Pregunta: ¿Cuáles son las ventajas de llevar las ventas a Latinoamérica desde Madrid?
Respuesta: En principio se trata de aprovechar una estructura establecida para un país (en este caso España) con lengua y aspectos culturales similares para abordar otros países que en principio son de tamaño menor en cuanto a patrimonio y que por sí mismos no justifican el establecimiento permanente exclusivo de un departamento de gestión de activos. Un equipo ya establecido (o con reputación corroborada) en España puede hacer el trabajo de conseguir clientes en Latam con una estructura de costes limitada.
Por otro lado la existencia de «advisors», especialmente en Chile y Perú, admitidos como intermediarios tanto por el sistema de fondos de pensiones como cada vez más por la creciente industria de fondos de fondos, hace que éstos actúen como fuerza comercial de facto. Por tanto, no hace falta (en principio) un establecimiento local, pero sí una oficina que guíe sus pasos, y Madrid está mejor colocada por temas lingüísticos que otras ciudades.
P.: ¿Por qué puede tener más sentido llevar la relación con los clientes latinoamericanos desde Madrid y no desde Londres, Zúrich, París o Miami?
R.: En realidad, podría llevarse desde cualquier lado si se mantuviese una estructura comercial, de servicio al cliente y de atención legal y de compliance en español. Madrid tiene ventaja por la profusión de estas estructuras de negocio de múltiples gestoras, pero podría llevarse perfectamente desde cualquier otra ciudad si se estableciesen equipos integrados en español.
P.: ¿Cómo debe ser la estructura de un equipo de atención a Latinoamérica?
R.: En líneas generales es sencillo: un equipo comercial con un responsable para la zona, servicio al cliente (1 o 2 personas que también llevan Iberia); y una persona que se ocupe de temas legales. Esta última persona puede muy bien ser la que se haga cargo del servicio al cliente.
P.: En el caso de Vontobel, ¿cuáles son los países en los que se centra?
R.: En este momento en Chile, Perú y Colombia, con expectativas de ir a Brasil y México.
P.: ¿A qué tipo de cliente se dirigen?
R.: Los clientes más grandes son las gestoras de fondos de pensiones (AFP), pero en Chile la industria de mutual funds está creciendo muy rápido y nos ocupamos de este sector con la misma intensidad que de las AFP. También, aunque de forma más limitada los family offices y las compañías de seguros (especialmente en Chile y Colombia).
P.: ¿Qué mercados ofrecen mayor atractivo en el medio plazo?
R.: Posiblemente Colombia sea una revelación en el medio plazo. Chile ya está muy maduro y Perú está bajo una nueva política regulatoria muy conservadora. Más allá del medio plazo, Brasil y México deben ser los más importantes.
P.: ¿Con cuánta frecuencia viaja el equipo a la región?
R.: Cuatro veces al año personalmente, pero dos veces más enviamos gestores.
P.: ¿Tienen representantes allí? En caso de que sea así, ¿qué ventajas ofrece el representante?
R.: No tenemos representantes de Vontobel como tal, pero utilizamos los servicios de un «advisor», que es la fórmula aceptada especialmente por las AFP y que de facto son nuestra fuerza comercial. Nos permiten viajar relativamente poco a la zona y mantener un esfuerzo comercial completo como si fuera España.
P.: ¿Cómo es su mix de producto por tipo de activo vendido en la región?
R.: En general, renta variable emergente (global y Far East), commodities y algo de renta fija emergente.
P.: ¿Qué demandan los clientes latinoamericanos de las gestoras internacionales y qué valoran más en su relación con los proveedores?
R.: Performance consistente, servicio diligente e impecable, estructura de comisiones baja, profesionalidad absoluta y confidencialidad.