Cambio de paradigmas

Gestión patrimonial con y sin fronteras

Por lo que respecta a los desafíos regulatorios, el cumplimiento es la base de toda actividad de gestión patrimonial transfronteriza. De ahí que los proveedores globales de servicios financieros no tengan más opción que analizar en profundidad los términos y condiciones por los que se rige la actividad que llevan a cabo en cada país y, de ser necesario, ajustarlos. Más aún, los bancos ya no pueden permitirse el lujo de depender exclusivamente de las ventajas locales y específicas de una cantidad relativamente pequeña de centros financieros globales. Si desean dirigir un negocio exitoso y viable, tendrán que redoblar los esfuerzos para diferenciar su modelo de negocio del de sus competidores. Dado el énfasis en la ejecución perfecta de órdenes transfronterizas en todos las zonas horarias, el éxito de los bancos globales está íntimamente ligado a su capacidad para prestar servicios en un nivel comparable o, preferiblentemente, superior al que ofrecen los bancos en el país de origen del cliente. En consecuencia, los bancos deben propiciar las condiciones adecuadas para que los asesores personales puedan obtener y aplicar conocimientos específicos de los productos y servicios apropiados y su cumplimiento regulatorio. Evidentemente, la complejidad intrínseca genera costos significativos para los bancos en áreas tales como las de aspectos legales y de cumplimiento, capacitación, formación adicional e infraestructura de operaciones.

Mercados difíciles y factores geopolíticos

Los Gobiernos y bancos centrales de todo el mundo están tomando decisiones económicas y políticas de amplio alcance que tienen efectos detonantes recíprocos en todo el mundo. La necesidad de orientación es cada vez mayor ya que, dada la incertidumbre que reina a nivel global, se hace difícil formular pronósticos de mercado confiables. Para esto se requiere cierta intuición atinada y la capacidad de aprovechar oportunidades concretas en distintos mercados, no sólo a corto plazo sino también a largo plazo. Los bancos globales ya no pueden fiarse de que la rentabilidad del mercado haga crecer los activos de sus clientes. Tienen que forjar y mantener una infraestructura que refleje la diversidad, tanto de mercados como de inversionistas, y que sea capaz de abordarla.

Para poder aprovechar su potencial al máximo, los mercados emergentes requieren un amplio espectro de productos y servicios regularizados que satisfagan la necesidad de soluciones de inversión internacionales y colectivas, y las plataformas correspondientes. Asimismo, para lograr el éxito a largo plazo, los proveedores de servicios financieros tendrán que haber demostrado ser socios locales competentes. Sin embargo, lograr un arraigo local fiable es costoso y lleva tiempo, y la opción de adquirir competidores hasta el momento ha resultado ser una alternativa poco eficaz. Los únicos ganadores que perduran en los mercados emergentes son aquellos bancos dispuestos a forjar una presencia desde cero, los que sientan las bases de un negocio, arman una red local, fortalecen su propia franquicia, desarrollan sus propias competencias e infunden confianza...

Clientes entendidos, inversionistas exigentes

Los desafíos económicos de hoy día son los más complejos desde hace décadas, y los inversionistas tienen mayor necesidad de orientación y conocimientos expertos de lo que tuvieron jamás. Esperan del asesor personal que los ayude activamente a proteger su cartera de los riesgos. En segundo lugar, se supone que su gestor de relaciones procura lograr una rentabilidad positiva sostenible. En tercer lugar, los inversionistas esperan cada vez más tener la posibilidad de diversificación invirtiendo en nuevas oportunidades promisorias en el mundo. Los clientes exigen una relación dinámica con sus asesores de inversión y una estrategia que se adapte a su situación personal. Buscan tener la seguridad de que el asesor antepondrá los intereses del cliente a largo plazo a los del banco. En consecuencia, los bancos deben informar atinadamente a sus clientes para que comprendan el proceso de inversión que están eligiendo. Después de todo, aun con el mejor asesoramiento del mundo, los mercados en ocasiones se desplazan en sentido contrario al que uno esperaba o preveía. Y los clientes tienen que valorar esto cada vez más para evitar el riesgo de caer presos de expectativas irrealistas o de sufrir pérdidas evitables que no están en condiciones de enfrentar.

Transformación del perfil

El concepto de un especialista en banca privada está cambiando. En las condiciones actuales, tiene que ser mucho más que un gerente de relación. Como asesores de inversión, deben estar cerca de los mercados, dar al cliente recomendaciones de inversión prontas, adecuadas e integrales, y ser capaces de implementarlas rápidamente. Las instituciones financieras dependen enormemente de asesores con vastos conocimientos, que traen consigo una pasión por identificar oportunidades y que gozan del pleno apoyo de especialistas de productos. Por consiguiente, los clientes pueden confiar en un abordaje rápido y transparente de los riesgos y la rentabilidad negativa de cartera. Este enfoque determinará la calidad y el éxito de la relación con el cliente en el futuro.

Las empresas de gestión patrimonial que pueden combinar los conocimientos expertos necesarios con las capacidades de ejecución tienen una enorme ventaja frente a otras instituciones financieras que están orientadas principalmente hacia los mercados locales y mantienen un estilo de banca privada boutique clásico y bastante acotado. Después de todo, si bien el sector de gestión patrimonial está sujeto a importantes cambios tectónicos, hay algo que nunca cambia: a la larga, las instituciones financieras más exitosas serán las que mejor se anticipen y logren satisfacer las necesidades del cliente.