‘l’alternative not alternative’, ovvero strategie di private equity per le esigenze del sud Europa dove c’è bisogno di più liquidità e di meno volatilità. “Noi proponiamo idee particolari tipo factoring in UK,  private debt, student housing real estate. Sono prodotti riservati a investitori professionali che hanno liquidità mensile o semestrale e che danno ritorni più in linea con quelli del mercato italiano, tra il 5% e il 7% con volatilità bassa. Quello che stiamo cercando, in tutto l’universo Ucits e non, è fornire dei ritorni che siano dei ‘fixed income replacement’, come li chiamiamo in gergo”.

Assenza di conflitti

“Qualsiasi siano i servizi, il nostro modello di business è trasparente, integrato, disciplinato e rigoroso”, spiega Maurizio de Martino, partner di Kobo Capital. “La nostra attività è integrata nella struttura di sales e marketing della società di gestione che rappresentiamo attraverso la condivisione del CRM e dell’allineamento di obiettivi da raggiungere.  

In questo modo il gestore inserisce la nostra attività come se fosse una divisione della sua struttura commerciale. Questo modello ci consente di non avere alcun conflitto sia con riferimento alla società di gestione che agli interessi degli investitori. Abbiamo interesse a collaborare con gestori internazionali che abbiano un processo di investimento rigoroso e persistente alle linee guida del mandato e che presenta caratteristiche distintive rispetto ai suoi principali concorrenti. Diamo rilevanza anche a un track record del processo di lungo periodo e all’attenzione della società di gestione agli aspetti regolamentari e reputazionali. Non meno importante è la condivisione di voler sviluppare una strategia commerciale in Italia di lungo termine”.

Una soluzione ibrida

Cor Dücker, fondatore di Erasmus Capital, una società che offre un servizio di supporto per le SGR estere che vogliono entrare nel mercato italiano e per quelle italiane che vogliono espandere il loro business fuori dai confini nazionali, propone  “una soluzione ibrida dove si riesce a lavorare con una presenza strategica nel mercato ma senza i costi che richiedono un ufficio o una persona sul territorio”. L’obiettivo della società è duplice: introdurre un numero limitato di player di alta qualità in Italia e sviluppare strategicamente la presenza dei loro prodotti sul mercato italiano”, spiega il  manager  olandese che ha scelto Torino come sede per avviare il suo business. 

THIRD PARTY MARKETER CHE OPERANO IN ITALIA
Fonte: Elaborazione propria su dati forniti dalle società.  *Paesi in cui si trovano i senior banker incaricati dello sviluppo dell’attività internazionale.

Capital Strategies Partners
Responsabile per l’Italia: Riccardo Milan, partner
Sedi: Madrid, Lima, Lugano, Lisbona e Londra
Paesi in cui opera: Europa e America Latina
Servizi/prodotti: Fondi aperti, real estate, private equity, private debt
Clienti: Global Evolution, Schelcher Prince Gestion, Bantleon, Seilern IM, Butler, GAMCO
Forma giuridica: SIM con passaporto europeo

Compagnie Financière Jacques Cœur – CFJC
Responsabile per l’Italia: Fabrizio Salvaggio, senior advisor e board member
Sedi: Parigi, Milano*, Bruxelles*, Zurigo*
Paesi in cui opera: tutti i Paesi dell’Europa continentale, compresi i Paesi nordici
Servizi/prodotti: Fondi aperti, real estate, private debt, finanziamenti mezzanine e private equity
Clienti: Fondi aperti: EVLI, Mirae Global Investments, Lannebo, East Capital Fondi chiusi in corso di raccolta: CM CIC Private Debt, Brownfields 3
Forma giuridica: Società di investimento, di advisory e arranger, disciplinata dall’AMF (Autorité des Marchés Financiers)

Kobo Capital 
Responsabile per l’Italia: Maurizio de Martino, partner
Sedi: Londra
Paesi in cui opera: Europa
Servizi/prodotti: Fondi absolute return
Clienti: Dalton SP/Melchior; Guinness AM e Schafer Cullen Capital Management
Forma giuridica: Società di diritto inglese, autorizzata e regolata dalla FCA

Erasmus Capital Partners
Responsabile per l’Italia: Cor Dücker, senior manager
Sedi: Torino
Paesi in cui opera: Italia e Olanda
Servizi/prodotti: Fondi aperti e chiusi
Clienti: Kempen AM, Triodos Investment Management
Forma giuridica: SRL

Aeneis Partners Ltd
Responsabile per l’Italia: Alexandre Vecchio, director
Sedi: Cambridge
Paesi in cui opera: Italia, Francia, Ticino e Monaco
Servizi/prodotti: Fondi aperti, ETF e Securitised Derivatives
Clienti: -
Forma giuridica: Società di diritto inglese, autorizzata e regolata dalla FCA