Para kasina, según explicó Steven Miyao, CEO y cofundador de kasina, hay tres tipos diferentes de asesores: los que no usan los ETFs en absoluto, los que usan una variedad de familias de ETFs y los asesores que son leales a uno o dos firmas de ETFs. Para propósitos de ventas y marketing, argumenta Miyao, los proveedores de ETFs deben enfocarse en los asesores del tercer grupo.
“Estas tres audiencias quieren y esperan diferentes cosas de los administradores de activos”, dijo Miyao. “Las firmas deben enfocarse en educar a los que no usan ETFs, articular la propuesta del valor diferenciador para los asesores multi productos y tratar de asegurar a los asesores leales. La meta es mover a todos los asesores hacia la lealtad, por medio de mensajes objetivos, todos entregados de tal forma que resulten efectivos en cuanto a costos para la firma”.
Miyao también señala que, gracias a márgenes bajas, el negocio de los ETFs tiene un significativo componente de escala, con la mayoría absoluta de acciones en manos de los tres grandes – BlackRock’s i Shares, State Street y Vanguard. Para las firmas pequeñas, las ventas activas pueden ser algo que por ahora se puede posponer. Según el informe, las tácticas de los administradores de activos para distribuir ETFs deben depender del tamaño y el nivel de sofisticación de la firma.
Los márgenes entre los ETFs son bastante estrechos, en promedio 19 puntos básicos, de acuerdo con Kasina. “Solo las firmas con suficiente escala para ganar dinero en volumen pueden competir en precio y soportar una distribución más costosa, como en el caso de las mayoristas. Las firmas más pequeñas tienen que tener tanto productos diferenciados, como aproximaciones a la distribución más eficientes”, afirmó Miyao.
La firma consultora kasina trabaja con una gran variedad de clientes de los cinco continentes, incluyendo el 90 por ciento del total de activos bajo gestión en Estados Unidos.