Creen clave mantener diferenciados los roles y flexibilizan su servicio para adaptarse a los diferentes modelos y a un cliente infiel por naturaleza.
Los bancos mantienen diferentes actitudes con respecto a las empresas de asesoramiento financiero españolas. En función de las mismas, Horacio Encabo, responsable de EAFI de Inversis Banco, los clasifica en tres grupos. En el primero estarían la gran mayoría, “que identifica a las EAFI como una amenaza y competencia a su modelo tradicional”. En el segundo, algunas entidades que empiezan a entender el modelo, “pero a los que queda mucho camino por recorrer y tienen mejores intenciones que capacidades para atenderlas y aportar valor añadido”. Por último, unos pocos que no solo entienden el modelo EAFI, sino que apuestan fuertemente por su desarrollo y divulgación.
En este último grupo se ubica a sí mismo el propio Inversis, que intenta “marcar la pauta”. También otras entidades apuestan firmemente y colaboran con las EAFI, como Bankinter, Andbank o UBS –que carece de segmento de agentes–, además de sociedades de valores como Tressis. A la hora de trabajar con ellas, los bancos tienen muy claras dos cosas: en primer lugar, la separación de roles entre el banco y la EAFI con respecto al cliente y, en segundo término, la necesidad de ser flexible para poder dar servicio a un segmento de asesores heterogéneo y exigente por su condición de “infiel” frente a otros colaboradores como los agentes.
En general, son entidades que optan por la colaboración con las EAFI para crecer y que cuentan con profesionales específicos designados para tratar con ellas. “Desde el origen de las EAFI, Inversis ha tenido claro el importante papel que va a desarrollar la figura", dice Encabo. “Las EAFI son una línea estratégica de negocio porque su ADN es similar al nuestro y estamos condenados a trabajar con ellas”, dicen Emilio Andreu Poveda, director de Agentes y EAFI de Andbanc para España, y José Luis Blázquez, responsable para España y Latinoamérica. Arancha Gómez, directora institucional de Tressis y encargada de la relación con las EAFI, también cree en esa alineación por la independencia de su modelo. De hecho, quiere ampliar su red de asesores.
César González Rodríguez, director de la Red Agencial de Bankinter, que también se ocupa de las EAFI, cree que la figura tiene mucho sentido y se debería potenciar más de lo que se hace. Por eso apuesta por ellas para crecer: “Bankinter quiere ser un fuerte jugador en banca privada y tiene mucho negocio por ganar gracias a acuerdos de colaboración con socios como las EAFI, a las que vemos como oportunidad más que como amenaza”, dice.
Son entidades que trabajan con desde 10 a 40 EAFI –una decena en el caso de Andbank o Tressis, cerca de la treintena en Bankinter o Inversis y “un 40% las EAFI registradas”, es decir, unas 40, en UBS- y, aunque son conscientes del escaso negocio que aún aportan, apuestan por la filosofía del asesor independiente y su desarrollo. De hecho, no se plantean un objetivo numérico de asesores con los que trabajar o de ingresos a alcanzar a través de ellos sino que más bien están centrados en apoyar o promocionar la figura: al margen de su trabajo con ellas, participan en reuniones, jornadas y eventos formativos –sobre todo Inversis, UBS y Bankinter- o les ofrecen servicios de apoyo a su labor.
Las claves del trabajo
Para trabajar con ellas, los bancos tienen muy claras dos cosas. Primero, la separación de roles entre el banco y la EAFI con respecto al cliente, dando forma a una relación triangular en la que los bancos ofrecen a las EAFI el acceso a su plataforma de servicios y productos, normalmente con arquitectura abierta, la EAFI asesora al cliente sobre dicha oferta y el cliente decide y ordena la ejecución al banco, que ejecuta y custodia los activos. “El modelo relacional es sencillo, siempre y cuando las entidades tengan claro el papel que juegan cada una de las partes alrededor del cliente”, resume Encabo. “El cliente final de la EAFI es de solo ejecución para el banco”, dice Antonio Morales Rodríguez, responsable de Intermediarios Financieros de UBS en España.
“El banco ha de asumir su papel: el cliente es de la EAFI y el banco es el mero ejecutor de órdenes y depositario de activos. Es un equilibrio difícil de conseguir”, dice Andreu. Para que esto sea así, desde Andbanc explican la importancia de que los bancos tengan servicios automatizados y sistemas eficientes en recursos y tecnología. Solo así cree que podrán dar esos servicios con precios asequibles para las EAFI y sin caer en la tentación sobrepasarse en sus funciones para aumentar sus ingresos.
Además, las entidades también entienden la necesidad de ser flexibles para poder dar servicio asesores muy distintos. En Bankinter, que actualmente trabaja con 27 EAFI, tienen una estructura capaz de adaptarse a los distintos modelos de cobro, con y sin retrocesiones, al igual que en Andbank, que se acomoda a ese modelo y al volumen que trae la EAFI. En Tressis trabajan tanto con EAFI grandes como unipersonales, que ofrecen distintos servicios como el financiero o el corporativo y apuestan también por la flexibilidad.
Con todo, y a pesar de la flexibilidad, los bancos reconocen que colaboran con EAFI con las que se sienten cómodos por su filosofía o características, y viceversa, por lo que en ocasiones hay sesgos. Por ejemplo, en Bankinter creen que tiene sentido colaborar con asesores que trabajen con clientes similares a los de las bancas privadas (con rentas medias-altas y que demandan asesoramiento financiero y también fiscal), en la medida en que pretende ser una entidad de referencia en dicho negocio, al igual que en Andbank.
El cliente infiel
Los responsables de EAFI y agentes de las entidades financieras consultadas explican la condición de cliente infiel de las EAFI, frente a un agente más ligado a la entidad, que determina en último término que sea más exigente. Por ello el banco ha de ser eficiente si quiere dar respuesta a sus necesidades. “Por su concepto, la EAFI es infiel”, dice Andreu. “No podemos exigir exclusividad”, afirma Gómez. “Lo normal es que una EAFI trabaje con más de un banco, no quiere casarse con nadie y por eso darle un buen servicio y tener una buena relación es imprescindible”, añade González.
De ahí que las entidades les ofrezcan un servicio de arquitectura abierta a nivel de producto (sobre todo de fondos en el caso de plataformas como la de Inversis o Tressis, teniendo en cuenta que el 85% del asesoramiento se materializa a través de fondos), así como sistemas informáticos que ayudan a las EAFI en su labor (en Tressis ofrecen un sistema de análisis que puede utilizar la entidad y también permiten a cliente y EAFI ver sus posiciones en todo momento), pero también herramientas para que los clientes puedan materializar sus decisiones. Gracias a la tecnología, en Inversis ofrecen múltiples canales para la ejecución (oficinas, web, call center, aplicaciones en teléfonos, tabletas...)
Los agentes no necesitan estas herramientas de ejecución dirigidas al cliente final porque son ellos mismos los que materializan las decisiones de inversión, por lo que los servicios a ambas figuras por parte de los bancos difieren. En la mayoría de entidades, la relación con EAFI y agentes está separada, aunque en Bankinter o Andbank se ubica bajo el mismo responsable. En Tressis, que trabaja con una decena de empresas de este tipo, la EAFI tiene el trato de un cliente institucional, en su condición de empresa de servicio de inversión, mientras los agentes se canalizan por un canal específico.
