El informe, titulado “Independence: The Right Standard” y publicado por SEI Global Wealth Services en colaboración con Scorpio Partnership, es el segundo de una serie de estudios que examinan la evolución de la relación entre gestores de patrimonios e inversores en el mercado global.
Según este estudio, la divergencia entre las prioridades de las gestoras de patrimonios y las expectativas reales del cliente podrían venir de lo que entiende cada uno por “independencia”:
Para los administradores de patrimonios, lo más relevante para demostrar su independencia es:
- No empujar productos concretos (28% de los encuestados)
- Arquitectura abierta (21%)
- Auditoría/control del negocio (16%)
Sin embargo, ante la misma pregunta el inversor cambia el orden de las prioridades:
- Auditoría/control del negocio (32%)
- Arquitectura abierta (20%)
- Proceso de asesoramiento centrado en el cliente (16%)
Al contrario de lo que pudiera esperarse, el hecho de empujar determinados productos para que el cliente invierta en ellos no preocupa a un número significativo de inversores (solo al 1%).
“En el entorno de mercado actual, los clientes aumentan su énfasis en que el asesor sea una ‘persona de confianza’, con el concepto de independencia como preocupación central. Lo bueno es que tanto el cliente como el administrador valora enormemente la independencia, pero hay claras diferencias sobre cuáles son las vías para alcanzar esta independencia, y la probabilidad de hacerlo”, señala Jim Morris, senior VP de SEI Global Wealth Services. “Este informe permitirá a las administradoras de patrimonios hacer valer su independencia ante el cliente, ofreciéndole una estrategia clara sobre control interno, remuneración y comisiones, alineada con las necesidades reales del cliente”, añade.
Otra conclusión reseñable del estudio es que un número relativamente bajo de inversores encuestados, y todavía menor de administradoras de patrimonios, consideran viable o deseable el modelo de negocio basado en pagar por el asesoramiento de forma independiente al producto. Este modelo, que teóricamente es el único que garantiza la independencia del asesor, presenta pegas tanto para unos como para otros.
Las administradoras de patrimonios ven complicado ganar clientes en este terreno. Como gestores, no quieren pagar comisiones de asesoramiento y consideran muy difícil cobrarle al cliente por este concepto, frente a la facilidad de incorporar la comisión en un paquete de productos. Lo sorprendente es que los inversores tampoco ven claro qué beneficios obtienen exactamente al pagar una comisión de asesoramiento. Como señala uno de los inversores estadounidenses encuestados en el estudio: “El asesoramiento debería estar separado del producto. Sin embargo no estoy seguro de querer pagar por ello. Incluso los que pagaban una comisión de asesoramiento se quedaron pillados en Madoff”.
El estudio se basa en una encuesta realizada a 250 inversores de banca privada y administradoras de patrimonios durante 2009 y 2010, localizados en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido. Para acceder al informe completo, pulse este link.