La relación del fabricante y el distribuidor está condenada a ser más estrecha después de todo el tsunami regulatorio en el que está inmerso el sector financiero, lo que conllevará consumo de recursos organizativos, en función del número de relaciones existentes. Concretamente, MiFID II va a exigir a las entidades a realizar un análisis muy granular de acuerdo a las especificaciones de los fabricantes para distribuir los productos acorde al mercado objetivo para el que han sido diseñados.
Así lo ha evidenciado Manuel Sánchez del Valle, managing director de Popular Banca Privada en la cuarta edición del Foro Inversis de Innovación y Liderazgo organizado por Inversis en la cuarta sesión de la jornada dedicada a la Fabricación de Productos: Definición Objetiva de Mercado y Distribuidores, donde también participaron Jorge Masalles, Equity&Comodity Head of Private Banking and Institutional Sales de Commerzbank, y David Logan, de BMO Asset Management.
Los nuevos requerimientos de gestión de productos con relación a la cuestión de mercados objetivos y estrategias de distribución, supondrá, entre otras obligaciones, que el fabricante evalue si las ventas realizadas por el distribuidor son acordes con las directrices que ha marcado el fabricante y a llevar a cabo acciones correctoras si el producto no se comercializa correctamente, a juicio del fabricante. Además, el fabricante tendrá la obligación de llevar a cabo due dilligence sobre estas cuestiones de los distribuidores, tanto al inicio de la relación, como de forma periódica.
Todo esto plantea nuevos desafíos, sobre todo en lo referente a cumplir los nuevos requerimientos de forma eficiente, indica Sánchez del Valle. Teniendo en cuenta que los distribuidores deben de ser más específicos que el fabricante a la hora de definir el mercado destinatario debido a que “conocemos a nuestros clientes”. Un problema relacionado con esto, señala, está en el aquellos clientes que operan en ámbitos de servicio que sólo conllevan test de conveniencia y no hay cuestionarios de idoneidad. En estos casos, algunos de los requerimientos de información relacionados con la definición interna de público objetivo pueden no ser conocidos por el distribuidor.
Para Sánchez de Valle hay tres temas que, desde su punto de vista, deben de ser resueltos antes de que entre en vigor la norma y en los que por ahora se ha avanzado poco a la hora de preparar el camino para los cambios que vienen. Por un lado, en la complejidad de aplicación que se genera por la existencia de posibles solapamientos de normativas (contexto de servicios de gestión de cartera). Por otro, considera que hace falta un consenso de la industria para hacer esto de una forma eficiente, para lo que cree que habría que establecer estándares, tanto en la aplicación (más detalles en la regulación) como en los procesos de interacción entre entidades que necesariamente se van a generar. “Esto evitaría tener que aprender a base de prueba y error”, añade.
Si se definen esos estándares, “tenemos que ponernos a trabajar conjuntamente para establecer procesos”, apunta. Esto implicaría, entre otros, incrementar la formación personal, establecer nuevos filtros en clientes e invertir en personas e infraestructuras.
En definitiva piensa que las implicaciones finales para los distribuidores suponen llegar a un consenso para hacer el trabajo de una manera más eficiente, introducir complejidad a los procesos transaccionales, retos organizativos e incremento de costes. Todo ello presionará la rentabilidad, reflexiona. Por tanto, “hay que trabajar mucho y rápido”, añade.
